Stefano Boscarato

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Ecco uno dei trucchi più potenti per vendere casa!

Ecco uno dei trucchi più potenti per vendere casa velocemente e con la massima serenità evitando di perdere tempo e di avere curiosi o gente malsana per casa.

E’ fondamentale fare una premessa di base, senza la quale stiamo parlando del nulla: una delle cose più importanti in ogni settore di vendita (compreso quello in cui tu adesso ti trovi che e’ il settore del vendere casa) è quello di posizionare correttamente il proprio prodotto nel mercato e poi di attirare il più gran numero possibile di potenziali clienti interessati a quel prodotto.

Quindi, nel tuo caso, la base del lavoro di vendita è attirare il maggior numero possibile di potenziali acquirenti interessati ad una casa come la tua, e questo è fondamentale perché se ricevi solamente 2/3 richieste di acquisto, devi pregare che una di queste sia quella giusta, cioè che gli vadano bene tutte le caratteristiche della tua casa e che abbia anche i soldi per acquistare.

E’ evidente che se vuoi avere delle maggiori possibilità di vendere casa tua e soprattutto venderla alle migliori condizioni di mercato, hai bisogno che ci siano un sacco di persone che si interessino all’acquisto di casa tua. E’ come un negozio: se entra un cliente al giorno non è così scontato che quel giorno batti uno scontrino; se ne entrano 100 hai molte più probabilità di raggiungere il tuo obiettivo vendita.

Idem è per te che stai vendendo casa tua.

Percio’, premesso che questa è la cosa più importante nel momento in cui vuoi vendere casa, la seconda cosa che devi fare per vendere casa con facilità, con serenità e al miglior prezzo di mercato, è quello di selezionare i potenziali clienti.

Questo e’ uno dei trucchi meno conosciuti e piu’ potenti che un venditore di casa deve assolutamente sapere!

Allora, sia che tu stia vendendo casa da solo, sia che tu lo stia facendo con delle agenzie immobiliari, quello che ti sto dicendo adesso è molto importante, soprattutto perché sono pochissimi gli agenti immobiliari che lo conoscono (o al limite lo conoscono parzialmente, e lo usano malissimo).

Vediamo come funziona di solito: mediamente il proprietario che fa pubblicità da solo riceve delle telefonate da potenziali clienti i quali gli fanno delle domande. Attenzione! Non e’ lui -il proprietario- che fa domande ma sono i potenziali clienti che gli fanno delle domande, e lui gli dà tutte le risposte che questi vogliono: questo e’ il contrario di quello che deve accadere in un processo di vendita, in cui e’ chi vende che deve fare domande per capire che tipo di cliente ha davanti, e non viceversa!

Molto probabilmente questo e’ anche il caso tuo: tu al telefono cerchi di vendere al meglio la tua casa perché soprattutto all’inizio pensi che avere visite, a prescindere da chi viene in visita, ti sia utile.

E in questa maniera ti arrivano per casa tutti quelli che ti chiamano, a meno che non abbiano scartato loro a priori la tua casa. Pensaci: non tu hai scartato loro perche’ magari non hanno i soldi, cercano qualcosa di diverso, ecc., ma loro hanno scartato la tua casa, perché se fosse per te faresti vedere a tutti la tua casa.

Cosa succede? Ti vengono cani e porci (soprattutto cani …. talvolta anche porci, ok), a veder casa tua.

Mi spiego meglio: ti vengono persone che tu non sai nemmeno se hanno gli occhi per piangere, ti vengono persone che magari prima di acquistare devono vendere, ti vengono persone che magari non sanno nemmeno se possono avere un eventuale mutuo, alcune addirittura sono curiose che forse compreranno casa fra 10 anni (“intanto si stanno facendo un’ idea”), altre che cercano qualcosa di completamente diverso da casa tua (“ma io pensavo che …”), e intanto tu perdi tempo.

E questo non e’ tutto: il peggio e’ che qualcuno potrebbe essere anche un malintenzionato: mai sentito parlare di case svaligiate dove sembra che i ladri sappiano quando i proprietari ci sono o non ci sono, sembra che miracolosamente sappiano dove sono i sistemi dall’ arme, dove sono le cassette di sicurezza? Bene, mai venuto il sospetto che questi prima abbiano fatto una visita alla casa che poi è stata svaligiata? Guarda, visitare gli appartamenti in vendita è uno dei potenziali sistemi per far le visite prima di ritornare ad aprire le case da parte dei malintenzionati.

Quindi chi ti dice che qualcuno che ti chiama non sia un palo di chi poi passa a visitare casa tua, dopo che tu hai spiegato al primo compare che le visite è meglio farle la sera perché io durante il giorno non ci sono e quindi sanno già quando tu non ci sei; che gli hai detto “Guardi abbiamo una bella casa, anche con l’ impianto di allarme che funziona così, così, cosà…”, così gli hai già spiegato quali sono le tue difese; “guardi, se le interessa, abbiamo anche la cassaforte..” così sanno già che c’è qualcosa di prezioso probabilmente in cassaforte…

Occhio allora, che quando utilizzi il tuo “non sistema di vendita” che non prevede alcuna scrematura e prequalifica di chi ti chiama, sono i clienti al telefono che qualificano te (cioè ti chiedono se l’immobile gli può interessare o meno), e sono loro che decidono di venire a visitare la tua casa, e questo implica che tu perdi un sacco di tempo, che viene violata la privacy della tua famiglia, che sei disturbato da mattina a sera.

E questo implica che molto probabilmente la tua vendita non sarà così semplice e simpatica.

Fino ad arrivare ai molti proprietari di casa che dopo alcuni mesi di questa tortura cinese inenarrabile, cos’ è che fanno? Iniziano a levare il cartello, ad essere sfiduciati, a rinunciare alla vendita e a passare la palla all’ agente immobiliare.

Agente immobiliare il quale non è che se la cavi tanto meglio perche’ mediamente l’ agente immobiliare fa la stessa cosa: siccome ha qualche immobile in vendita e magari anche fuori prezzo, cosa succede? Quando arriva una telefonata fa gli stessi errori che commetti tu: più che prequalificare il cliente, è il cliente che prequalifica l’agente immobiliare, e gli chiede tutte le varie cose sull’ appartamento.

Questo se è già un cliente evoluto, perché mediamente il cliente acquirente chiama e dice “voglio vedere l’ immobile”, e l’agente immobiliare si cala i pantaloni e fissa l’ appuntamento senza sapere nulla del cliente che ti portera’ in visita.

Se va bene fissa l’incontro con questo “potenziale cliente” alla chiesa del  paese o davanti alla pasticceria , se va male lo fissa già direttamente sotto il portone di casa tua e ti porta cani e porci (più cani ma anche porci, come ti dicevo prima).

Cioè, tradotto, l’ agente immobiliare fa lo stesso lavoro che fai tu, o meglio non fa alcun lavoro di prequalifica, quindi, anche demandando all’ agente immobiliare, non hai risolto assolutamente il problema: magari ha un po’ più di occhio, magari scarta a pelle i clienti, quindi ne porta un po’ meno.

Il problema è che scartando a pelle senza avere un sistema di prequalifica scientifico e studiato bene, magari ti scarta quelli buoni, perché a lui stanno antipatici, ma sono buoni dal punto di vista dell’ acquisto, perché hanno i soldi o possono averli, e ti porta invece i tirapiedi solamente perché sono dei leccapiedi molto simpatici che si vendono anche quello che non hanno e poi non hanno nemmeno gli occhi per piangere e vengono lì a farti perdere tempo.

Di conseguenza cos’ è che devi fare per evitare tutto questo?

Devi prendere tu il controllo del gioco, cioè quello che devi fare (sia che lavori da solo, sia che lavori con agenti immobiliari che non hanno un Sistema di Vendita Immobiliare) e’ che  devi prequalificare il cliente già al telefono.

Gli devi fare alcune domande che sono molto importanti del tipo: “Benissimo Sig. Rossi, ma lei che tipo di immobile sta cercando?”

Chiaro il perche’? Se non coincide con il tuo è inutile che perdi tempo cercando di vendergli un 3 camere quando questi cercano un mini appartamento o viceversa.

Altra domanda: “Perfetto sig. Rossi, per quando ne ha bisogno?”

Perché se questo ne ha bisogno per la settimana prossima e tu devi comprare un altro immobile e non puoi lasciarlo libero prima di 6 mesi, è inutile che perdiate tempo.

E ancora “Perfetto sig. Rossi. Premesso questo, su che target di prezzo poteva pensare di spendere?”

E così un po’ alla volta lo prequalifichi e vedi se val la pena di farlo venire a visitare il tuo immobile o meno.

Parliamoci chiaro: questo non è un sistema di prequalifica scientifico, però almeno ti evita di perdere tempo con quelle persone che già a priori, nel 99% dei casi, sai già che non possono comprare casa tua.

Idem se collabori con gli agenti immobiliari: devi fare la stessa cosa.

Purtroppo sarai costretto a formarli da questo punto di vista, cioè devi dire : “ragazzi miei, ascoltate bene: non mi portate cani e porci per casa. Quello che dovete fare è questo: gli dovete chiedere prima se ha i soldi, se li ha subito, che non debba prima vendere, cosa sta cercando? Se rientra nei parametri, gli spiegate casa mia, gli fate vedere le piantine, gli fate vedere le foto e solo dopo lo portate in visita di casa mia. Solo se ci sono tutti questi parametri.”

Ripeto, non è una prequalifica al 100% perfetta, anzi probabilmente al 20%, ma è sicuramente meglio di quello che non stai facendo tu o di quello che non stanno facendo le agenzie immobiliari tradizionali: d’ altro canto nessuno prima te l’ha insegnato.

La prequalifica vera e propria, che è quella che faccio io, è una vera e propria selezione.

Prima di tutto il cliente o viene in ufficio da me o vado io a casa sua: quando ricevo una richiesta si va a casa del cliente, lo si prequalifica, c’ è un questionario di oltre 30 domande, gli si fa una qualificazione finanziaria con un esperto specializzato nel servizio di erogazione mutui alle persone (cosi sappiamo se e quanto possono avere di mutuo), gli facciamo vedere fotografie e planimetrie e, solo successivamente, si viene in visita.

Ripeto: si viene in visita solo quando abbiamo già preso degli accordi, e gli accordi sono questi: “Premesso che questa casa ha tutte le caratteristiche che cerchi, caro sig. Rossi, se in fase di visita è tutto confermato, la comperiamo?”

Perché se questo ha ancora dei dubbi stiamo semplicemente parlando di nulla, è inutile anche fare le visite.

Ora, comprendo che tu questo non possa farlo direttamente, o meglio non hai ancora le competenze per poterlo fare, però questo è il sistema migliore per fare poche visite e concludere una vendita serena con clienti in target e prendendo il massimo prezzo di mercato.

La leggenda che dice che ci vogliono tante visite (30/40 visite) per vendere casa è una benemerita cazzata. Non è vero assolutamente: quello che ci vuole è avere decine se non centinaia di persone che chiedono informazioni su casa tua; dopo di che vanno scremate all’ inverosimile, prequalificandole, e vengono portate in visita solo quelle in target.

Mediamente per vendere una casa quando hai fatto 4/5 visite in target siamo apposto; non è che ne servano tante di più.

Se questo non sta avvenendo hai un problema, e tipicamente puo’ essere:

– o non stai avendo richieste , e quindi devi lavorare sul marketing;

– o stai avendo richieste e visite (sia da parte tua che da parte di agenzie immobiliari), però alla fine nessuna proposta d’ acquisto:c’ è un problema da risolvere, e quindi va gestito come ti ho spiegato prima.

Chiaro ora qual’e’ uno dei trucchi più potenti per vendere casa velocemente e con la massima serenità evitando di perdere tempo e di avere curiosi per casa?

Ora puoi continuare a perdere tempo ed avere curiosi per casa, o puoi vendere casa al maggior prezzo di mercato con poche visite qualificate affidandoti ad un Professionista: CLICCA QUI PER SAPERE COME!

Per qualsiasi informazione sono a tua disposizione, e se ritieni che questo articolo possa essere utile a qualcuno condividilo.

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

 

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