Stefano Boscarato

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Come vendere casa senza firmare contratti capestro!

Sul come vendere casa si e’ scritto e si sta scrivendo di tutto e di piu’, ma nella maggior parte dei casi si affrontano argomenti banali, triti e ritriti, proposti in maniera diversa, ma sono sempre gli stessi e non toccano quelli che sono gli aspetti piu’ delicati della vendita immobiliare.

Quando si sta per vendere casa si e’ tutti presi da fare la pubblicita’, da capire come presentare al meglio la casa, ci si emoziona quando qualcuno ci chiede di venire a vedere la casa, si e’ sempre in attesa di una risposta positiva anche dopo quindici giorni che l’ acquirente ha visto casa. Tutte queste sono cose molto importanti, anzi sono essenziali, perche’ se non si parte con le visite, con il marketing, la promozione, non si arrivera’ mai alla vendita della casa. Ma c’e’ un ma: hai pensato a come concludere un affare sereno e nella massima sicurezza nel momento in cui vendi casa?

Molte persone pensano: “intanto diamoci da fare per attirare clienti e poi quando arriva il cliente in qualche modo faremo per prendere un accordo e mettere giu’ un contratto”. Nulla di piu’ sbagliato! Perche’ quando fai le cose in emergenza, senza avere l’ adeguata esperienza  e conoscenza della materia, rischi di prenderti le piu’ grandi cantonate da parte di chi invece le cose le mastica da mattina a sera. Inoltre quando hai il cliente caldo davanti devi far di tutto per chiudere in quel momento senza lasciarti perdere l’ opportunita’ (a tal proposito guarda questo mio video e leggi questo mio articolo per capire quanto sia importante chiudere istantaneamente la vendita dopo la visita con buon acquirente qualificato e in linea con il tuo immobile).

Quindi, vista l’ importanza di concludere una vendita sicura e concluderla velocemente prima che l’acquirente ci ripensi o vada a vedere altri immobili, come puoi fare per vendere la tua casa senza firmare contratti capestro in cui rischi di rimetterci la caparra o comunque di dover accettare dei compromessi che ti mettono con le spalle al muro? Scaricarsi un formulario o un modello da internet non e’ la soluzione piu’ intelligente in quanto girano un sacco di moduli generici, magari non aggiornati da anni, e sicuramente non adeguati alla tua situazione.

Ricordati che ogni vendita e’ a se stante, perche’ ci sono tante esigenze e tante situazioni quante sono le persone che vendono e acquistano casa, e di conseguenza ogni contratto deve essere personalizzato e fatto su misura del venditore e dell’acquirente che in quel momento stanno concludendo la compravendita. Vendere casa non e’ uno scambio di mattoni a fronte di denaro, ma e’ il raggiungimento degli obiettivi individuali di venditori ed acquirenti, e questi sono diversi per ogni persona. Come puoi pensare che un modulo su internet vada bene per migliaia di persone che stanno vendendo o acquistando casa?

Non e’ intelligente e sicuro nemmeno rivolgerti al tuo parente commercialista, geometra, architetto o ingegnere, perche’ di mestiere fanno appunto il commercialista, il geometra, l’ architetto e l’ ingegnere, e non vendono case da anni (come te d’altro canto: quindi potresti far meglio da solo). Magari e’ anche competente dal punto di vista fiscale o tecnico (a seconda che sia commercialista o geometra), ma non ha la competenza globale necessaria per seguire tutte le fasi della vendita e per farti notare alcune cose che e’ necessario inserire nel contratto nel tuo caso specifico.

Ho visto molte volte come i contratti fatti da persone non del settore (cioe’ non specialisti nel vendere case) avessero delle lacune incredibili, tipo non prevedere chi paga eventuali spese straordinarie deliberate prima del rogito notarile, o non definire in maniera precisa quando deve avvenire la consegna della casa (costringendo i venditori con le valigie in mano il giorno dell’atto notarile). Lo stesso se stai collaborando con un agente immobiliare: devi fare molta attenzione alla modulistica che sta usando. Che non siano i soliti prestampati che sta usando da cinque anni e quindi, considerando che la normativa e le problematiche relative alle compravendite immobiliari negli ultimi cinque anni sono cambiate decine di volte, puoi ben capire che non sono piu’ adeguati e, anzi, possono crearti piu’ problemi che altro.

Ti riporto qui sotto l’esempio di Luca il quale pensava di aver venduto la casa grazie ad un agente immobiliare e l’unica cosa che si trova in mano ora e’ una accettazione di una proposta di acquisto, senza aver la proposta d’ acquisto in mano. Praticamente non ha nulla in mano. Ecco cosa Luca mi ha chiesto (ho omesso dei particolari ininfluenti ai nostri fini):

Buongiorno Sig. Boscarato, ho appena visionato un suo video su youtube che mi ha chiarito alcuni aspetti circa i dettagli della vendita del mio appartamento e ne volevo approfittare per chiedere un consiglio. Mi sono affidato ad una agenzia immobiliare per la vendita del mio appartamento e finalmente nel Giugno scorso mi hanno contattato dicendomi che c’era un possibile acquirente. Dopo la classica trattazione sul prezzo ho accettato la proposta di acquisto del cliente, controfirmato la stessa e stabilito che il rogito si sarebbe redatto entro e non oltre settembre. L’agenzia ha comunque in mano la caparra versata dal potenziale acquirente… Ancora a settembre, l’agenzia immobiliare, ancora taceva e dietro mio contatto telefonico mi avevano promesso che mi avrebbero richiamato. Purtroppo il telefono è rimasto in silenzio ma finalmente sabato scorso mi ha richiamato la responsabile la quale mi ha spiegato che ci sarà un ritardo nel rogitare dovuto ad un errore di trascrizione del codice fiscale della possibile acquirente.
A questo punto mi chiedo, qualora la trattativa dovesse andare in fumo, la caparra mi sarà dovuta in totale o al 50% con l’agenzia? Secondo Lei sarà lecito richiedere a loro i danni relativi al mancato guadagno in quanto l’abitazione potevo affittarla già dalla data dell’accettazione proposta d’acquisto?
L’agenzia mi ha spiegato che il documento da me firmato è vincolato alla richiesta di mutuo del potenziale acquirente e che pertanto non ho diritto alla caparra. Vi allego il documento da me firmato in modo da avere un suo consiglio e parere. La ringrazio per il tempo dedicato alla mia e-mail e attendo un suo riscontro. Cordialmente, Luca.

RISPOSTA:

Buongiorno Luca, in realtà quella che mi ha allegato non è una proposta di acquisto  ma un’accettazione di proposta di acquisto, che è un suo atto unilaterale , e non mi è sufficiente a capire tutte le dinamiche. Quello che serve è la proposta di acquisto che l’acquirente ha fatto

LUCA:

Buongiorno, grazie per il suo veloce riscontro. Il potenziale cliente abitando a centinaia di chilometri dalla città dove si trova il mio immobile ha inviato un fax all’agenzia da lei firmato con indicati i suoi dati anagrafici, l’ammontare della proposta e e il valore della caparra. Questo documento l’ho visionato all’atto della mia firma dell’accettazione della proposta d’acquisto e mi rendo conto che ho sbagliato a non chiedere una fotocopia. Spero questo adesso Le sia sufficiente.  Grazie, Luca.

RISPOSTA:

Già una proposta via fax è discutibile (chi ha verificato l autenticità delle firme?) Comunque se la faccia dare. In base ai pochi elementi che mi scrive non è possibile dare una risposta precisa. Comunque, di massima, se la proposta era vincolata  “alla richiesta di mutuo” (che in realtà dovrebbe essere “alla verifica di poter ottenere un mutuo” pe ragioni che qui sarebbe lunghissimo spiegare), e questo non c’è stato nei termini temporali  (scadenza) della condizione stessa,   la proposta è “decaduta”, ed è come se nulla fosse mai stato fatto. Le parti sono libere e senza vincoli reciproci (tantomeno la perdita della caparra del proponente). Ovviamente è un‘ipotesi perché non ho la proposta sottomano

LUCA:

Il documento da me firmato e che Le ho inviato però non contempla alcuna voce circa il vincolo del mutuo pertanto ne deduco che qualora fosse stata una clausola inserita dall’acquirente questa doveva essere indicata anche nel documento da me firmato; è corretto? Sulla base di quello che Lei mi scrive, quindi, qualora la trattativa dovesse fallire la caparra andrà a favore di qualcuno (di sicuro non ritornerà al potenziale acquirente) ma in che percentuale?

RISPOSTA:

Quello che lei ha firmato non fa riferimento ad alcuna proposta di acquisto. Inoltre l ha firmato solo lei e non vedo firme dell’acquirente. Di conseguenza non è un contratto e non c’è nessuna caparra che va a favore di alcuno. Ne possiamo parlare solo se vediamo la proposta. Così come vedo ora non c’è nessun contratto concluso, e di conseguenza nessuna caparra che va ad alcuno

LUCA:

Adesso sulla base di ciò che le descritto come mi consiglia di comportarmi? L’agenzia mi ha promesso che si sarebbe fatta risentire in quanto mi ha prospettato la possibilità quasi sicura che non si faccia il rogito entro il termine stabilito e che in ogni caso mi avrebbe richiamato venerdì in quanto il commercialista della parte acquirente si sarebbe messo in contatto con loro. Grazie 1000!

RISPOSTA:

Si faccia dare la proposta di acquisto, altrimenti non ha nulla su cui discutere. Fine della discussione!

Ora, come hai letto, Luca pensava di essere seguito da un agente immobiliare, di essere tranquillo e sereno, e di aver venduto casa, mentre in questo momento non ha venduto un bel niente, non sa nemmeno se e’ vincolato o meno ad un acquirente ipotetico con una proposta condizionata ad un mutuo e non sta nemmeno ricevendo informazioni adeguate e utili per risolvere la situazione da parte dell’agenzia immobiliare che in teoria lo stava seguendo.

Ora questo non vuol dire che tutti gli agenti immobiliari lavorano in questo modo, anzi ci sono un sacco di persone molto in gamba. Ma sicuramente ti da’ un’idea di quante insidie ci possano essere in una compravendita immobiliare per una persona che non conosce in maniera scientifica ed approfondita la materia. L’insegnamento che ne puoi trarre e’ che per te e’ importante , prima di iniziare a lavorare con qualsiasi persona, verificare quanto questa sia preparata dal punto di vista tecnico-giuridico, e questo lo puoi vedere dalle referenze dei suoi clienti e studiando con lei (prima di partire con la vendita) quale sara’ la strategia che mettera’ in atto, quale contrattualistica pensa di utilizzare, e come questa dovrebbe tutelare te ed anche il potenziale acquirente.

Il motivo per cui anche molti agenti immobiliari, che dovrebbero essere i professionisti indiscussi del settore, combinano dei danni a causa di una contrattualistica non adeguata alla situazione specifica, e’ perche’ nella maggior parte dei casi sono dei generalisti che seguono compravendite di immobili ad uso abitativo, ma anche uffici o terreni, addirittura attivita’ commerciali, e seguono anche affitti e talvolta fanno anche amministrazioni di condominio.

E’ evidente che chi vuol far tutto di tutto, finisce per non essere preparato bene su nulla. Per questo chi come me e’ specializzato esclusivamente nella compravendita delle case, e fa solo quello, e’ anche esperto nel risolvere tutte le problematiche tecnico-giuridiche relative alla vendita delle abitazioni. Questo proprio perche’ sono focalizzato su un unico argomento, che e’ la compravendita di case e appartamenti (non uffici, non capannoni, non affitti, ne’ amministrazioni di condominio).

E’ evidente che l’agente immobiliare che vuole fare di tutto un po’ dovrebbe formarsi continuamente su decine di fronti, cosa che e’ impossibile se vuole anche lavorare. Mentre se uno e’ specializzato nell’ambito specifico della compravendita di case, sa benissimo come vendere una casa nella massima sicurezza e come prevedere tutti i problemi che possono accadere, in modo da risolverli gia’ a priori.

E il momento migliore per risolvere i problemi e’ studiare tutta la pratica relativa alla casa prima di partire con la vendita e prima di iniziare con le visite, in modo da essere pronti in tempo zero nel momento in cui ci sara’ un cliente caldo e motivato che vuole comprare la tua casa. Tutto il resto e’ vendita improvvisata, e’ teatrino, e rischia di creare problemi da centinaia di migliaia di euro. E visto che la casa nella maggior parte dei casi e’ il bene principale che una persona o una famiglia possiede, chi vende casa deve essere tutelato nel migliore dei modi.

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

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