Stefano Boscarato

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La mossa sbagliata che non ti permette di vendere casa!

La maggior parte delle persone che incontro che sta cercando di vendere casa inizia con qualche annuncio su qualche sito internet.

E questa è sicuramente una cosa apprezzabile, nel senso che anche la minima attività pro attiva è meglio che il nulla assoluto e stare lì ad aspettare con un piccolo cartello fuori casa, ormai sbiadito, sperando che arrivi qualcuno che vuole comprare casa propria.

Sicuramente non è la migliore né l’unica delle attività da fare, tuttavia meglio che nulla.

Quello che noto è che nella maggior parte dei casi, a parte rarissime situazioni, dopo qualche telefonata iniziale (di cui la maggior parte è di agenti immobiliari) c’è il silenzio assoluto.

Cioè qualche contatto ogni tanto, qualcuno che chiama per avere qualche informazione, ma sempre meno e sempre meno interessati a trasformarsi in visita.

Premetto che comprendo benissimo che per una persona mediamente non è così facile assumere le informazioni, le competenze e fare degli investimenti per mettere in campo almeno una decina di canali di promozione (di cui la maggior parte pro attivi) e che prevedano un investimento notevole di tempo e denaro (altrimenti farebbe l’Agente Immobiliare Specializzato nel Vendere Case!).

Tornando a bomba, a parte il fatto che è normale facendo poca promozione, utilizzando uno o due canali al massimo (tre proprio quando va bene), che arrivino pochi contatti e nella maggior parte dei casi anche non qualificati (cioè persone che non siano in linea con la tua casa, o che non possano permettersi di comprare in questo momento), d’altro canto non è normale che si avvicinino allo zero assoluto o che si attirino pochi contatti, e che nessuno di questi si concluda con una proposta d’ acquisto o una vendita che vada a buon fine.

Questo perché accade?

Escludendo che abbiamo messo in vendita un immobile completamente fuori prezzo di mercato e quindi questo giustifica i pochi contatti, ed escludendo che stiamo presentando veramente male la nostra abitazione (o che di per sé si presenta veramente male) e quindi anche questo come qualsiasi prodotto presentato male è poco appetibile e genera pochi contatti, la mossa sbagliata che ci impedisce di attirare un discreto numero di leads (cioè di contatti di potenziali acquirenti) e soprattutto di attirare dei leads in target con il nostro immobile (cioè dei clienti che effettivamente cercano un immobile come il nostro, nella nostra zona, con budget di prezzo prossimo a quello che noi chiediamo per la vendita del nostro immobile) sta soprattutto su come faccio l’ annuncio.

Mi spiego meglio: premesso che la qualità delle fotografie e delle immagini che io metto deve essere ormai a livello professionale per non confondermi con il 99% degli annunci che sono fatti con una bassissima qualità delle fotografie (cioè fotografie non solo fatte con mezzi non idonei come i cellulari invece che con macchine fotografiche professionali, ma anche fatte male, senza cognizione di causa, senza aver fatto un corso di fotografia professionale specifico per fotografare gli immobili e che quindi valorizzino il mio immobile), la mossa sbagliata che non ti permette di vendere casa è quella di non testare più annunci e di rimanere fissi sull’annuncio che hai fatto inizialmente!

Ecco cosa intendo: la maggior parte delle persone fa un annuncio iniziale e lascia sempre quello all’interno dell’inserzione.

Attenzione, quello che sto dicendo non c’entra col fatto di rinnovare periodicamente l’annuncio nei siti per farlo salire di posizione. Intendo proprio cambiare come è scritto l’annuncio.

In realtà un annuncio va mantenuto costantemente solamente nel momento in cui continua a portarmi dei leads e me li porta di clienti in target.

In tutte le altre situazioni va cambiato finchè non aumenta il numero di potenziali acquirenti che mi contattano.

Mi dirai: “Ma com’ è che si cambia? In base a cosa?”.

Semplicemente devi fare dei test.

Se qualcuno ti rispondesse alla domanda “ Come si fa un bel annuncio?” con “Si fa così, così e cosà”, ti sta dicendo una bugia, perché la risposta precisa è “dipende, devi fare dei test”.

Come si fanno i test?

Beh, prima di tutto, premesso che l’annuncio è composto di diverse parti (ma fermiamoci in questo momento per te che non sei un professionista della vendita alle cose fondamentali, cioè fotografie e testo), devi partire con un annuncio e quando questo annuncio smette di portarti dei contatti inizi a cambiare un elemento, per esempio le fotografie.

Una settimana metti una fotografia; se non ti porta leads la cambi con un’altra; se continua a non portarti leads, il problema probabilmente è nel testo che scrivi, quindi a quel punto mantieni ferma l’immagine che hai messo e andiamo a lavorare sull’annuncio.

La prima cosa per lavorare sull’annuncio è quella di comprendere il tipo di cliente che potrebbe essere interessato a casa tua, capire quali sono i benefici che vuole da un certo tipo di immobile, e creare l’ annuncio che possa attirarlo (leggiti bene questo articolo per capire come fare un annuncio immobiliare ad altissima efficacia: http://www.stefanoboscarato.com/come-fare-un-annuncio-immobiliare-ad-altissima-efficacia-per-vendere-casa/).

Capito come si fa un annuncio immobiliare ad altissima efficacia e individuato un potenziale cliente target, fai l’annuncio e lo pubblichi.

Se ottieni delle richieste va bene; se non ottieni delle richieste modificalo.

Lo modifichi come?

Beh, continuando a pensare a quel cliente target, se tu immagini che sia quello giusto.

Crea un altro annuncio che potrebbe attirarlo; se questo funziona mantienilo finchè funziona; se non funziona ne crei un altro.

Ne crei un altro come?

Magari hai sbagliato il potenziale target dei clienti, e quindi pensi ad un altro potenziale target di clienti che può essere interessato al tuo immobile.

A quel punto crei un annuncio per quel tipo di cliente; se arrivano delle richieste lo mantieni; se non arrivano delle richieste lo cambi; e così via.

Cioè non c’è un annuncio perfetto.

Ci sono delle caratteristiche di base che l’annuncio deve avere (ti rimando all’articolo: http://www.stefanoboscarato.com/come-fare-un-annuncio-immobiliare-ad-altissima-efficacia-per-vendere-casa/), però poi la risposta è sul campo: vari test.

Tu mi dirai: “E se un annuncio mi porta dei leads?”.

Se un annuncio ti porta dei leads, ma non hai ancora venduto, probabilmente non ti sta portando i leads giusti.

Quindi ne testi un altro; se quello nuovo non funziona ritorni su quello di prima e in parallelo ne testi un altro.

Sì, puoi mettere 2 annunci di casa tua che sembrano di 2 immobili diversi.

Quindi cambi le fotografie, e ci cambi anche il testo.

Testi quale dei due ti dà più riscontro e, in base a quello, mantieni quello più efficace.

Questo vale in assoluto sia per la pubblicità cartacea, che per quella on line, che per qualsiasi altro sistema di marketing.

Quindi non fare la mossa sbagliata che fanno la maggior parte delle persone che vendono casa e che purtroppo fanno anche la maggior parte degli agenti immobiliari.

I miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare® sono allenati a pensare da subito a qual’è il potenziale cliente target, a quali sono i benefici che cerca in una casa, e a stimolarlo nell’annuncio, testando continuamente gli annunci con le foto e con i testi diversi e con altri piccoli trucchetti che fanno parte del nostro sistema di vendita, e che ovviamente potrai conoscere nel caso in cui entri in contatto con qualcuno dei miei Agenti Certificati.

Questo ti permetterà di attirare più clienti e soprattutto più potenziali clienti in linea con il tuo immobile facendoti risparmiare tempo, evitandoti visite di curiosi e di perditempo per casa, e aiutandoti a vendere il tuo immobile alle migliori condizioni di mercato!

 

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®

– Gli Specialisti del Vendere Case –

 

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