Stefano Boscarato

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La Vendita Immobiliare

Io ho iniziato a vendere case oltre 25 anni fa, e la mia partenza e’ stata da vero scavezzacollo.

L’unica cosa che avevo era una gran voglia di fare l’ agente immobiliare, senza pero’ sapere cosa significava davvero fare l’ agente immobiliare.

Sono partito, mi sono preso il mio bell’ ufficio in affitto e mi son seduto e aspettavo che i clienti entrassero da soli dalla porta.

Dopo il primo giorno, non vedendo nessuno che entrava dalla porta di sua spontanea volonta’ e non avendo immobili da proporre nel caso in cui qualcuno fosse entrato, mi e’ venuto in mente che forse prima di tutto dovevo avere dei clienti che dovevano vendere e comperare casa.

Ti sembrera’ una cosa ovvia ma a me (che all’epoca avevo poco piu’ di venti anni) non l’aveva mai insegnato nessuno, e quindi pensavo bastasse aprire un’attivita’ perche’ i clienti arrivassero da soli (e secondo me c’e’ ancora qualcuno che e’ convinto che funzioni cosi’ 😉 ).

Da qui ho capito che il marketing e’ una delle prime cose da mettere in campo nel momento in cui si fa l’agente immobiliare o qualsiasi altro tipo di professione, lavoro o impresa.

Non sono entrato a far parte di nessun gruppo (tieni presente che nel 1990 erano praticamente inesistenti i gruppi immobiliari per come li conosciamo oggi), quindi non avevo formazione, non c’era internet per poter informarsi, non c’ erano molti libri specifici nel settore, e di conseguenza mi son dovuto formare da solo un po’ alla volta sentendo il commercialista, sentendo l’avvocato, ascoltando il notaio, leggendo quel poco che si trovava sui giornali.

Quello con cui mi scontravo era che c’erano un sacco di argomenti tecnici, ma praticamente nulla su quello che riguardava l’aspetto piu’ importante che e’ quello commerciale, che e’ quello che poi ti porta a vendere casa.

Gli aspetti tecnici ti aiutano a portare a buon fine l’ operazione, pero’ se prima non hai il commerciale che ti vende il prodotto, che ti vende la casa, puoi esser bravo fin che vuoi a far contratti, a saper tutto delle imposte, delle tasse, delle problematiche, ma non ti servira’ a nulla se non hai un cliente davanti.

Praticamente quando ho iniziato io si andava in cerca di qualche immobile, il proprietario ti diceva “ si, vendimi pure la casa”, senza nessun impegno, senza nessun piano di azione, senza nessun obbligo per entrambe le parti, senza nulla di specifico.

Si metteva un annuncetto in vetrina, e se il proprietario ti autorizzava mettevi fuori il cartello vendesi sull’ immobile.

Considera che all’ epoca non c’ erano nemmeno i freepress immobiliari, cioe’ quei giornalini gratuiti in cui metti gli annunci delle case in vendita che adesso trovi un po’ dappertutto (e che adesso un po’ alla volta si stanno estinguendo per dirla tutta).

C’ erano solo i quotidiani e i settimanali in cui compravi uno spazio pagandolo fior di quattrini, perche’ parlavamo veramente di qualche centimetro quadrato, e lo pagavi il corrispondente magari di 2/300 euro attuali (all’ epoca c’erano le lire), e si stava li’ incrociando le dita aspettando che qualcuno ti chiamasse o che qualcuno entrasse dalla vetrina.

Non c’ erano studi di marketing, non c’era la targetizzazione del cliente – come capire qual’ e’ il cliente giusto-, non c’ erano tecniche di vendita specifiche per proporre meglio l’ immobile o per gestire il cliente una volta che ti contatta, che ti chiama.

Non c’ erano tecniche di chiusura della vendita, e non c’era quella raffinatezza che ci poteva essere in un settore diverso, piu’ evoluto, come per esempio quello assicurativo o in quello dei promotori finanziari, che erano sicuramente avanti anni luce rispetto al settore immobiliare che a tutt’ oggi comunque in Italia e’ ancora a livelli preistorici.

Passando gli anni, man mano  che vendevo le case, che i risultati aumentavano, che diventavo sempre piu’ bravetto, mi sentivo insoddisfatto di  quello che c’ era nel mercato; sentivo che c’era bisogno di qualcosa di piu’.

Mi sono quindi informato, formato, ho studiato, ho preso molti spunti da quella che e’ la vendita immobiliare in America (dove son avanti, non anni e anni, ma milioni di anni luce rispetto a noi), e un po’ alla volta l’ho applicata qua in Italia.

Ho continuato a raffinarlo: se i principi della vendita sono gli stessi e rimarranno sempre immutabili, le tecniche e quello che si fa nello specifico variano di anno in anno, e bisogna essere aggiornati.

Quello che invece e’ successo nel settore immobiliare e’ praticamente la staticita’ assoluta, cioe’ gli agenti immobiliari praticamente continuano a fare quello che facevano 25 anni fa.

Le uniche due cose che son cambiate, sono:

  1. che al posto dei quotidiani ci sono i freepress, quindi si possono permettere qualche annuncetto spendendo qualche euro in meno;
  2. c’e’ internet.

Questa e’ l’ unica differenza in 25 anni!

Per il resto il modo di lavorare degli agenti immobiliari, il non sistema di vendita, il non saper come fare un bell’ annuncio, come attirare l’attenzione sull’ immobile, e’ rimasto allo stesso livello che definisco preistorico.

A tutt’ oggi la maggior parte degli agenti immobiliari, se tu gli dai l’ incarico di vendere casa tua, non ha un piano di azione, non ha il sistema di qualificazione dei clienti, non ha il sistema di posizionamento del tuo immobile in base al target, non ha una gestione delle visite, non ha un manuale per la predisposizione della tua casa alla vendita, ma continua a fare quei 2 annuncetti sul giornale, 2 annunci su internet.

E se non riescono a trovarti subito i clienti ti abbandonano, non ti chiamano piu’, non li  senti piu’, non ti dicono nemmeno dopo le visite cosa ha detto il cliente.

Mediamente e’ quello che accade: cioe’ bene o male le stesse cose che succedevano 25 anni fa!

Ti sembra normale?

Ti chiedo: le auto sono le stesse che c’erano  25 anni fa o si son evolute? I cellulari non c’erano nemmeno 25 anni fa, adesso che evoluzione hanno? I pc, la tecnologia e internet che evoluzione hanno avuto? Ma anche lo stesso abbigliamento: che evoluzione ha avuto negli ultimi 25 anni?

E quindi come e’ possibile che il sistema di vendita delle case, che praticamente e’ il bene piu’ prezioso che una famiglia possiede, sia rimasto lo stesso mentre tutto il resto e’ cambiato?

E’ per questo che ancora tantissimi anni fa ho iniziato a studiare tutto quello che funzionava e quello che non funzionava anche negli altri settori, e un po’ alla volta l’ho portato nel settore immobiliare.

Prendevo nota di tutte le insoddisfazioni dei clienti: clienti non soddisfatti perche’ non sentivano piu’ gli agenti immobiliari, clienti non soddisfatti perche’ non capivano perche’ non si vendeva la casa, insoddisfatti perche’ arrivavano curiosi e gente malintenzionata per casa, perche’ l’ agente immobiliare non gli diceva mai il perche’ non comperavano, clienti insoddisfatti perche’ prendevano delle fregature nei contratti o perche’ l’agente immobiliare una volta presa la provvigione non si vedeva piu’.

E studiando tutto questo, vedendo tutto quello di cui i clienti si lamentavano, vedendo quello che gli agenti immobiliari non facevano e quello che facevano male, ho creato un po’ alla volta un sistema di vendita testato sul campo migliaia e migliaia di volte, provando tutte le cose, vedendo quello che funzionava meglio, e da qui e’ nato il Sistema di Vendita Immobiliare che e’ il primo Sistema di Vendita Immobiliare Professionale che c’e’ in Italia e a tutt’ oggi ancora l’ unico.

Quello che il mercato voleva, e che i venditori di casa vogliono tutt’ oggi, e’ un sistema scientifico, pianificato, studiato con dei passi ben definiti nei quali sai subito con certezza qual’ e’ il valore giusto che realizzerai dalla vendita della tua casa, hai un businnes plan ben chiaro dall’ inizio, sai quali sono i passi  per preparare la tua casa al meglio per la vendita, sai che i clienti verranno scremati e prequalificati prima della visita (e quindi ti arriveranno solo clienti in target ed in linea con il tuo immobile e che possono acquistarlo), un sistema che ti permette di essere sempre informato su come sta andando la vendita, anche se non stai avendo visite in questo momento, cosa sta accadendo, perche’ non ce le hai, un sistema che ti permette di sapere perche’ i clienti non vogliono acquistare casa tua e che ti permetta anche di cambiare strategia in corsa.

Il non sistema che utilizzano gli agenti immobiliari tradizionali e’ che intanto iniziano la vendita; se ti vendono l’ immobile subito bene, senno’ l’agente immobiliare tradizionale non si fa piu’ sentire. Non ti dice cosa devi fare per riuscire a vendere la tua casa e ti lascia in un limbo senza dirti piu’ nulla; l’ unica giustificazione che usa e’ che c’e’ la crisi, che non si vendono case, che le banche non danno i mutui.

Col cavolo!   Queste sono prese per i fondelli!    Se senti un agente immobiliare che dice questo, fatti il segno della croce e scappa!

Un Sistema di Vendita Immobiliare deve essere creato in maniera scientifica, misurabile, confrontabile; ci deve essere un qualcosa di concreto, di scritto, dati, non numeri a caso e tante chiacchiere dell’ agente immobiliare.

Ogni strumento che viene introdotto, strumento marketing, strumento di prequalificazione del cliente, ogni manuale o test o procedura che serve per vendere casa, deve essere testato sul campo piu’, piu’, piu’ e piu’ volte, e avere centinaia di riscontri.

Solo facendo dei test in contemporanea e in parallelo (che son chiamati split test) puoi capire quale e’ lo strumento che funziona meglio.

Quindi mentre gli agenti immobiliari tradizionali continuano a fare gli stessi errori che facevano nel passato, a non fare le cose che servono, facendoti perdere tempo e valore della casa, non aiutandoti nella vendita, ed impedendoti di fatto di poter realizzare i tuoi progetti, un Sistema di Vendita Immobiliare Professionale ti permette di vendere la tua casa al maggior prezzo di mercato, avendo visite di clienti mirati ed evitandoti di perdere tempo e di avere curiosi per la casa, tenendoti sempre aggiornato e informato su quello che e’ l’ andamento della vendita di casa tua e di quello che i clienti pensano.

Adesso che sai tutto questo vuoi continuare a lavorare con un agente immobiliare preistorico che lavora come si lavorava 25 anni fa (e quindi senza efficacia nella vendita) o vuoi lavorare con un professionista che utilizza un sistema mirato, scientifico e studiato, che ti permetta di vendere casa con il minor disagio, il minor disturbo, il minor fastidio, con la massima qualita’ e al maggior prezzo di mercato?

Buona vendita!

Stefano Boscarato
Specialista del Vendere Case

 

P.S.: se vuoi sapere come scoprire se l’agente immobiliare che hai davanti e’ un professionista o un buffone , fagli queste domande.

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