Stefano Boscarato

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Come evitare che la visita di casa tua si trasformi in una battaglia tra te e l’acquirente!

Se hai messo in vendita la tua casa anche tu, come praticamente la totalità delle persone che cercano di vendere casa, avrai iniziato a proporla in qualche modo.

C’è chi ha messo un semplice cartello fuori la recinzione di casa, chi ha fatto un annuncio su internet, chi entrambi, chi usa solo il passaparola.

A prescindere da quale sistema tu stia usando, se hai posizionato la tua casa nel corretto modo sul mercato e al corretto prezzo, dovresti già avere avuto dei contatti da parte di potenziali acquirenti.

L’ideale sarebbe che tu abbia avuto dei contatti di potenziali acquirenti in target (http://www.stefanoboscarato.com/attento-ai-turisti-immobiliari-quando-si-tratta-di-vendere-casa/).

Ad ogni modo, che siano in target o meno, alcuni di questi contatti dovrebbero essere trasformati in visita.

Anzi è molto probabile che, mancandoti un sistema di pre qualificazione, cioè di filtro dei potenziali acquirenti, la maggior parte di questi contatti si sia trasformata in visite.

Senza soffermarsi adesso su quanto sia importante avere visite di potenziali acquirenti in target, eliminando quelle di curiosi e di malintenzionati (ti rimando a questo articolo per l’approfondimento: http://www.stefanoboscarato.com/ecco-uno-dei-trucchi-piu-potenti-per-vendere-casa/), ti chiedo: ti è mai capitato di trovarti in disaccordo su uno o più punti relativi alla casa o alla vendita della tua casa con uno dei potenziali acquirenti?

Hai mai provato una sensazione di disagio o di inadeguatezza mentre parlavi con qualcuno di questi potenziali acquirenti durante la visita di casa tua?

Se sei come la maggior parte delle persone che vendono casa queste sensazioni le hai provate ben più di una volta, e in alcuni casi ti sei trattenuto tentando comunque di essere gentile con la persona visto che poteva essere un potenziale acquirente di casa tua, mentre altre volte proprio non ce l’hai fatta e (anche se in maniera elegante e velata) non gliele hai mandate a dire e hai ribattuto di conseguenza.

Ho visto giusto?

Alla fine della visita ti sarà capitato alternativamente di pentirti di aver scagliato qualche freccia contro il potenziale acquirente pensando di esserti giocato la vendita, o ti sei pentito invece di essertene stato anche troppo zitto e di non avergli risposto per le rime.

A prescindere dalla situazione, in entrambi i casi non va bene.

Se hai avuto più di qualche visita sicuramente ti sarà capitato qualcuno che ha criticato, anche se in maniera velata, qualche aspetto della tua casa, o, se non te lo ha detto in maniera esplicita, sicuramente te l’ha fatto percepire dal tono della voce, dall’espressione un po’ schifata, o dal borbottare sottovoce con il relativo compagno o compagna.

Ora comprendo benissimo che se una persona critica più o meno velatamente la tua casa o come la tieni o il prezzo che chiedi per la vendita, questo ti dia fastidio.

Tuttavia trasformare la visita di casa tua in una battaglia corpo a corpo con il potenziale acquirente non è sicuramente sano.

Prova ad immaginare: è come se tu andassi in un negozio e il commesso ribattesse in maniera antagonista alle tue osservazioni. Quanto compreresti volentieri in quel negozio?

Ora, dato per scontato che ci sono delle persone che fanno delle osservazioni per avere delle rassicurazioni sulla qualità dell’immobile che vendi, e ce ne sono altre che a prescindere sono critiche e antipatiche, questa è la partita che hai deciso di giocare quando ti sei messo a vendere casa e di conseguenza bisogna sfruttare ogni occasione nel miglior modo possibile cercando di evitare di giocarsi i clienti mettendosi di traverso con loro.

Ci sono vari modi per evitare che la visita di casa tua si trasformi in una battaglia con il potenziale acquirente.

Ti tralascio quelli che tu non puoi sfruttare come il fatto di averlo pre qualificato prima: questo ti eviterebbe visite di curiosi  e malintenzionati, ma lo puoi fare solo se lavori con un Agente Certificato Sistema di Vendita Immobiliare®.

E ti tralascio anche il sistema che noi chiamiamo scrematura: cioè prima della visita trovarsi con il potenziale acquirente esaminando le planimetrie e le foto, tutti i punti forti e i punti deboli dell’immobile, in modo che poi questi non costituiscano motivo di critica e obiezioni in fase di visita.

Comprendo benissimo che nelle tue condizioni questo non è assolutamente possibile farlo, di conseguenza passiamo a quello che puoi fare.

Per evitare che la visita di casa tua diventi una battaglia con il potenziale acquirente, la prima cosa è il tuo atteggiamento.

Atteggiamento che deve essere non di antagonismo, ma collaborativo.

E, unito a questo, uno degli atteggiamenti migliori che puoi avere è quello di non tentare di vendere a tutti i costi il tuo immobile (hai presente la commessa che quando entri in un negozio ti assilla come un avvoltoio cercando di metterti pressione in continuazione? Ecco evita di far questo), ma di lasciargli la massima libertà nella visita di casa tua, facendogli capire che sei lì per dargli una visione imparziale, per quanto possibile, del tuo immobile.

Parti comunque dalla premessa che per il potenziale acquirente tu non sei un alleato come potrebbe essere un agente immobiliare che lo sta seguendo per l’acquisto della casa e quindi lo consiglierà per il suo bene, ma sei quello che gli deve per forza vendere il proprio immobile, e quindi in quel momento per lui sei potenzialmente un avversario.

Quindi in fase di visita fai delle domande, se non hai potuto farle prima: “Cos’è che cerca di specifico in una casa? Cos’è che apprezza di più?”. E, in base alle risposte, fai notare quello che corrisponde nella tua casa, mettendoci dentro anche alcuni punti deboli (non enfatizzandoli, ma facendo semplicemente presente che esistono).

Nel momento in cui tu fai vedere i reali punti deboli della tua casa, la persona capirà che sei una persona onesta e corretta, e quando gli dirai i punti di forza non avrà dubbi nel crederti.

Ovviamente questo non lo devi fare con scopo ingannevole (inventandoti i punti di forza) ma devi sempre dire la verità.

Solo che se tu fai come fa la maggior parte dei proprietari di casa ed enfatizzi solo i punti di forza senza accennare ai punti deboli, capisci bene che, siccome in nessun caso ci possono essere solo punti di forza, l’acquirente avrà dei dubbi anche quando gli dici la verità.

Mentre se gli fai notare anche dei punti deboli di casa tua sarà più portato a crederti quando gli dirai le cose belle, i punti di forza, quelli che possono essere i vantaggi e benefici per lui.

Questa è la prima cosa da fare, è la più semplice.

Proprio per questo è quella meno usata.

Anche perché è completamente contro intuitiva rispetto a quello che fanno mediamente i venditori di casa.

Supponiamo invece che arrivino delle critiche o delle obiezioni a quello che tu hai detto, o qualche critica alle caratteristiche di casa tua, come comportarti in questo caso?

La prima cosa è di accettare le obiezioni comunque con un sorriso perché mediamente sono un segnale di interesse.

Solo chi non è interessato ti dice sempre di sì, sì e sì, bello, bello, bello, e poi ti dice “ci penso” e non lo vedrai più.

Quindi la prima cosa da fare è quella di accogliere le obiezioni con un sorriso e in maniera collaborativa.

L’altra cosa da fare se l’obiezione è molto generica è quella di contestualizzare, cioè quando la persona ti dirà: “Questo bagno mi sembra vecchio” tu potrai semplicemente chiedere: “mi faccia capire meglio, cosa intende per vecchio?”.

Questo perché potrebbe intendere vecchio perché costruito tanti anni fa, o vecchio perché ha delle finiture vecchie.

E, sapendo cosa intende nello specifico, tu potresti trovare la soluzione a questa obiezione.

Per rimanere in tema potresti semplicemente dire: “guardi, in realtà sembra vecchio, ma l’abbiamo ristrutturato completamente 5 anni fa” e questo potrebbe risolvere il problema del potenziale acquirente e consentirti di proseguire tranquillamente nella vendita della casa.

Pensa al contrario. Se tu l’avessi affrontato dicendo. “No, no, è nuovo, è recente”.

Saresti semplicemente entrato in contrasto e non avresti risolto un bel nulla.

Lui sarebbe rimasto fermo nelle sue posizioni, avrebbe chiuso la visita della casa in 2 minuti e mezzo, e tu avresti perso un potenziale acquirente.

Facciamo un altro esempio, che ti dicesse: “ma questo garage è troppo piccolo”.

Ok, piccolo non significa nulla.

Per qualcuno significa che non ci sta nemmeno una 500, per qualcun altro che non ci sta il Porsche Cayenne, quindi chiedigli: “cosa intende nello specifico per piccolo?” e lui ti dirà: “guardi, la mia auto non ci sta”.

Adesso che sai a che cosa si riferisce, potresti risolvere tranquillamente questa obiezione semplicemente dicendogli di provare ad entrare con la sua macchina nel garage.

Se non ci sta amen; ma se ci sta hai superato l’obiezione e probabilmente portato a termine la vendita di casa tua!

Il terzo punto da mettere in atto per evitare che la visita di casa tua diventi una battaglia con l’acquirente è quello di non comandare tu la visita della tua casa, ma lasciare che l’acquirente si muova in maniera libera e indipendente dicendoglielo subito all’inizio: “faccia pure come se fosse a casa sua e se ha bisogno di qualsiasi informazione io sono a disposizione”.

Pensaci bene se facessero questo con te: ti darebbe l’impressione di massima trasparenza, non ti metterebbe pressione e vivresti la casa come se fosse veramente casa tua, e saresti più portato a fare delle domande positive, propositive, rispetto a delle critiche come quando senti la pressione addosso dal venditore, proprietario di casa. Corretto?

Perfetto. La stessa cosa vale per il potenziale acquirente.

Di conseguenza capisci quanto è facile entrare in contrasto con un potenziale acquirente di casa tua e quanto è importante, invece, gestire al meglio le visite di casa tua affinché non si trasformino in una battaglia con i potenziali acquirenti?

Bene, usa queste 3 tecniche che ti ho appena insegnato e che ti garantisco nemmeno la maggior parte degli agenti immobiliari conosce, e farai un gran passo avanti nella vendita della tua casa evitando soprattutto di perdere (entrando in contrasto) i potenziali acquirenti che effettivamente avrebbero comprato casa tua.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®

– Gli Specialisti del Vendere Case –

 

 

P.S.: Ti piacerebbe scoprire tutto quello che un venditore di casa non sa sugli acquirenti?

Allora questo video fa proprio per te!

In questo video ti parlo di uno degli aspetti fondamentali per concludere la vendita, cioè quello che non sai sugli acquirenti e che invece devi sapere se vuoi evitare di “ballare” al loro ritmo invece che concludere una buona vendita (per te)!

Negli anni ho visto che chi cerca di vendere casa dà per scontato un sacco di cose sull’acquirente ed in questo modo fatica a vendere e soprattutto non percepisce il massimo prezzo che potrebbe portare a casa.

Perchè succede questo?

Perchè ti mancano un sacco di dati sul tuo “avversario”….. gli acquirenti.

Buona vendita!

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