Stefano Boscarato

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La mossa segreta per vendere casa!

Sei anche tu uno di quei proprietari di casa che non si sanno ancora spiegare come mai la propria casa non e’ ancora stata venduta?

Sei uno di quelli che ha avuto diverse visite in cui le persone si son dimostrate interessate , pero’ poi alla fine nessuno ha ancora acquistato?

Ti sei mai chiesto perche’ succede questo?

Magari anche tu, come la maggior parte delle persone che vendono casa, sei uno di quelli che si lamentano perche’ i clienti (e gli agenti immobiliari che li accompagnano) non ti dicono mai nulla dopo la visita se non al massimo un bel “ci penso”.

Tranquillo, fai parte della maggioranza perche’ questo e’ il problema piu’ diffuso tra chi sta cercando di vendere casa.

Praticamente ogni volta che incontro proprietari di casa che stanno cercando di vendere e gli chiedo cosa gli hanno detto le persone che sono venute in visita, la maggior parte mi risponde “boh”, o che le persone gli han detto “ci penso, le faremo sapere, sentiro’ la banca”, etc., etc..

Ma alla fine nessuno sa perche’ queste persone non hanno acquistato la casa.

O meglio : nessuno sa cosa bisognava fare per far acquistare queste persone.

Cos’e’ che fanno mediamente gli agenti immobiliari dopo che ti hanno portato delle persone per casa? ….. salutano i tuoi potenziali acquirenti dicendo: “ va bene, se le interessa la casa ci pensi, e mi faccia sapere”.

Poi chiamano le persone dopo qualche giorno e queste rispondono: “guarda, ci devo ancora pensare e le faro’ sapere”.

Il problema e’ che a te non vengono a dirlo, non ti sanno mai dire perche’ le persone non hanno acquistato casa tua, se non le solite scuse: “ci penso, vado in banca, devo verificare una cosa”, etc., etc., etc.

Ma tu ci credi che quello che e’ venuto a visitare casa tua 2 mesi fa ci sta ancora pensando?

Che e’ li’ 24 ore al giorno chiuso in camera con la testa fra i pugni e sta pensando se acquistare o no casa tua?

Ci credi che la banca dopo 2 mesi ti deve dire ancora se ti da’ o meno sto cavolo di mutuo?

In realta’ ti hanno rifilato una bella scusa e non ti hanno detto perche’ non hanno acquistato casa tua.

Ma il problema piu’ grave e’ che non l’ hanno capito nemmeno gli agenti immobiliari che te l’ hanno portato per casa!

Il problema piu’ grave ancora e’ che questo e’ quello di cui si lamentano anche i clienti acquirenti.

Cioe’ si lamentano che gli agenti immobiliari non li ricontattano piu’.

Ne’ per sapere se ci sono altre cose da proporre, ne’ caso mai per chiarire dei dubbi sulle visite che hanno fatto.

Perche’ la realta’ e’ che molte delle persone che sono passate per casa tua, l’avrebbero potuta acquistare.

Solo che hanno dei dubbi e, non essendo loro del mestiere, non hanno fatto le domande giuste all’ agente immobiliare, il quale se ne fosse stato capace, avrebbe potuto risolverglieli e farti vendere la casa.

Giustamente neanche tu sai queste cose, probabilmente sei una di quelle persone che vende la casa ogni tot anni, quindi non e’ il tuo mestiere vendere casa e ti capisco benissimo.

Capisco benissimo anche la tua frustrazione per il fatto che hai avuto visite e non hai ancora venduto.

Probabilmente, con quello che ti ho appena detto, hai iniziato a vedere che c’e’ un qualcosa di diverso da fare, e che c’e’ qualcosa che invece non funziona in quello che gli agenti immobiliari hanno gia’ fatto con te.

Ed ecco il segreto bomba per vendere casa.

Il segreto bomba per vendere casa e’ seguire i clienti acquirenti!

Nel senso che, se ad uno non piace casa tua, ovviamente nessuno lo convincera’ ad acquistare, ma se la casa gli piace ed ha alcuni dubbi, questi gli vanno chiariti SUBITO.

Come si fa?

Chiamandolo, chiedendo cosa ne pensa, e vedendo se i dubbi che ha sono risolvibili.

Cosa che, come ti ho detto prima, gli agenti immobiliari mediamente non fanno.

Nel seguire i clienti, che significa semplicemente chiamarli o meglio ancora incontrarsi faccia a faccia con loro, vengono fuori anche altri aspetti interessanti.

Nel senso che magari il cliente dice: “guarda avrei comprato la casa, ma non posso avere un mutuo sufficiente”.

In questo caso l’ agente immobiliare in gamba gli puo’ trovare un’ altra banca con cui fare il mutuo e tu vendi casa.

O potrebbe accadere che magari i clienti adesso devono ancora maturare e saranno buoni tra 2 mesi e richiamandoli, magari fra 2 mesi, gli si ricorda che la tua casa e’ ancora in vendita e questi la comprano.

Ti sembra una cosa strana?

In realta’ la cosa strana e’ che gli acquirenti se non li chiami pensano che la tua casa sia gia’ stata venduta e di conseguenza,  anche se gli interessasse, non la tengono piu’ in considerazione.

Risultato: tu non vendi casa perche’ qualcuno non segue i clienti acquirenti (gli agenti immobiliari che non sono addestrati a far questo) .

L’ altra cosa che succede e’ che se tu domani vai ad aggiornare il prezzo di casa tua ribassandolo ed adeguandolo al mercato, gli agenti immobiliari non stanno nemmeno a chiamare i clienti  che hanno gia’ visto la casa , perche’ si sono fatti l’ idea che non la compreranno a prescindere.

Invece uno dei segreti della vendita e’ che il “no” detto la prima volta dagli acquirenti, nella maggior parte dei casi significa “no adesso” o “no a questo prezzo”.

Cosa vuol dire questo?

Vuol dire che i clienti vanno richiamati perche’ di fronte magari ad un nuovo prezzo, la casa per loro puo’ diventare  molto appetibile.

O, se prima l’avevano scartata in maniera inconscia, in questo momento razionalizzano che il prezzo e’ buono e decidono di acquistarla.

Regola della vendita: mai scartare alcuna ipotesi a priori per un pregiudizio sbagliato nostro.

Ovviamente, come vari gia’ capito, il primo segreto della vendita e’ chiudere subito, risolvere tutti i dilemmi dei potenziali clienti e trovare le soluzioni dopo la visita, prima che i clienti si raffreddino emotivamente.

So che questo non e’ in grado di farlo sicuramente il privato che non fa il venditore e non e’ in grado di farlo il 99% degli agenti immobiliari che non hanno un Sistema di Vendita Immobiliare.

L’ 1%  che sa farlo e’ perche’ ha avuto una formazione specifica o ha delle doti naturali che per caso gli sono innate.

Spera che fra gli agenti che ti seguono ci sia almeno uno di quell’ 1%, anche se ho i miei dubbi che ci sia se non gli hai dato un incarico in esclusiva, perche’ i top agenti lavorano solo con incarichi in elusiva e con clienti motivati.

Cos’e’ che ho fatto io per risolvere il problema della difficolta’ della chiusura della vendita subito post visita?

Ho creato il primo Sistema di Vendita Immobiliare che ti permette di lavorare prima di tutto con clienti profilati e qualificati, in secondo luogo di gestire bene le visite in maniera che i clienti possano essere indirizzati verso l’acquisto, e soprattutto avere delle tecniche di chiusura che ti permettono in massima serenita’ e tranquillita’ di arrivare naturalmente alla vendita subito dopo la visita o nel giro di brevissimo tempo (qualche ora o al massimo qualche giorno).

Le persone non hanno necessita’ di pensarci sopra settimane o mesi, anche perche’, come puoi ben immaginare, vanno a vedere altre case e la tua andra’ nel dimenticatoio.

Le persone vanno stimolate e rincorse subito dopo la visita.

Vanno tenute monitorate, vanno tenute contattate, e gli vanno risolti tutti i dubbi, affinche’ possano acquistare con la massima serenita’ casa tua.

L’ errore piu’ comune che fanno gli agenti immobiliari impreparati e’ proprio quello di non seguire i clienti, e prima ancora di non concludere la vendita subito dopo la visita.

Quindi tutti i sistemi tradizionali di vendita degli immobili vanno a cadere se non c’e’ un ulteriore punto da aggiungere che e’ quello della capacita’ di chiusura, e della capacita’ di seguire i clienti dopo gli appuntamenti (in inglese si usa il termine tecnico follow up ).

L’ unica soluzione e’ lavorare con un agente immobiliare che ha fatto corsi di tecniche di vendita e quindi ha elevate capacita’ di chiusura, ed inoltre che sia un agente organizzato per seguire i clienti anche dopo le visite.

Ma non con una semplice telefonata come hai capito, ma con un lavoro continuativo anche per settimane e per mesi.

Perche’ quello che non e’ successo oggi puo’ accadere fra 2 mesi o 3 mesi.

Ecco perche’ ho organizzato una banca dati completa suddivisa per clienti di ogni target su cui vado a lavorare e nella quale tengo traccia di ogni azione fatta con un cliente, in modo che se cambiano degli elementi nella vendita della tua casa, so benissimo chi andare a ricontattare, come ricontattarlo, e come stimolare l’acquisto da parte di questa persona.

Se vuoi altre informazioni utili su come gestire le visite di potenziali acquirenti CLICCA QUI.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case

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