Stefano Boscarato

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Ecco il segreto sconosciuto ai molti per vendere casa!

Sei anche tu curioso di conoscere qual’e’ il segreto sconosciuto ai molti per vendere casa?

E soprattutto per vendere casa alle migliori condizioni realizzabili?

Et voila’! Eccoti accontentato!

Il segreto per vendere casa e’ attirare il maggior numero possibile di clienti acquirenti.

Tu mi dirai: ”questo non e’ un segreto: e’ logico, e’ ovvio!”.

In realta’ sara’ pure logico , sara’ anche ovvio, ma praticamente nessuno lo sta applicando. O meglio: nessuno lo sta applicando come dovrebbe essere fatto.

Se guardiamo bene, le persone per pubblicizzare un immobile fanno sempre le solite due, massimo tre cose: annuncio su un giornalino immobiliare, annuncio su internet, e cartello. Ti risulta?

Il problema e’ che anche gli “agenti immobiliari preistorici” fanno le stesse cose, anzi no …. se va bene mettono anche un annuncio nella vetrina del loro ufficio …..

Ora questo non e’ per nulla quello che intendo quando dico “attirare il maggior numero di clienti”; questo e’ al di sotto del livello minimo di sopravvivenza in quanto a marketing e pubblicita’.

Per vendere una casa al giorno d’ oggi, in cui c’e’ un’ abbondanza incredibile di offerta e pochissima richiesta qualificata (per offerta qualificata intendo clienti acquirenti che vogliono davvero comprare, e che possono permettersi di comprare perche’ hanno i soldi o perche’ possono ottenere un finanziamento), il problema da superare e’ proprio quello di attirare il maggior numero possibile di clienti, e questo non si ottiene sicuramente con quelle 2 o 3 cose di cui ti ho accennato appena prima.

La necessita’ imperativa di attirare il maggior numero possibile di clienti sussiste perche’ solo avendo una massa incredibile di potenziali acquirenti puoi, scremando e prequalificando, trovare all’interno di questa massa il cliente motivato a comprare casa in questo momento, che puo’ avere i soldi per comprare, e soprattutto quello a cui vanno bene tutte le caratteristiche di casa tua, il che non e’ cosi’ scontato.

Ecco perche’ il segreto per vendere casa in questo momento di mercato e’ acquisire il maggior numero di clienti possibili.

Questo come si fa?

Beh, sicuramente le 2 o 3 cose di cui abbiamo parlato prima non ti permettono di far questo, o meglio ti danno il minimo indispensabile e la sensazione che stai facendo qualcosa.

In realta’ un vero piano di marketing deve essere un piano multicanale, cioe’ deve utilizzare tutti i canali possibili per far sapere a tutto il mercato che c’ e’ un dato prodotto (la tua casa) in vendita, e quindi raggiungere i potenziali clienti che possono essere in target, cioe’ in linea col tuo prodotto (la tua casa).

Il piano, dicevamo, deve essere multicanale, cioe’ deve comprendere piu’ canali di comunicazione: on-line, quindi internet; off-line, quindi giornali, volantini, locandine, il passaparola, etc, etc, etc.

Il piano inoltre deve essere invasivo, cioe’ deve praticamente coprire la  maggior parte possibile delle zone dove si puo’ trovare il potenziale cliente per casa tua. E tieni bene presente che un potenziale cliente per casa tua potrebbe venire anche da fuori il tuo quartiere/paese, perche’ le persone si spostano sempre di piu’. Per questo devi pensare anche a cosa puoi fare per far sapere anche alle persone che vengono da fuori della tua citta’, della tua provincia, della tua regione, che la tua casa e’ in vendita.

L’ altra caratteristica che deve avere un piano altamente efficace e’ che deve essere pervasivo, cioe’ non puo’ essere generalizzato e colpire solo una fascia di potenziali clienti. Per esempio se tu utilizzi solo i canali internet alcune fasce di eta’ saranno escluse, non vedranno la pubblicita’ della tua casa, perche’ tipicamente non usano internet come sistema di ricerca.

Allo stesso modo se usi solo la carta stampata questo sara’ un problema, perche’ alcune fasce di clientela, tipicamente i giovani, non utilizzano piu’ l’ off-line (cioe’ la carta stampata) per la ricerca ormai da numerosi anni.

Un altro pilastro portante su cui si regge un piano di marketing vincente e’ quello che deve essere mantenuto nel tempo e rinnovato finche’ la tua casa non viene venduta. Mi spiego: se tu fai un bel boom di pubblicita’ ora, ma in questo momento nel mercato non c’ e’ il cliente potenziale in target con la tua casa, hai buttato un bel po’ di soldi, di fatica e di tempo ma non hai portato a casa il risultato che desideri, cioe’ vendere la tua casa.

Puo’ essere che il potenziale cliente per casa tua sia un persona che sta vendendo casa in questo momento in un’ altra regione, per trasferirsi nella tua citta’, ma si trasferira’ fra 3 o 4 mesi: di conseguenza il tuo piano deve essere mantenuto in maniera massiccia e pervasiva e permanente fino a che il tuo immobile non sara’ venduto, perche’ il cliente non sta ad aspettare te. Se ci sei bene, senno’ va a vedere la pubblicita’ di qualcun altro: ecco perche’ l’ importante e’ che tu costantemente rinnovi, mantenga e potenzi il tuo sistema di vendita.

L’ altro aspetto molto importante e’ che, oltre ad avere un piano massiccio, invasivo e pervasivo, quello che devi fare e’ creare delle comunicazioni in target, cioe’ delle comunicazioni fatte apposta per attirare il tipo di cliente che cerca un immobile come il tuo, come gia’ parlato in questo altro articolo.

Un’ ulteriore finezza da fare e’ provare piu’ comunicazioni in piu’ canali di pubblicita’, vedere quelle che funzionano di piu’, mantenerle, ed eliminare quelle che non funzionano.

Attenzione su questo: non vuol dire che quelle che ti danno poco riscontro vanno eliminate, perche’ ci potrebbe essere un potenziale cliente che arriva tramite una comunicazione a basso impatto. Per esempio qualcuno potrebbe arrivare dalla carta stampata, sono pochi, ma magari sono quei clienti in linea, in target con la tua casa. Quindi vanno mantenuti tutti i canali: e’ all’ interno di ogni canale che vanno prima testati piu’ messaggi e poi vanno eliminati quelli che non hanno efficacia, che non hanno ritorno. Pero’ i canali vanno mantenuti tutti, compresi quelli di ricerca proattiva.

Infatti un’ altra caratteristica essenziale che deve avere un piano di marketing efficace e’ quello di essere proattivo, cioe’ orientato alla ricerca attiva del cliente.

Praticamente tutto il contrario di quello che fanno gli “agenti immobiliari preistorici” che non usano piani (chiamarli piani sarebbe un eufemismo), ma “tentativi” di vendita passiva. Cioe’ fanno un annuncetto su internet senza pensarci, buttato giu’ con 4 caratteristiche della casa, e lo lasciano li’ (o al massimo lo rinnovano ogni morte del papa). Questo non e’ nemmeno un sistema passivo: si chiama “incrocia le dita e spera che il cliente arrivi da solo”.

Anche mettere il cartello e sperare e aspettare che il cliente arrivi da solo e’ un sistema passivo che praticamente non funziona piu’.

E’ per questo che ho creato il primo Sistema di Vendita Immobiliare dove ogni strumento di marketing viene usato proattivamente, con determinate accortezze, e finalizzato ad un determinato risultato che e’ attirare il cliente in target, non attirare cani e porci.

E dove vengono sfruttati tutti i canali di marketing possibili compresi quelli che sono il massimo della proattivita’ come la ricerca del cliente tramite mailing, o tramite ricerca telefonica, o tramite la selezione attraverso una banca dati gia’ precostituita di migliaia di richieste Attive.

Capisco che tu come privato questo non puoi farlo e che nemmeno la piccola agenzia immobiliare puo’ farlo.

Primo perche’ ha pochissime richieste, e secondo perche’ non e’ in grado di gestirle tramite un software CRM.

Detto questo hai sicuramente capito che il segreto piu’ importante per vendere casa (come la vendita di qualsiasi altro prodotto) e’ il sistema che usi per attirare i clienti, e, per essere precisi, per attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti in target.

Se ci pensi bene sembra una cosa banale ma e’ totalmente trascurata perche’ quello che in generale si fa per attirare i clienti sono le solite 2 o 3 azioni passive che non funzionano piu’ in questo momento di mercato.

Fare le cose come si facevano 5 / 6 anni fa significa non vendere la casa; significa lasciare l’ immobile invenduto per mesi e per anni. E in un mercato in cui la tua casa perde mediamente il 12/15 % all’ anno di valore , vuol dire perdere letteralmente ogni anno decine di migliaia di euro.

Fare le cose come si facevano fino a qualche anno fa, cioe’ promuovere la vendita di casa tua con 2 o 3 azioni passive, significa aspettarsi pochissimi clienti, incrociare le dita e pregare che uno di questi sia quello giusto per te e che, dopo che e’ quello giusto (cioe’ che gli piaccia il tuo immobile) riesca anche ad ottenere un finanziamento per acquistarlo.

Capisci anche tu che hai pochissime possibilita’ di vendere in questo momento con questo “non sistema di vendita”?

Secondo te com’e’ piu’ probabile vendere casa? Con pochi clienti e magari curiosi? O con la fila delle persone che ti chiamano, che ti contattano via internet o al telefono, e tu che puoi permetterti di prequalificare, scremare e ottenere solo i clienti migliori che vengono in visita?

Ovviamente con il secondo sistema, come facciamo noi con il nostro Sistema di Vendita Immobiliare.

Fai tesoro di questi suggerimenti e mettiti al lavoro subito!

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

P.S.: Vuoi sapere come gestire al meglio le visite degli acquirenti quando devi vendere la tua casa? Guarda questo video che ti dara’ le dritte che pochissime persone conoscono:

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