Stefano Boscarato

VUOI VENDERE CASA?

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I due elementi base che ti fregheranno nella vendita della tua casa!

Si, hai capito bene, ci sono due elementi base che fregano tutti i venditori di casa, sia privati che agenti immobiliari.

E questo e’ uno dei motivi principali per cui si fatica a vendere le case: rimangono tanto tempo sul mercato e alla fine si vendono ad un prezzo piu’ basso di quello che si sarebbe potuto realizzare conoscendo ed eliminando da subito questi due elementi.

Se anche tu hai la tua casa in vendita da un po’ di tempo e’ molto probabile che una delle cose in cui ti sei incagliato sia uno di questi elementi cardine (o addirittura entrambi) che sono il sostegno e il motivo della buona riuscita di qualsiasi vendita immobiliare.

D’ altro canto siamo in un paese in cui la vendita non e’ mai stata vista come un qualcosa di professionale, soprattutto da parte degli operatori (leggi “agenti immobiliari”), e di conseguenza questo concetto e’ stato trasmesso al consumatore finale, cioe’ ai proprietari di casa e ai potenziali acquirenti.

Mi spiego meglio: la maggior parte degli agenti immobiliari ritiene che la vendita sia una accozzaglia misto mare fatta dalle qualita’ personali innate del venditore, e da una grossa dose di fortuna.

In realta’ questo e’ un punto di vista esclusivamente italiano.

Un approccio negativo e inefficace che forse un po’ andava bene nel momento in cui il mercato andava da solo e tirava a mille, ma adesso non funziona piu’.

Nei paesi anglosassoni la vendita e’ vista come un qualcosa di professionale ed effettivamente lo e’.

I venditori (nel nostro caso specifico gli agenti immobiliari) sono dei veri professionisti, competenti, preparati, che sanno benissimo che la vendita non e’ mai un caso ma e’ frutto di una strategia, di uno studio, di una preparazione, di una pianificazione e di una serie di azioni studiate a tavolino e messe in atto con una grande energia e in una maniera massiccia ed impattante al massimo.

Solo in Italia siamo ancora convinti che per vendere case basti mettere due annunci su subito.it e su casa.it, mettere un cartello fuori di una casa, aspettare che qualcuno ci chiami, fargli vedere la casa, dirgli che e’ bella bellissima, e sperare di trovare un rincoglionito che ce la compri.

Questo purtroppo e’ il pensiero base della maggior parte degli agenti immobiliari i quali, basandosi su questa idea disfunzionale, pensano che non si vendano piu’ case come una volta per colpa della crisi e perche’ le banche non danno il mutuo.

Questi ultimi fattori hanno sicuramente inciso sul numero delle vendite, ma il problema piu’ grosso per cui questi pseudo agenti immobiliari non riescono a vendere case e’ che sono degli incompetenti e non hanno una visione professionale ed oggettiva di quello che dovrebbe essere il loro lavoro: cioe’ aiutare le persone a vendere ed acquistare casa!

Di conseguenza, se gli operatori per primi la vedono in questo modo, figuriamoci che messaggio puo’ arrivare al consumatore finale, cioe’ a te che stai cercando di vendere casa.

La maggior parte delle persone pensa che non si vendono case perche’ c’e’ la crisi, e questo e’ frutto del pensiero (sbagliato) che la vendita sia una conseguenza di un colpo di fortuna o dell’ andamento del mercato.

Questo e’ assolutamente inesatto ed e’ dimostrato dal fatto che in Italia comunque bene o male 400.000 case all’ anno si vendono: se ti fai bene i tuoi conti sono piu’ di 1.000 case al giorno.

Ti sembra un mercato fermo in cui non si vendono case?

O forse chi dovrebbe aiutare le persone a vendere casa, cioe’ gli agenti immobiliari, non e’ in grado di farlo?

Ecco quali sono i 2 elementi cardine su cui si bloccano le vendite immobiliari e sono quelli che nel 90% dei casi stanno bloccando anche la vendita della tua casa.

Il primo elemento cardine e’ la mancanza di oggettivita’, cioe’ il fatto che tu non riesci a vedere la situazione cosi’ come realmente sta, ma ci metti i tuoi filtri mentali, nutriti soprattutto dal tuo ego che non ti fa capire che la tua casa non e’ la reggia di Versailles.

Quindi la domanda che ti faccio e’: vuoi riempire il tuo ego o vuoi riempire il portafoglio con il frutto della vendita della tua casa al miglior prezzo di mercato?

Se preferisci riempire il tuo ego, smetti pure di leggere qui.

In caso contrario prosegui e vinci.

La mancanza di oggettivita’ e’ quella che ti fa credere che il tuo immobile sia meglio degli altri, che sia un immobile da amatore, che le altre persone devono capire che il tuo immobile e’ particolare, che e’ il piu’ bello, e ha certe caratteristiche che gli altri non hanno.

Come se le altre case non avessero una bella esposizione, un bel terrazzo, siano rifinite bene, non fossero mantenute bene, non fossero in una certa zona.

E questo modo di pensare e vedere le cose ti fa sbagliare il prezzo a cui porre in vendita il tuo immobile.

La mancanza di oggettivita’ ti frega prima di tutto su questo.

E sai che se tu metti in vendita un qualsiasi bene (e quindi anche casa tua) nel mercato ad un prezzo a cui nessuno e’ disposto a comperarlo, questo rimarra’ invenduto per sempre.

La mancanza di oggettivita’ e’ quella che non ti fa prendere realta’ sul fatto che le agenzie immobiliari con cui stai magari collaborando non stanno facendo nulla di funzionale per vendere casa tua, ma stanno semplicemente aspettando che qualche rincoglionito arrivi a chiedergli proprio casa tua, proprio in virtu’ del fatto di quello che ti dicevo in premessa.

Pensano, come probabilmente stai pensando anche tu, che la vendita sia frutto di fortuna e sia merito dell’ andamento piu’ o meno positivo del mercato immobiliare. Auguri!!!

Inoltre la mancanza di oggettivita’ non ti fa staccare e tagliare di netto i ponti con gli agenti immobiliari che non ti stanno aiutando, e non ti fa nemmeno rendere conto che il sistema che stai usando e’ inefficace per vendere casa tua.

Questo soprattutto perche’ ti costerebbe tantissimo a livello emotivo riconoscere che stai sbagliando e che non stai facendo la cosa migliore per te stesso e per la vendita della tua casa.

Cioe’ stai semplicemente nutrendo il tuo ego invece di ammettere che stai facendo delle grandi cazzate, ed iniziare finalmente a riempire il tuo portafoglio.

Mai visto qualcuno che per questioni di principio non fa la cosa piu’ conveniente e piu’ funzionale, solo per far dispetto a qualcuno, e cosi’ facendo si tira la zappa sui piedi?

Ecco, questo e’ quello che stai facendo anche tu in questo momento.

La scelta che devi fare in questo momento e’ semplicemente di vedere le cose con oggettivita’ e quindi smettere di nutrire il tuo ego e iniziare a riempire il tuo portafoglio con una bella caparra, risultato del fatto che inizi a fare le cose che servono e che tagli i ponti con le cose che hai fatto fino ad oggi che sono completamente sbagliate (se ci pensi bene, se fossero state giuste avresti gia’ venduto la tua casa).

L’ altro elemento base che ti sta fregando nella vendita di casa tua e’ la mancanza di competenze specifiche: questa e’ talmente ovvia che praticamente nessuno la prende come un elemento base.

Andresti a farti visitare da un medico che non e’ mai andato all’ universita’ a studiare medicina?

Ti faresti assistere da un avvocato che non si e’ laureato in legge?

No, vero?

E quindi perche’ tu che non hai mai fatto l’ agente immobiliare, non hai mai fatto un corso di vendita immobiliare, ed hai venduto l’ultima casa anni fa in un mercato che ancora tirava, vuoi fare il venditore di case?

Comprendo il tuo punto di vista e il fatto che tenti di vendere casa da solo e ti ammiro anche.

D’altro canto questo tuo modo di agire e’ solitamente frutto del fatto che chi tu ritieni debba essere un professionista, cioe’ gli agenti immobiliari, ti abbia dimostrato incompetenza e non professionalita’. E di conseguenza preferisci vendere da solo “che male accompagnato”. Ci sta.

Al limite questi pseudo agenti immobiliari hanno cercato di dimostrarti di possedere delle competenze specifiche con qualche discorso sul calcolo dell’imposta di registro.

Comprendo che a fronte di questo stai tentando di vendere casa da solo.

Pero’ non e’ cosi’ che si vende casa.

A ognuno il suo mestiere si dice, vero?

Ok. Perche’ tu allora tenti di fare il venditore di case senza aver acquisito competenze specifiche?

Non intendo che devi per forza diventare un agente immobiliare, pero’ e’ assolutamente importante che tu ti prepari se devi vendere casa: devi avere conoscenze fiscali, urbanistiche, catastali, di marketing per promuovere la vendita di casa tua, di gestione della vendita, di capacita’ di trattativa.

Ora, e’ vero che se devi acquisire tutte queste stai prima ad assumere un professionista, un vero professionista specialista del vendere case che ti segua nella vendita di casa tua.

Proprio per questo dovresti capire che ti e’ piu’ conveniente assumere un professionista che queste competenze specifiche ce le abbia, e non un pseudo agente immobiliare incompetente (perche’ a questo punto puoi fare la vendita da solo come probabilmente stai gia’ tentando di fare).

Che tu scelga una strada o l’altra comunque adesso sai che devi avere delle competenze specifiche.

Vendere casa non e’ semplice (ammesso e concesso che ci sia comunque qualcosa di semplice da vendere in questo momento storico in cui abbiamo tutto di ogni cosa e c’e’ un’ offerta continua che bombarda ogni giorno i consumatori).

Percio’ datti da fare e inizia dalla prima cosa che ti ho detto: analizza con oggettivita’ la tua situazione, la tua casa, come si presenta rispetto alle altre.

E’ in linea o no con il valore a cui sono proposte le altre case?

E’ conveniente per un potenziale acquirente?

E’ piacevole da visitare?

La stai promovendo in maniera adeguata o stai sperando dentro di te che primo o dopo qualcuno arrivi da solo?

Stai collaborando con dei professionisti o stai collaborando con delle mezze pippe?

Hai acquisito le opportune conoscenze che riguardano la vendita immobiliare? O hai scelto un professionista competente che ti possa aiutare nella vendita?

Sei ancora legato a qualche pseudo agente immobiliare che non riesce a mettere insieme il pranzo con la cena?

E infine ti chiedo: Val la pena di continuare cosi o se vuoi vendere casa e’ opportuno che ci dai un taglio netto?

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case

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