Stefano Boscarato

VUOI VENDERE CASA?

Vendi casa - scarica la guida
SCARICA ANCHE TU (GRATIS) LA GUIDA VENDERE CASA OGGI, CHE TI SVELA COME VENDERE CASA AL MAGGIOR PREZZO DI MERCATO!
SCARICA SUBITO LA TUA COPIA

Accetto i Termini di Privacy e la ricezione di informazioni commerciali

I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n. 196/2003. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un click.

Chiedo un prezzo alto tanto a trattare e ad abbassare c’è sempre tempo!

Hai messo in vendita la tua casa o hai intenzione di metterla in vendita a breve?

A meno che tu non sia nella rarissima condizione di essere una delle poche persone che sono costrette a vendere perché hanno dei grossi problemi di un tipo piuttosto che di un altro, sicuramente non hai l’esigenza di vendere velocemente.

E questa di base è una bella cosa, ma potrebbe trasformarsi anche in un’arma a doppio taglio a tuo svantaggio, e ti spiego perché raccontandoti questa storia.

Poco tempo fa ho incontrato una persona, e chiacchierando del più e del meno viene fuori che ha una bella casetta in montagna costruita, anzi, acquistata ai tempi d’oro in cui i soldi abbondavano, e negli ultimi anni stava pensando di venderla.

Circa 3 anni fa chiede ad un’agenzia immobiliare del posto cosa poteva valere questa casetta.

Tieni conto che è una casetta in una località di montagna molto carina, tranquilla, con dei prezzi medio alti, nulla di eccezionale né in difetto né in eccesso.

L’agenzia gliela stima 300.000€.

Loro rifiutano perché ritengono di venderla ad almeno 400.000€ e quindi non la mettono in vendita, tanto non c’è nessuna fretta.

Mi dicono che dopo un paio d’anni si decidono finalmente a metterla in vendita.

Tornano dall’agenzia immobiliare e questa gli dice che i valori sono scesi ed ora siamo sui 200.000€.

Ovviamente, come faremo un pò tutti, anche loro non si fidano di un solo parere, e vanno a chiedere anche ad altre agenzie immobiliari.

Le altre agenzie immobiliari confermano la valutazione della prima agenzia, magari con 10-20mila euro in più, ma di massima è quella.

A questo punto i proprietari provano a mettere in vendita la casa privatamente (a 300.000€) ed il risultato è che non ricevono il becco di una chiamata.

Dopo avere capito che quel prezzo (i 300.000 euro) non è più realizzabile il loro pensiero è stato ”Se quella volta avessi ascoltato l’agenzia immobiliare, avrei venduto ad un bel 30% in più!”.

A quel punto mi son sentito di dirgli che un errore del genere per chi non vende case tutto il giorno è abbastanza comprensibile e che molti altri nella loro situazione avrebbero fatto la stessa cosa.

Purtroppo leggere nel futuro nessuno lo sa fare e di conseguenza ogni tanto si indovina, ma la maggior parte delle volte ci si sbaglia.

L’importante è far tesoro degli errori commessi.

Questo è un episodio su cui comunque ho riflettuto un bel po’ per capire come potevo aiutare le persone ad evitare simili errori e conseguenti perdite finanziarie, e poi l’ho lasciato cadere.

Dopo qualche tempo un mio collaboratore mi fa “Stefano ho notato in banca dati che ci sono delle case e degli appartamenti che sono stati venduti recentemente ma che erano in vendita qualche anno fa a prezzi completamente diversi, nel senso enormemente superiori. Abbiamo mai analizzato questi dati?”.

In realtà io, pur avendone una chiara percezione, un’analisi precisa non l’avevo mai fatta.

Sono quindi andato subito a prendere un campione di qualche decina di case ed ho visto effettivamente che: una di cui il proprietario chiedeva 200mila euro 5 anni prima, è poi stata venduta a 120mila; l’altra il proprietario chiedeva 300mila ed è stata venduta a 210mila. E così via.

Ma non mi sono fermato a quello, perché questo non è indice di calo di prezzi.

Mi spiego. Se la mia macchina vale 10mila euro e io chiedo 20mila euro non la vendo.

Se dopo un anno la metto in vendita a 10mila euro e prendo i 10mila vuol dire che i prezzi non sono calati: valeva 10mila l’anno scorso e vale 10mila adesso.

Quindi l’unico modo che avevo per verificare se l’aver aspettato a vendere avesse effettivamente significato per questi proprietari la perdita netta del prezzo realizzato, era di andare a vedere le valutazioni del prezzo che gli erano state fatte all’inizio (e che i proprietari avevano rifiutato).

Esaminando tutti i casi quello che ho visto è che queste persone avevano rifiutato la valutazione dell’epoca da parte di agenti immobiliari, di tecnici o di altri, perché la ritenevano troppo bassa, e alla fine invece hanno venduto prendendo ancora meno.

Ti faccio un esempio: a quella persona che ti dicevo che chiedeva 200mila 5 anni prima, la casa gli era stata valutata 160mila.

L’ha rifiutata (la valutazione) e dopo un pò di anni l’ha venduta a 120mila.

Quindi a 40mila in meno di quello che avrebbe potuto prendere se avesse ascoltato chi gliel’aveva valutata all’epoca.

Idem quello da 300mila che l’ha venduta a 210mila: la valutazione che aveva ricevuto era di 250mila euro, e quindi ci h rimesso anche lui 40.000 euro.

E così via tutti gli altri.

Qual è la morale che possiamo trarre da questo?

Che i prezzi delle case sono scesi e stanno continuando a scendere a prescindere dall’esigenza di vendere dei proprietari.

 

Cioè, immagina di essere un acquirente.

Che tu ti trovi di fronte uno che deve vendere per necessità o che non deve vendere per necessità, comunque quella casa non la paghi di più di quello che vale.

Cioè se la casa vale 150mila non è che perché il proprietario non ha fretta di vendere tu gli dai 200mila.

Semplicemente, vai in cerca di un altro proprietario che è realista e chiede il giusto prezzo per la casa.

Bene. Così fanno anche gli acquirenti che vengono a visitare casa tua.

A prescindere che tu abbia fretta o meno, a prescindere da cosa tu chieda, loro sanno benissimo cosa vale la tua casa, e ti offriranno quello. Punto.

Quindi, perché è sbagliato mettere in vendita ad un prezzo più alto di quello che la tua casa vale?

Molto semplicemente perché gli acquirenti non perdono nemmeno tempo ad andare a vedere le case fuori prezzo: ce ne sono così tante in vendita che vanno a vedere direttamente quelle al corretto prezzo di mercato.

E comprano quelle.

Quindi cos’è che succede alla tua casa?

Non verrà vista (o verrà vista solo da curiosi) e verrà usata semplicemente come termine di paragone per poi andare a comprare più volentieri le altre case che hanno un più corretto prezzo di mercato.

Come hai capito è sbagliatissimo mettere in vendita ad un prezzo fuori mercato.

Primo, perché se non vendi in un mercato ribassista quello che succede è che se adesso tu potessi prendere 150mila ma non metti in vendita perché ne vuoi 180mila, magari cambi idea tra un anno e prendi 130mila (a prescindere da quello che tu eri partito come richiesta, perché il prezzo quello è).

Secondo, tu mi dirai “Beh, ma insomma, anche se parto alto, se qualcuno viene a vederla e gli interessa proprio mi farà un’offerta e io poi casomai tratto”.

In realtà non funziona così!

Se a qualcuno interessa una tipologia che corrisponde alla tipologia della tua casa (perché nessuno è innamorato solo della tua casa, non conoscendola, ma cerca una casa della “tipologia della tua”), quello che va a fare è andare a vedere le case simili alla tua che hanno un prezzo più interessante.

Perché dovrebbe perdere tempo ad andare a vedere quelle più care?

Facciamo un esempio di un’automobile.

Se io ho intenzione di comprare una bmw 320 e ce ne sono in vendita dieci dell’età che voglio io, delle finiture che voglio io, del chilometraggio che voglio io, di cui di 2 mi chiedono 27mila euro, di altre 2 mi chiedono 29mila euro, e una (che immaginiamo sia la tua) che mi chiedono 37mila euro, perché dovrei proprio partire dalla tua che è quella più cara?

Parto sicuramente da quella meno costosa!

Poi se non mi piace, andrò in su e in giù.

Ma è stupido partire da quella più costosa.

Questo è quello che fanno i clienti acquirenti con casa tua.

E al limite se vengono a vederla poi la useranno come termine di confronto per valutare ancora meglio le altre.

Quindi in realtà tu puoi decidere di mettere in vendita la tua casa ad un prezzo che permette alla tua casa di essere venduta, o ad un prezzo che farà vendere le case degli altri.

Qual è la cosa più intelligente da fare secondo te?

Un altro motivo per cui è completamente sbagliato partire da un prezzo troppo alto di vendita è che magari l’unico cliente che potrebbe comprare casa tua, che la desidera proprio in quella zona, e di una tipologia come la tua, nel momento in cui deciderai di abbassare il prezzo magari ne avrà già comprata un’altra e tu avrai perso l’unico cliente buono (si, perché non è che ce ne sono 10mila di clienti che cercano una casa con le caratteristiche della tua, in quella zona, di quella età, ecc.).

Ha senso partire con un prezzo alto per abbassare dopo quando magari ci siamo persi l’unico cliente buono che c’era?

Che nel frattempo ha comprato un’altra casa perché la tua era prezzata troppo alta?

Un ulteriore motivo per cui è stupido partire con un prezzo fuori mercato, è che la maggior parte degli agenti immobiliari ti marcheranno come un venditore non motivato!

Questo per precedenti esperienze che hanno avuto con venditori non motivati, che si riconoscono dal fatto che mettono in vendita la casa ad un prezzo fuori mercato.

Cosa significa che ti marcheranno come venditore non motivato?

Che non perderanno tempo con te!

Al limite sfrutteranno la tua casa come specchietto per le allodole con i loro clienti per paragonarla ad altre case e portarli più volentieri a comprare le altre più convenienti che hanno in portafoglio.

Vuoi che la tua casa sia sfruttata in questa maniera?

E anche se tu abbassassi il prezzo dopo, comunque ormai ti avranno marchiato come venditore non motivato.

E sanno benissimo che una persona non motivata, anche se porta la sua casa al prezzo giusto di vendita, sarà una persona che creerà dei problemi anche solo per 1000 euro in fase di trattativa.

E di conseguenza, tra te e un altro venditore di casa che è stato da subito più realista, tenderanno a proporre la casa di quest’altro.

Quindi qual è la cosa più intelligente da fare?

  • Partire alti e fuori prezzo ed essere marchiati come fuori mercato?
  • Perdere i potenziali clienti che puoi avere interessati a casa tua perché vanno a comprare un’altra casa?
  • Oppure metterla in vendita da subito al prezzo giusto e realizzare da subito il massimo prezzo di mercato senza perdere tempo e senza rimetterci una pacca di soldi?

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –

P.S.: Se vuoi sapere come valutare la tua casa al Massimo Prezzo di Mercato potresti trovare interessante questo articolo: http://www.stefanoboscarato.com/come-valutare-una-casa/

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *