Stefano Boscarato

Building in a hand businessmen

Come guadagnare di più quando vendi casa (e come aumentare le probabilità di vendita della tua casa)!

Anche a te interessa capire come guadagnare di più quando vendi casa?

Mi sono deciso a scrivere questo articolo a seguito delle sempre piu’ frequenti domande che mi vengono poste sull’argomento.

Prima di tutto una premessa: se pensi che qui ci siano formule magiche o copioni di discorsi da imbonitore che ipnotizzino le persone e le convincano a pagare 100 per una cosa che vale 90, lascia perdere. Puoi terminare qui la lettura perche’ di seguito non troverai nulla di tutto questo.

Se invece pensi che vendere casa sia una strategia scientifica e non un caso, allora questo articolo fa per te 😉

Per prendere il massimo prezzo che un potenziale acquirente puo’ essere disposto a pagare per casa tua (e magari anche qualche migliaio di euro in piu’ …..) devi conoscere alcuni “trucchetti” del mestiere.

Se non li conosci o , peggio, se li conosci ma non li applichi, rischi di rimetterci un bel po’ di soldi in termini di mancato guadagno …. quindi …. continua a leggere e poi applica.

Prima di tutto pensa ad anticipare ed eliminare subito eventuali problematiche e/o obiezioni da parte dei potenziali acquirenti rendendogli l’acquisto di casa tua “sicuro”: crea il “fascicolo dell’immobile” dove dentro ci devi mettere tutti i documenti che sono necessari per la vendita della casa, in modo che siano istantaneamente disponibili nel momento in cui un acquirente ti chiede lumi su alcuni aspetti tecnici.

Potrebbe chiederti di visionare i certificati degli impianti, piuttosto che conoscere l’Indice di Prestazione Energetica, o di verificare la conformità catastale ed urbanistica dell’immobile.

Quindi crea un bel fascicolo dove minimo minimo ci metti dentro i seguenti documenti: atto di provenienza (rogito notarile, atto di successione, donazione, ecc.), planimetrie catastali, Attestato di Prestazione Energetica, rendiconto delle spese condominiali.

Prova ad immaginare di essere tu l’acquirente e di essere indeciso tra due case simili: di una hai tutta la documentazione disponibile in maniera trasparente , dell’altra hai il proprietario che ti dice che “e’ tutto apposto” ma nessuna traccia di documentazione: su quale delle due lasceresti un bell’assegno di 20.000 euro di caparra?!?

La seconda cosa da fare e’ “confezionare bene” la casa e predisporla alla vendita come si fa per qualsiasi prodotto che viene immesso nel mercato.

Sottolineo spesso con i miei clienti che talvolta si spende di piu’ per fare il maquillage ad un’auto usata quando la mettiamo in vendita, che per curare l’immagine di una casa che nella maggior parte dei casi vale piu’ di 150.000 euro.

Senza entrare nel merito di quello che si chiama Home Staging, qui il concetto di base e’: la casa non deve essere personalizzata, anzi!

Secondo te un acquirente che si trova una bella macchia di un’infiltrazione (anche se fosse di un anno fa) non prende la palla al balzo per farti un’offerta piu’ bassa? (se addirittura non scarta subito la tua casa…)

Cosa ne pensi di una casa dove i serramenti sono strisciati, lo zerbino e’ liso, la pittura si scrosta …..?

E quando hai un acquirente che entra a casa tua?   Sai come comportarti durante le visite? …… C’e’ qualcuno che ancora pensa che per vendere deve “convincere” il potenziale acquirente blaterando fiumi di parole in continuazione, esaltando la casa… Magari l’hai anche visto fare da qualche “Agente Immobiliare Preistorico”, ed hai pensato: “Beh, se basta blaterare fiumi di parole per convincere qualcuno a comperare casa, posso farlo anche da solo ….. cosa ci vorra’ mai!”.

Peccato che questo serva solo ad irritare ed indisporre il potenziale acquirente, e portarlo ad acquistare qualche altra casa e non la tua! …. Ti piace quando entri in un negozio ed il commesso non fa altro che dirti che tutto e’ un affare, che e’ giusto per te, e che e’ di altissima qualita’? ……. Come ti senti? Magari un po’ infastidito? … Ecco come si sente chi entra a casa tua se questo e’ il tuo “sistema di vendita”….

D’altro canto non puoi nemmeno fare scena muta … e quindi ? cosa fare?

Ovviamente questa non e’ la sede di un corso di Vendita Immobiliare dove un Agente Immobiliare Professionista dedica due giorni solo per studiare le modalita’ di visita di una casa da vendere (si, hai capito bene: la fase di visita di una casa e’ molto delicata: se il cliente e’ quello giusto e sbagli qualcosa, ti giochi la vendita , ed e’ per questo che un Agente Immobiliare Professionista studia continuamente le strategie di visita delle case).

Pero’ ti posso dare qualche suggerimento base che ti permettera’ di evitare errori grossolani:

0) Ricordati che l’obiettivo di una visita è ottenere una proposta di acquisto alle giuste condizioni (non e’ fare turismo immobiliare).

1) Cerca di capire il più rapidamente possibile se si tratta di un possibile acquirente oppure se è una persona che vuole solo guardare.

2) Tieni pronta una proposta di acquisto da firmare subito se il cliente e’ interessato.

3) Impara a dare al cliente ciò che vuole: ascoltalo, cerca di capire cosa vuole in una casa, e faglielo notare con delle domande.

4) Non elogiare troppo la casa prima di mostrarla al cliente.

5) Una volta entrati in casa rivolgiti al cliente dicendo “Fate come foste a casa vostra”: così lo si mette a suo agio.

6) Mostra il meglio della casa subito, ma conserva qualcosa di buono per la fine della visita.

7) Chiedi se vuole acquistare la tua casa. Se risponde SI tira fuori la proposta di acquisto e chiudi la vendita (ovviamente se sai come compilarla correttamente, altrimenti rischi di farti male).

Un’altra cosa che devi fare per guadagnare di piu’ quando vendi la tua casa e’ differenziare la promozione e la pubblicita’ rispetto a quella che viene fatta per tutti gli altri immobili della stessa fascia.

Stai pensando di fare qualche annuncio internet? … o di mettere il cartello? ……. Magari qualche genio di “agente immobiliare” ti ha detto che questo e’ un ottimo sistema di promozione (visto che poi e’ quello che farebbe anche lui …)?

Se e’ questo quello che pensi di fare, mi spiace darti una brutta notizia: ci sono oltre 1.000 abitazioni in vendita nella tua zona e dintorni, e sono praticamente pubblicizzate tutte nello stesso modo ….. fai un po’ tu….

Te lo dico molto chiaro: se vuoi vendere la tua casa, e venderla alle migliori condizioni di mercato, devi fare in modo di avere un massiccio afflusso di richieste da parte di potenziali acquirenti! Punto!

E, in secondo luogo, questi potenziali acquirenti devono essere in linea col tuo immobile: avere 100 telefonate di persone che vogliono acquistare un 3 camere mentre tu stai vendendo un 2 camere ti procura solo perdita di tempo e frustrazione, non sicuramente una casa venduta!

Quindi mettiti giu’ bello paziente e studia un po’ di marketing a risposta diretta applicato al settore immobiliare: quali canali utilizzare che non siano i soliti 2 o 3 usati dai privati e dalle agenzie immobiliari tradizionali; come predisporre un annuncio che attiri clienti, sia su internet che sugli altri canali; come variare nel tempo la strategia di promozione; quali azioni di ricerca diretta sul territorio devi attuare per raggiungere i giusti acquirenti.

Come ben sai se mi segui da un po’, la vendita non e’ un caso, ma e’ scienza e strategia: quindi studia la situazione, cerca le informazioni , e applica in maniera massiccia! …. La timidezza e la riservatezza non premiano i venditori 😉

Mi fanno ridere quegli “agenti immobiliari preistorici” che non hanno il coraggio di dire ai propri clienti che certi mobili vanno portati via …., o che devono tinteggiare la casa perche’ si presenta uno schifo …., o che quando c’è una visita se ne devono stare in parte e zitti (meglio fuori)!

Ho sentito dire che talvolta loro si tirano in parte e fanno fare da “cicerone” ai proprietari , facendogli gestire la visita con acquirenti che non hanno mai visto prima e di cui non conoscono le esigenze, e quindi facendo piu’ danni che altro! …. Questa e’ la morte clinica della vendita immobiliare! …. Cosi’ non si vendono case: si svendono!

E’ per questo che molti privati tentano di vendere da soli (magari anche tu sei uno di questi): perche’ , se hanno visto qualche “agente immobiliare” operare in questa maniera, pensano che questo sia vendere case, e di conseguenza “perche’ pagare un compenso a qualcuno per fare queste 3 cose che posso fare anche da solo?” ….. Se questa fosse la realta’ mi troveresti d’accordo!

Invece la realta’ e’ ben diversa: le case si vendono, e si possono vendere al Maggior Prezzo di Mercato.   Se ne vendono ogni giorno.   Se la tua non e’ fra queste e’ perche’ non stai usando una tecnica ed una strategia adeguate al mercato attuale!

Quindi, rileggiti bene i consigli che ti ho dato qui sopra ed attuali velocemente, e vedrai che qualcosa di positivo accadra’, garantito!

Per qualsiasi info contattami!

E se pensi che questo articolo possa essere utile a qualcuno, condividilo ora!

P.S.: se sei interessato anche a sapere come pubblicizzare la tua casa leggi questo articolo (CLICCA QUI).

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case