Stefano Boscarato

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Come vendere casa sei mesi prima che venga messa in vendita!

Stai pensando di mettere in vendita casa?

Hai iniziato a vedere in giro se c’è qualche casa che ti piace e quindi stai valutando di mettere in vendita la tua?

Conosci qualcuno tra i tuoi parenti, amici, conoscenti, colleghi di lavoro che ha appena cambiato casa e sta balenando anche a te l’idea di farlo?

Allora questo è l’articolo che fa per te!

Avrai già sentito parlare molte persone che hanno venduto casa o stanno cercando di venderla, delle difficoltà che hanno riscontrato, di quanti mesi ci hanno messo (qualcuno anche anni), di quante visite hanno avuto, di quanti curiosi, di quante agenzie immobiliari poco serie gli hanno fatto perdere tempo, di quante difficoltà riscontrate, del tempo perso nelle visite con persone che magari si poteva capire sin dall’inizio che non avrebbero acquistato, e la lista potrebbe continuare all’infinito.

Parlando con queste persone avrai anche percepito il loro stress, il loro nervoso, la loro delusione, la stanchezza nel cercare di vendere casa in questa maniera assurda e snervante, e se veramente stai cercando di vendere casa magari l’idea di dover affrontare tutto questo non è che ti abbia entusiasmato più di tanto 🙂

Per quanto l’obiettivo di cambiare casa sia bello e motivante, dover affrontare il calvario, il purgatorio, che hanno affrontato queste persone, non è la cosa più eccitante del mondo, questo lo comprendo benissimo.

In realtà, se ci pensi bene, il percorso per vendere una casa parte innanzitutto dalla decisione di venderla.

Poi, se sei già una persona più evoluta, inizi a guardare la situazione di mercato.

Fatto quello passi a capire com’è posizionata la tua casa nei confronti della concorrenza, e fai un’analisi specifica di mercato per metterla in vendita ad un corretto prezzo che ti permetta di non svenderla (ma nemmeno di tenerla invenduta perché hai pretese esagerate).

In seguito a questo predisponi la casa per la vendita affinché dia la migliore impressione possibile ai potenziali clienti, e inizi finalmente col piano di marketing.

Nel far questo hai già investito un bel pò di tempo e di stress.

Perché il grosso del tempo che dovrai spendere è nella gestione degli acquirenti, di telefonate a tutte le ore, di telefonate di curiosi, di persone assurde che non hanno nemmeno i soldi per piangere.

A questo aggiungiamo le visite, perchè avrai la tentazione di far visitare la tua casa anche alle persone che in cuor tuo già sai che non hanno minimamente i requisiti per acquistarla.

E nel frattempo sai che in tutto questo dovrai dedicare settimane e mesi ad intervalli più o meno costanti, perché avrai settimane con qualche visita in più e settimane in cui non squilla mai il telefono.

Quindi affronterai giornate motivate e giornate in cui ci sarà la depressione più nera perché ti chiedi se venderai mai la tua casa.

E poi, se avrai la fortuna di aver trovato un cliente interessato, dovrai affrontare tutte le peripezie burocratiche e “legalesi” che dovrebbero portare finalmente al rogito notarile.

Questo ammesso e concesso che tutto vada bene come succede in realtà in pochissimi casi.

Questo è anche quello che fanno non solo i privati quando vendono casa, ma anche la maggior parte degli agenti immobiliari generalisti.

Cioè vengono a casa tua, magari investono un pò di tempo a fare qualche annuncio, iniziano a ricevere qualche telefonata di potenziali clienti e magari te li portano in visita.

Ovviamente in maniera passiva al massimo, e solamente se avranno la percezione che il tuo immobile è un affare (cioè lo stai svendendo) e quindi per loro sarà una passeggiata vendere.

Ma, se così non fosse (cioè non stai svendendo la tua casa facilitandogli la vendita), si fermeranno quasi istantaneamente.

Questo perché non hanno la minima idea di come vendere casa, cioè di cosa fare per vendere in maniera professionale e in maniera proattiva e organizzata un’abitazione.

Abbiamo appena visto l’iter tipico di chi vende casa: con una gran perdita di tempo, stress, nervoso, attimi di entusiasmo, giornate di delusione.

Perché succede questo?

Per un privato che vende casa è normale che succeda: perché fa un altro lavoro e non sa vendere casa.

Ma così normale non dovrebbe essere per un agente immobiliare, che dovrebbe organizzare per tempo una banca dati di potenziali clienti interessati ad acquistare un certo tipo di immobile, in modo che quando questo immobile entra nel mercato (cioè viene messo in vendita dal proprietario) si hanno già dei clienti pronti ad acquistarlo.

Come si fa tutto questo?

Ti insegnerò come farlo anche come privato, ma prima ti voglio spiegare perché gli agenti immobiliari non lo fanno e perché dovrebbe esser fatto.

L’agente immobiliare medio riceve una telefonata, fissa una visita, cerca di vendere al cliente l’appartamento o la casa per cui ha chiamato, e se non va butta la scheda della persona che ha chiamato nel cestino: punto e fine.

L’agente immobiliare professionista specializzato nella vendita delle case (come sono i miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli specialisti del vendere case -) sono addestrati per:

  • qualificare (cioè per capire le esigenze del cliente acquirente)
  • portano a vedere solo le case che rientrano in target
  • e, se il caso vuole che nessuna di queste per determinati motivi possa andare bene al cliente in questione, il cliente viene categorizzato e inserito in una banca dati divisa per parametri (che possono essere la zona in cui uno cerca, il budget che spende, il tempo in cui cerca la tipologia) in modo che appena entra una casa nel mercato, senza dover partire per forza col marketing e fare tutto il travaglio che abbiamo visto prima nell’iter della vendita, si inizia a lavorare sulla banca dati.

 

Per questo si dice che si può vendere una casa sei mesi prima che venga messa in vendita.

Perchè se fai un sacco di marketing come fanno i miei agenti, ti arrivano centinaia di richieste.

Letteralmente centinaia di richieste ogni mese.

Ed essendo gestite bene, la persona che mi ha chiamato 4-5-6 mesi fa che non ha ancora trovato casa potrebbe essere la persona ideale per comprar casa tua.

Ed è anche questo uno dei trucchi e dei motivi per cui molte volte le case si vendono non in settimane, ma addirittura in giorni, perché il cliente per casa tua è già stato trovato dai miei agenti 6-7-8 mesi fa.

Ovviamente non l’hanno trovato per casa tua, non potevano saperlo, ma questo ha chiamato per altri immobili che sono stati venduti ad altre persone, lui è rimasto a terra e quindi adesso è lì, pronto a comprare casa tua.

Ovviamente questo lo fanno i miei agenti certificati, non lo fa praticamente nessun altro agente immobiliare nella maniera in cui lo facciamo noi (qualcuno un pò abbozza una banca dati, alla valàchevabene).

Quindi comprendo benissimo che tu non possa fare lo stesso lavoro, ma c’è una soluzione che adesso ti spiego.

La soluzione è questa e chi la ha applicata ha avuto un grande riscontro.

Appena inizi a pensare di vendere la casa, anche se in realtà non hai ancora deciso e stai solo valutando, inizi a fare un minimo di marketing cioè di promozione per attirare dei potenziali acquirenti.

Quando questi ti chiamano non dovrai farli venire a visitare casa tua, bensì li dovrai intervistare già al telefono dicendogli: “Guardi, sto iniziando a mettere in vendita la casa adesso, tuttavia non sono ancora pronto per le visite. Se per lei va bene appena sono pronto la richiamo”.

Visto che sei al telefono puoi chiedere qualche informazione in più e gli chiedi cosa sta cercando, in che zona sta cercando, e che budget vorrebbe spendere.

In questa maniera capisci già chi può essere veramente interessato per comprare casa tua e chi invece non potrà mai acquistarla perché sta cercando qualcosa di diverso.

Il primo effetto, quindi, è che eviterai di perdere tempo con visite inutili con chi sta cercando qualcosa d’altro.

Il secondo effetto è che conserverai tutti quelli che stanno cercando un immobile tipo il tuo ed in una zona come la tua (ti consiglio di non considerare in questa fase il prezzo perché è una variabile che potrai andare a considerare successivamente), e nel momento in cui deciderai veramente di mettere in vendita la tua casa, sarà sufficiente che chiami queste persone.

E’ vero che qualcuna avrà comprato, qualcun’altro avrà cambiato idea, però se hai fatto bene il lavoro dovresti avere già in mano qualche decina di potenziali clienti, e a quel punto potresti organizzare anche una giornata esclusiva di visite (gli americani la chiamano per esempio open house) in cui potresti già trovare il cliente di casa tua, e averlo già trovato se non 6 mesi, magari 2 mesi o 3 mesi prima di avere effettivamente messo in vendita casa tua.

Se poi, da quando inizi a fare questo marketing per raccogliere potenziali clienti, deciderai di non vendere più la tua casa, al limite avrai speso qualche minuto al telefono con delle persone.

Nulla di più e nulla di meno.

L’altro effetto positivo che avrai ad agire in questa maniera è che, mentre fai marketing quando hai deciso di vendere casa, sei altamente motivato e stimolato a vendere e quindi potresti accettare visite di perditempo, e potresti anche accettare dei compromessi quando le persone ti fanno delle proposte per acquistare casa tua, perché magari sei sotto pressione e hai tanta voglia di vendere.

Nel momento in cui invece inizierai la vendita avendo fatto prima questo lavoro, non avrai alcuna pressione addosso perché avrai tanta richiesta già accumulata e ti sentirai più tranquillo.

Quindi deciderai tu chi far venire in visita in base ad un ordine di priorità che gli avrai dato con l’intervista che avrai fatto al telefono, e non ti sentirai di accettare la prima offerta oscena che ti arriva perché puoi permetterti di aspettare avendo altre visite da fare con questi clienti che hai selezionato prima.

Buona vendita!

 

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®

– Gli Specialisti del Vendere Case –

 

Qui trovi alcune delle numerose testimonianze delle persone che hanno venduto casa grazie al Sistema di Vendita Immobiliare®: http://www.stefanoboscarato.com/dicono-di-me/

 

P.S.: Se ti può interessare in questo video ti spiego 2 concetti fondamentali che riguardano il vendere casa.

Sono concetti di base che praticamente nessuno conosce e mette in atto, e che tu puoi rendere operativi subito dalla fine del video ed ottenere la tua casa venduta alle migliori condizioni di mercato!

Buona visione!

 

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