Stefano Boscarato

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Perché quando gli acquirenti ti dicono sempre di sì poi non comperano la tua casa?

Stai cercando di vendere casa?

Hai iniziato ad avere le prime visite?

Ti è mai capitato di avere visite di clienti che dicono sempre di sì, che apprezzano la tua casa, che gli piace, e poi alla fine ti dicono “Guardi mi piace tanto la sua casa ….  ci sentiamo tra qualche giorno …. ci penso un attimo (o verifico con la banca la questione del mutuo)” e non si fanno più sentire?

E tu non riesci ancora a spiegarti come mai se la tua casa piace così tanto non l’hai ancora venduta?

Magari ti sei dato la giustificazione che le banche non danno i soldi, o che c’è la crisi.

Ma in realtà le banche i soldi li danno (non a tutti ovviamente), e ogni giorno in Italia si vendono centinaia di case.

E quindi ci sarà pure la crisi ma il mercato non è fermo e le case si vendono.

Qual’è allora la spiegazione al mistero dei clienti che apprezzano la tua casa, che ti dicono sempre di sì mentre gliela illustri, che ti fanno i complimenti, e poi spariscono?

Te lo spiego cambiando contesto.

Ti è mai capitato di entrare in un negozio e mentre la commessa ti illustra il prodotto che vende tu le dici sempre di sì in maniera gentile, le fai i complimenti, dai apprezzamenti, e poi le dici “ci penso un attimo” o “ripasso domani”?

Bene: nella maggior parte dei casi hai detto così perché educatamente non volevi dirle che il prodotto che ti proponeva ti fa schifo o costa troppo i soldi.

O che in realtà tu sei entrato nel negozio perché fuori faceva troppo freddo, o per semplice curiosità, o perché avevi un po’ di tempo da perdere.

Ora sposta questo nella situazione della vendita delle case e vedrai che le risposte sono le stesse: cioè le persone ti dicono che la tua casa gli piace tanto, che ci devono pensare qualche giorno, che è la casa dei loro sogni, e poi spariscono.

Lo fanno perché è un modo educato per dirti di no (che la tua casa non gli interessa per niente) in maniera diplomatica.

Mi spiego meglio: molte persone hanno paura di dirti la verità e quindi intanto ti danno una leccatina, ti fanno un bel po’ di complimenti, ma dentro di loro hanno già deciso che non compreranno casa tua.

O perché la ritengono troppo cara, o perché non gli piace assolutamente, o perché in questo momento stanno solo facendo un giro di case in vendita (perché forse un giorno decideranno di acquistare).

In effetti, se ci pensi bene, la persona realmente interessata ad acquistare una casa fa delle domande specifiche, si interessa dei problemi, pone delle obiezioni, contesta eventuali piccoli difetti o cose che non si presentano benissimo, perché così si predispongono alla trattativa per abbassare il prezzo.

E’ rarissimo che un cliente ti dica che è la casa dei suoi sogni, che è proprio bella bellissima: perché così ti fa capire che è innamorato della tua casa e non riuscirà a spuntare uno sconto sul prezzo.

Tieni conto che ormai di persone incapaci ad acquistare ce ne sono rimaste veramente poche, e soprattutto che noi italiani abbiamo sviluppato un sistema di acquisto iper perfezionato nel tempo, e che questo sistema di acquisto non include complimenti ai venditori ma anzi prevede lo sminuire il prodotto che vendono in modo da poter spuntare condizioni migliori.

Sicuramente gli italiani non saranno i migliori venditori del mondo ma tra i migliori acquirenti del mondo sicuramente.

Quindi continuerai a trovarti delle persone che verranno a vedere la tua casa, che ti faranno dei complimenti, ma nel tuo hai già capito che hai poche speranze di chiudere la vendita con questi.

Continuerai a perdere tempo, ad illuderti, e dopo un po’ inizierai ad innervosirti, ad essere stressato, e come conseguenza a trattare male (o con sufficienza, perché tu sei una persona educata) le persone che vengono a visitare a casa tua.

Questo che problema ti genera?

Che magari va anche bene che tratti a pesci in faccia i curiosi.

Però, non sapendoli distinguere da quelli veramente motivati ad acquistare casa, magari andrai a trattare male anche coloro che saranno interessati a comprare casa tua, e così ti giochi i clienti.

Per fortuna esiste la soluzione.

La prima soluzione è quella di affidarsi ad un Agente Immobiliare Specialista nel Vendere Case che sa come gestire il prima, il durante, ed il dopo nella trattativa con il cliente.

Dove per prima intendo pre qualificare i clienti in modo da eliminare quelli che non possono e non vogliono acquistare casa tua, e quelli che in questo momento non sono assolutamente intenzionati a comprare casa.

Per durante, intendo che sappiano gestire la visita della casa in modo da capire subito se un cliente può essere idoneo o meno e squalificare quelli che non c’entrano nulla con casa tua, e invece motivare e stimolare quelli che possono essere i giusti acquirenti per casa tua.

E con il dopo intendo chiudere una vendita con le migliori condizioni realizzabili per te.

Se non hai nei tuoi paraggi un Agente Certificato Sistema di Vendita Immobiliare® questa cosa è ben difficile.

Devi quindi iniziare ad arrangiarti con quello che hai, iniziando a pre qualificare il cliente al telefono con domande mirate (ne trovi qualcuna in questo mio articolo: http://www.stefanoboscarato.com/come-gestire-i-potenziali-acquirenti-quando-vendi-casa/) in modo da poter scremare i clienti e far venire in visita solo quelli che realmente stanno cercando una casa come la tua

Poi devi saper gestire bene una trattativa di vendita perché nel momento in cui trovi il cliente interessato devi poterlo chiudere, e per saperlo chiudere alle migliori condizioni di mercato devi gestire la visita nel modo più ottimale (a questo link trovi trovi uno dei miei tanti articoli che parlano di questo: http://www.stefanoboscarato.com/come-concludere-la-vendita-della-casa-subito-alla-fine-della-visita/).

Quindi tutte le volte che ti trovi davanti a un cliente acquirente che ti dice quanto è bella la tua casa, che gli piace tanto, che è quella dei suoi sogni, e poi ti dice che ci deve solo pensare sopra un po’, puoi immaginare già che quel cliente non comprerà casa tua.

Ti svelo però un trucchetto per capire se effettivamente lo possiamo recuperare o meno come cliente o se è uno che ci ha fatto perdere un po’ di tempo.

La strategia che devi mettere in atto quando il cliente ti fa un sacco di complimenti sulla tua casa è questa: gli chiedi immediatamente di firmare subito un preliminare!

Se il cliente è veramente intenzionato inizierà ad instaurare una trattativa reale.

Se invece non è intenzionato inizierà ad arrossire, inizierà a balbettare e a buttar fuori delle scuse che non stanno né in cielo né in terra, e da qui tu puoi iniziare a capire che hai perso un bel po’ di tempo.

Ma non ti devi fermare: se inizia a reagire in questa maniera gli chiedi “Cos’è che ti impedisce di firmare un contratto di acquisto in questo momento?” e lì subito vedrai se la persona in realtà ha veramente un barlume di interesse sulla tua casa o se veramente ti ha fatto perdere un sacco di tempo.

Così facendo, quando se ne sarà andato, almeno sarai in pace con te stesso e non starai ad aspettare i clienti che non arriveranno mai e potrai concentrare le tue energie, i tuoi soldi, ed i tuoi sforzi, sulla promozione della tua casa per attirare i veri clienti a cui vendere la tua casa, senza perdere tanto tempo, e alle migliori condizioni di mercato!

Buona vendita!

 

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –

 

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