Stefano Boscarato

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Dietro le quinte del mercato immobiliare: ecco di cosa si lamentano i clienti riguardo gli agenti immobiliari!

Negli ultimi mesi ho fatto un sondaggio sia su persone che vogliono vendere casa, sia su persone che vogliono acquistare casa, per capire quali difficolta’ hanno riscontrato nei rapporti con gli agenti immobiliari e ne e’ venuto fuori di tutto e di piu’.

Oggi voglio condividere con te questi dati molto importanti perche’, se anche tu vuoi vendere casa, puoi evitare che questi contrattempi accadano anche a te stesso.

Ecco una cosa che e’ capitata ad una persona che voleva acquistare casa ma non era sicura di ottenere un mutuo adeguato al prezzo di acquisto.

L’agente immobiliare con cui aveva fatto il compromesso di vendita non le aveva detto che era opportuno condizionarlo al buon esito della delibera del mutuo da parte della banca.

Indovina cosa e’ successo?

Che la banca non ha deliberato il mutuo.

In questo caso l’ acquirente non e’ stato in grado di andare al rogito notarile e ci ha rimesso la caparra.

Sarebbe semplice dire che ha perso la caparra ed e’ finita li’.

In realta’ questa cosa non ha causato problemi solo a lui perche’, avendo lui tentato di recuperare la caparra, non ha mollato la presa subito ed ha cercato tutte le scuse possibili e immaginabili per spostare in avanti la data del rogito con lo scopo di mettere in difficolta’ il venditore per tentare di portare a casa qualcosa.

Quindi cos’ e’ successo: e’ successo che il cliente acquirente doveva perdere la caparra per un errore dell’agente immobiliare e questo errore dell’ agente immobiliare ha causato problemi anche al venditore, perche’ e’ stato tenuto bloccato dall’ acquirente che ha tentato di recuperare almeno meta’ della caparra tenendo bloccata la vendita della casa.

In questo modo il venditore, che aveva bisogno di  vendere la casa per poterne acquistare un’altra, non e’ riuscito a sbloccare la situazione in tempo, e di conseguenza ha perso l’ acquisto della nuova casa.

Con questa mossa l’ agente immobiliare ha fatto perdere dei soldi ad una persona (l’acquirente) ed un’ opportunita’ molto interessante di acquisto ad un’ altra persona che e’ il venditore.

Come si poteva risolvere semplicemente questa cosa?

Beh, molto semplicemente qualificando bene l’ acquirente e capendo prima che doveva essere fatta un’analisi finanziaria accurata procedendo per avere una eventuale predelibera per valutare se il cliente era finanziabile e con quali condizioni.

Questo avrebbe permesso all’ acquirente di non perdere tempo andando in cerca di casa perche’ tanto non poteva comprarla (almeno a quei livelli di prezzo) e di non rimetterci la caparra, e al venditore di non perdere tempo rimanendo bloccato con un acquirente non finanziabile, perdendo altre opportunita’ di vendita, e perdendo la possibilita’ di acquistare la casa dei suoi sogni.

Un’ altra cosa di cui si lamentano sia i clienti venditori che gli acquirenti e’ che gli agenti immobiliari portano i clienti acquirenti a vedere case che non corrispondo con quello che stanno cercando.

Di conseguenza fan perdere tempo a chi vuole vendere casa con visite con persone che non c’ entrano nulla con la casa e che non compreranno mai casa loro, e anche agli acquirenti che sono costretti a vedere case che non c’ entrano nulla con le loro esigenze.

Tu  mi dirai: “perche’ fanno questo visto che anche gli agenti immobiliari stessi perdono tempo?”.

Lo fanno perche’ non hanno la minima cognizione di come si prequalifica un cliente e quindi, non capendo cosa questo sta cercando (e se puo’, e cosa puo’ acquistare), lavorano come se giocassero alla lotteria: lo portano a vedere tutto quello che hanno nella loro banca dati sperando che per colpo di fortuna o grazia divina questo compri un immobile.

Tu capisci che in questo momento di mercato in cui ci sono pochi clienti acquirenti motivati e qualificati che hanno la disponibilita’ finanziaria di un mutuo, e con tutte le case che ci sono in vendita, e’ proprio un colpo di fortuna riuscire a vendere con questo “sistema”.

Quindi questo e’ un “sistema” che non funziona e fa perdere tempo a tutti e che genera stress.

Come evitare questo?

 

Prequalificando i clienti e rivolgendosi ad uno Specialista del Vendere Case che usa la prequalifica come parte essenziale del proprio Sistema di Vendita Immobiliare, e che non usa la tua casa come un porto di mare dove porta di tutto e di piu’: curiosi e anche persone malintenzionate (guarda il video sulla truffa immobiliare quando vendi casa).

Addirittura certi acquirenti affermano che gli agenti immobiliari li portano a vedere case letteralmente da demolire descrivendole con un “c’e’ un piccolo ritocco da fare …. Ma per il resto e’ tutto ok!!!”.

Raccontano quindi quello che non esiste pur di portare le persone a vedere le case, a tentare la fortuna.

Pero’ torniamo al discorso di prima: fanno perdere tempo a tutte le persone in causa invadendo la privacy dei proprietari.

L’ ennesimo errore che vedo ripetere in continuazione e’ quello che non fanno mai con i clienti (sia acquirenti che venditori) quello che io chiamo un business plan, cioe’ un calcolo dei costi preventivi per l’acquisto e per la vendita della casa.

Mentre per i venditori la cosa potrebbe essere abbastanza relativa (ripeto potrebbe, perche’ anche per loro potrebbe essere un grosso problema), per gli acquirenti questo e’ un problema veramente grosso che si riversa poi anche sui venditori.

Mi spiego: se l’ acquirente e’ proprio tirato con i soldi, avere le idee precise di quanto spendera’ gli permette di arrivare al rogito notarile con tutti i soldini giusti in modo da pagare tutte le parti in causa (dall’ agente immobiliare, al notaio, alla banca, ecc.) e soprattutto dando il saldo al venditore.

Piu’ di qualche volta invece gli agenti immobiliari o non sono in grado di fare un preventivo preciso, o furbescamente tacciono i conteggi precisi per non far saltare la vendita.

Non dicono appositamente al cliente acquirente quali sono le imposte e i costi precisi che dovra’ sostenere.

In questo modo l’acquirente arriva al rogito e gli mancano qualche migliaia di euro e, pur di non far saltare la vendita, il venditore che magari si e’ gia’ impegnato in un ulteriore acquisto, cede e ci rimette lui alcune migliaia di euro sul saldo finale.

Sono d’accordo con te se pensi che questa sia una cosa ingiusta.

Cio’ nonostante, e’ la prassi da parte di molti agenti immobiliari che sono superficiali e se ne sbattono degli interessi dei clienti.

E, se le cose non le prevedi prima, si trasformano in problemi dopo.

La cosa migliore da fare in questo caso e’ proprio essere certi che l’ acquirente abbia un’ idea chiara e precisa di tutte le imposte, le tasse e le spese a cui andra’ incontro, compreso anche l’ eventuale trasloco, per fare un esempio.

In questo modo la vendita sara’ serena e tranquilla e il venditore sara’ certo di incassare tutto il suo dovuto.

Un’altra cosa che succede dietro le quinte delle agenzie immobiliari, che le persone ignorano, e che gli agenti immobiliari non ti dicono (ma di cui i clienti dopo un po’ si accorgono), e’ che questi non richiamano i clienti acquirenti che vengono a visitare le case e lasciano con un vuoto assoluto i potenziali venditori che non riescono a capire perche’ non si riesce a vendere la propria casa.

Di questo problema non si lamentano solo i venditori che non sanno perche’ l’ acquirente non compera, ma anche gli acquirenti stessi che magari, leggermente sollecitati o chiariti di qualche dubbio da parte dell’agente immobiliare, l’ immobile lo comprerebbero volentieri.

Se tu sei un venditore di casa o sei stato un acquirente di casa sai benissimo che il mancato seguire i clienti, se non comperano o se non vendono subito, e’ un punto dolente di cui tutti si lamentano nei confronti dell’ agente immobiliare tradizionale.

E’ giusto che le persone maturino una decisione corretta, e’ giusto che le persone abbiano dei dubbi, ed e’ compito di un professionista (che dovrebbe essere l’agente immobiliare) chiarirglieli e risolverglieli, e non abbandonarlo senza chiamarlo piu’.

Un’altra cosa che fa imbestialire le persone e’ che dopo che danno fiducia a questi agenti immobiliari conferendogli l’ incarico di vendita in esclusiva, cosa fanno questi “agenti immobiliari” per ricompensare le persone che gli danno in mano il loro progetto di vita tramite la vendita della casa?

Gli fanno firmare un bell’ incarico con scadenze lunghissime (6, 8, 10 mesi, anche un anno), mettendo una crocetta sul rinnovo automatico (molte volte tacendolo sapientemente), non ricordando in prossimita’ della scadenza che il rinnovo e’ automatico e che possono disdettarlo.

Evidentemente lo fanno apposta per prendere le persone per sfinimento.

E poi cos’e’ che fanno come ciliegina sulla torta?

Una volta preso l’ incarico fanno 2 foto, non si fanno piu’ sentire, la pubblicita’ dopo un po’ non la fanno piu’, non rinnovano gli annunci, non cambiano le foto, non cambiano i testi, non fanno un minimo di report e di rendiconto su quello che succede dopo le visite e su cosa dicono i clienti, non fanno un report sulla strategia che viene usata e su quello che viene fatto per vendere la casa….

Perche’ fanno questo?

Come prima cosa perche’ gli hanno raccontato delle bugie in fase di acquisizione dell’ incarico, magari illudendoli che avrebbero fatto tante belle cose e invece non le stanno facendo, o addirittura illudendoli di prendere un prezzo che non esiste sul mercato proprio per fargli firmare l’incarico.

In secondo luogo non gli fanno un report perche’ in realta’ non saprebbero cosa dire al venditore, visto che non sono in grado di vendere la casa e quindi si vergognano nel farsi sentire. Solo che  in questo modo aggiungono un  problema ad un altro problema: al problema che non sanno vendere,  aggiungono il problema che tengono vincolato il proprietario, visto che ha firmato un incarico con loro, senza lasciarlo libero di poter trovare soluzioni alternative  piu’ adeguate. Questa e’ una delle cose che personalmente piu’ mi fa incazzare degli agenti immobiliari.

Il terzo motivo e’ che se va bene arrivano delle visite nelle prime settimane, ma se poi vedono che l’immobile non e’ facilmente vendibile si arrendono subito e lo mettono da parte, senza avere il coraggio di dire al proprietario che o loro non sono in grado di fare qualcosa di diverso, o loro gli han raccontato una bella balla in fase di acquisizione dell’ incarico  e quindi l’ incarico non e’ vendibile alle condizioni che hanno concordato. In entrambi i casi stanno danneggiando  il proprietario.

E’ per questo che io  dico sempre ai venditori privati che per fare 2 annunci sui siti internet e mettere fuori un cartello e’ assurdo che paghino un’agenzia immobiliare.

Quello che chiede un agente immobiliare mediamente per far questo e’ sicuramente una cifra troppo elevata.

Se invece non gli si affida l’ incarico in esclusiva mediamente gli agenti immobiliari spariscono dopo l’ acquisizione (a meno che l’ immobile non sia in svendita), e questa e’ un’ altra delle cose di cui si lamentano i venditori di casa.

Gli agenti immobiliari vengono per casa, danno un’ occhiata, al limite dicono che il prezzo e’ un po’ alto, dopo di che spariscono senza prendere accordi.

Questi non capiscono che a te, venditore di casa, magari basterebbe che ti dicessero la verita’ e ti dicessero che non  faranno nulla per vendere la tua casa.

Almeno non stai li’ con l’ illusione di aspettare e pensare e sperare che qualcuno stia facendo qualcosa per vendere casa tua mentre, in realta’, nessuno sta facendo un bel niente proprio perche’ casa tua non e’ vendibile.

O semplicemente perche’ non sono in grado di far nulla per aiutarti a vendere casa.

E anche qui salta fuori un’altra lamentela ricorrente da parte dei venditori di casa: che gli agenti immobiliari vengono a vedere casa e non solo non portano visite e non fanno vedere  l’ immobile, ma non si  fanno nemmeno piu’ sentire a lunga distanza.

Cos’ e’ successo?

Gli agenti immobiliari, presumendo che il proprietario non sia una persona ragionevole nelle condizioni di vendita, lo hanno bollato come un cliente irragionevole e non motivato, e quindi l’ hanno lasciato perdere.

Una delle cose che i venditori si aspetterebbero invece e’ quella di risentire periodicamente questi agenti immobiliari, se non altro perche’ potrebbero aver cambiato le condizioni di vendita e quindi si aspettano una mano dagli agenti immobiliari. Ma questo non avviene mai nel 100% dei casi.

Un’ altra cosa che probabilmente e’ quella piu’ ridicola di cui si lamentano  i clienti, che siano venditori o che siano acquirenti in maniera indifferente, e’ che molte volte gli agenti immobiliari non sono in grado di dare loro risposte a domande specifiche.

Cosa succede? Succede che i venditori e gli acquirenti fanno delle domande tecniche e gli agenti immobiliari rispondono con risposte vaghe o con “poi vedremo”, o con “forse e’ cosi’”, o “sono cose che dipendono, di cui bisogna sentir parlare l’ avvocato, il notaio, il commercialista, etc, etc. etc.”,

Questo e’ proprio ridicolo, perche’ posso anche concepire che gli agenti immobiliari ancora non abbiano una valida preparazione di marketing, di strategia di vendita, di comunicazione, di capacita’ di trattativa, ma non e’ comprensibile che non abbiano almeno le basi tecniche minime per dare una risposta e risolvere i problemi dei clienti.

A questo punto cosa ci stai a fare nel mercato se non hai nemmeno queste competenze?

Ed e’ per questo che molte volte le persone hanno ( a ragione) una cattiva reputazione degli agenti immobiliari, una cattiva idea di quelli che sono gli agenti immobiliari.

Ovviamente e’ una generalizzazione, ma nella maggior parte dei casi e’ proprio cosi’.

Queste situazioni nascono dal fatto che la maggior parte di chi fa l’ agente immobiliare oggi e’ entrato nel mercato negli anni d’ oro con l’ idea che si potessero far soldi senza darsi tanto da fare, e senza competenze specifiche.

Come succede d’ altro canto in tutti i settori in  boom, vedi per esempio i negozi di sigarette elettroniche che hanno avuto un boom e adesso hanno avuto un calo, vedi quando c’e’ stato il boom del fotovoltaico che si son buttati tutti e adesso anche li’ c’ e’ stata una bella scrematura, etc, etc, etc..

E’ per questo che per mia filosofia gli incarichi che accetto da parte dei miei clienti sono brevissimi e mai automaticamente rinnovabili.

Perche’ l’ incarico, per quel che mi riguarda, prima di un contratto e’ la creazione di un rapporto di fiducia e un progetto, un obiettivo condiviso con la persona per aiutarla a realizzare i propri sogni.

Bene, ora che ti ho fatto vedere alcuni degli scheletri gelosamente nascosti negli armadi degli agenti immobiliari, puoi difenderti da una buona parte dei problemi che capitano a chi finisce in mano a professionisti senza scrupoli e senza ne’ arte ne’ parte.

Se invece vuoi stare tranquillo e vendere serenamente la tua casa rivolgiti ad un Agente Certificato Sistema di Vendita Immobiliare (clicca qui per leggere le testimonianze dei nostri clienti).

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare – Gli Specialisti del Vendere Case –

 

P.S.: Queste sono alcune delle cose, sicuramente le principali, di cui si lamentano le persone, i clienti, nei confronti degli agenti immobiliari.

Se anche tu hai qualcosa che ti e’ capitato o che hai sentito, metti pure un commento qui sotto, lo condivideremo assieme.

P.P.S.: Vuoi davvero Vendere Casa? Guarda il video gratuito “Come scegliere l’Agente Immobiliare giusto! ”

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