Stefano Boscarato

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I segreti per vendere casa senza aspettare che le banche diano il mutuo agli acquirenti!

Sei interessato a sapere quali sono i segreti per vendere casa senza aspettare che le banche diano il mutuo agli acquirenti?

Allora questo articolo fa per te.

Se stai cercando di vendere casa sei a conoscenza del fatto che la maggior parte delle persone ricorre ad un finanziamento, tipicamente un mutuo per acquistare casa.

Il mutuo può essere una percentuale piccola o grande del valore di casa tua, ma comunque rimane sempre condizionato al volere della banca che lo deve autorizzare.

Se non lo sai nessuna banca è obbligata a dare un mutuo a qualsiasi persona, ma può decidere a chi darlo e mediamente fissa dei parametri che negli ultimi anni sono diventati sempre più stringenti, al di sotto dei quali non erogano mutuo alle persone.

Cioè se una persona non rispetta determinati requisiti reddituali e non ha uno storico da buon pagatore che dimostra che può pagare tranquillamente il mutuo, allora la banca non gli concede il finanziamento.

Questo cosa significa per te che stai cercando di vendere casa?

Significa che quando trovi un potenziale acquirente interessato a casa tua che deve fare mutuo, la vendita comunque non è ancora conclusa, perché nella maggior parte dei casi la persona vorrà subordinare il contratto preliminare o la proposta d’ acquisto che stipulerà con te all’effettiva delibera del mutuo o erogazione del mutuo stesso da parte della banca.

E l’effetto di tutto questo per te è che rischi di rimanere vincolato per uno/due mesi o più senza avere la sicurezza di aver venduto.

Magari ti è anche già capitato di avere delle visite da parte di persone che alla fine si sono dichiarate interessate all’ acquisto, ma che ti hanno salutato dicendo “ora sento in banca se mi danno il mutuo” e poi non le hai più sentite.

Questo è un errore di base di mancata prequalificazione degli acquirenti, cioè gli acquirenti non sono stati filtrati tramite un sistema professionale e quindi ti sono arrivati dei clienti che non sanno ancora se potranno comprare casa tua o meno.

A livello della vendita immobiliare professionale questo non dovrebbe mai accadere, perché le persone che arrivano in visita dovrebbero essere state prima prequalificate e si dovrebbe già avere accertato che possano avere già tutta la disponibilità dei soldi, o comunque che possano essere finanziati e in che misura da parte di una banca.

Comprendo benissimo che tu, come privato che vende casa ogni x anni, non abbia questo sistema e non sia in grado di prequalificare i clienti, tuttavia il problema è che capita anche con la maggior parte degli agenti immobiliari che, oltre a non avere nel loro sistema la prequalifica degli acquirenti, non hanno nemmeno la minima idea di come si fa una selezione, né di quali domande vanno fatte per evitare di portarti curiosi in casa, né di come capire se le persone siano finanziabili o meno.

A te venditore di casa che arrivino per casa curiosi o persone che non si sa nemmeno se hanno i soldi o possano avere un mutuo per acquistare casa tua, genera continuamente la speranza dopo ogni visita di aver trovato il cliente giusto per poi procurarti una delusione, dopo che per mesi e mesi di visite nessuno di quelli che doveva andare in banca si è più fatto sentire o se si sono fatti sentire è per dirti che la banca non gli dà il mutuo.

Posso immaginare la tua delusione ed il tuo stato d’ animo.

Molti proprietari di casa a cui capita questo iniziano a pensare che sia normale e che vendere case si faccia in questo modo.

In realtà non è cosi che si vendono case, ma così ci si stressa solo la vita, si perdono opportunità, si lavora con clienti non qualificati e non selezionati e si rischia di non vendere la casa e di doverla svendere dopo mesi e anni, convinti del fatto che non sia facile trovare un buon acquirente finanziabile.

Nel nostro Sistema di Vendita Immobiliare®, per esempio, per evitare di portare curiosi per le case dei clienti o di portare persone che non possono acquistare, c’è un passo apposito che si chiama gestione dei clienti acquirenti, in cui la parte principale è la parte di prequalificazione, cioè quella in cui, prima di portare i clienti a fare delle visite, facciamo loro un’ intervista e un’ indagine per capire se effettivamente quello è l’ immobile che stanno cercando e , soprattutto, come pensano di acquistarlo e se hanno la necessità di essere finanziati li facciamo parlare con il nostro responsabile finanziario prima di portarli in visita.

Ovviamente questo è un sistema unico, è il primo sistema di vendita immobiliare professionale in Italia, non ce l’ ha nessun altro e quindi comprendo  che questa opportunità non la possano sfruttare tutti.

D’ altro canto il primo consiglio che ti do per non rimanere bloccato nella vendita con un preliminare condizionato o una proposta d’ acquisto condizionata al mutuo di un potenziale acquirente, è quello di fare delle domande di prequalifica al potenziale acquirente prima che venga in visita a casa tua e in questo mio articolo puoi trovare la modalità con cui fare questo.

Supponiamo però che tu non abbia prequalificato un cliente, questo viene in visita, vuole bloccare la tua casa nel senso che vuole comperarla, tuttavia non è sicuro di avere il mutuo, quindi ti chiede di stipulare una proposta di acquisto condizionata all’ erogazione, alla delibera del mutuo da parte della banca.

Come fare in questo caso?

In questo caso purtroppo ti devi adeguare non avendo prequalificato prima la persona e di conseguenza hai due opzioni di base: la prima è quello di mandarlo in banca ad accertarsi se può avere un mutuo, dicendogli che torni quando ne ha la sicurezza, però questa opzione ti porta il problema che lui, non sentendosi vincolato con te, se il giorno dopo qualcuno lo chiama per proporgli un immobile se ne va tranquillamente a vederlo, tanto tu non ti sei impegnato con lui e lui non si sente impegnato con te.

La seconda opzione che hai è quella di stipulare con lui una proposta d’ acquisto o un preliminare condizionato.

Tuttavia questa opzione ti mette nelle condizioni di essere bloccato magari per uno o due mesi e se ti arriva un altro cliente potenziale interessato ad acquistare casa tua, devi dirgli che ritorni dopo uno o due mesi, ma sai già che questo non aspetta uno o due mesi te, ma andrà in cerca di qualcos’ altro e quindi magari perdi l’ unico cliente buono che potevi avere.

La soluzione tecnica a tutto questo che soddisfa in contemporanea te e anche l’acquirente è quella di accettare la proposta di acquisto condizionata, ma riservandoti il fatto che se arriva qualcuno che non ha bisogno di condizionare l’acquisto di casa tua al mutuo, ti puoi ritenere libero di vendergliela.

Ovviamente questa è una clausola contrattuale molto particolare, molto tecnica, che deve essere studiata con la massima attenzione, perché potrebbe causarti dei problemi nell’ applicazione se non fosse tutto messo giù in maniera puntuale fino dall’ inizio.

Tieni conto che nella nostra modulistica, come specialisti del vendere case, e’ stata studiata e testata sul campo per mesi prima di applicarla.

L’ effetto che ti dà è che, a differenza del modo comune di vendere casa, che prevede il fatto che tu rimanga vincolato senza poter vendere a qualsiasi altra persona (e questo capita anche se vendi tramite altre agenzie immobiliari che utilizzano modulistica contrattualistica obsoleta), nel nostro caso lasci comunque la strada aperta alla conclusione col potenziale acquirente che deve vincolare il mutuo, ma al tempo stesso ti riservi di non perdere occasioni qualora trovassi qualcuno che può acquistare casa tua senza dover condizionare la proposta.

In questa maniera puoi riuscire a vendere casa senza dover aspettare che le banche diano il mutuo agli acquirenti.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –

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