Stefano Boscarato

VUOI VENDERE CASA?

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Vuoi curiosi che girano per casa o vuoi davvero vendere casa?

Se sei una persona che sta cercando di vendere casa e hai gia’ iniziato ad avere qualcuno che viene in visita, ci sono il 99% di probabilita’ che tu mi abbia risposto che vorresti si avverasse la seconda ipotesi!

Ovviamente! Nessuno vorrebbe curiosi per casa, mentre a tutti interessa vendere casa con meno disturbo, con meno visite possibile e nel minor tempo. In effetti il senso della domanda non e’ tanto la risposta fra le due opzioni (che e’ scontata), ma quello che sta dietro alla domanda stessa. Nei miei oltre 25 anni di esperienza mi sono trovato molte volte a parlare con dei privati che vogliono vendere casa, i quali, come requisito e prova di fede per affidare l’ incarico di vendita in esclusiva ad un agente immobiliare, vogliono prima pesarlo sul numero di visite che questo gli porta. Del tipo: “Prima mi porti delle visite e poi ti affido l’incarico”.

In realta’, se ci pensi bene, questo non ha alcun senso. Primo perche’ se uno ti porta delle visite (anche un bel numero di visite) e poi non vende, saresti stupido ad affidargli l’ incarico di vendita in esclusiva. Perche’ se uno fa le visite e poi non vende, non e’ sicuramente l’ agente immobiliare che fa per te (se il risultato che vuoi e’ vendere casa, e non avere visite a vuoto). Il secondo motivo per cui questo ragionamento non va bene e’ che se l’ agente immobiliare avesse gia’ il cliente giusto e perfetto per casa tua, non starebbe a chiedere tanti incarichi di vendita in esclusiva a lunga scadenza perche’ sa che te lo venderebbe con un’ unica visita. Siccome questo e’ nel 99% dei casi praticamente impossibile, nessun agente immobiliare serio accetterebbe una condizione del genere.

D’ altro canto capisco anche te che sei timoroso nel vincolarti ad una persona o ad un’ azienda se non sei sicuro che questo possa aiutarti ad ottenere il tuo risultato, che e’ vendere casa alle migliori condizioni di mercato. Quindi come fare? Lo so che ti trovi di fronte ad un bivio: vorrei dare l’ incarico per essere seguito da un agente immobiliare professionista che mi da’ una certa garanzia, un certo servizio, una certa professionalita’, pero’ al tempo stesso non voglio vincolarmi ad uno che sa vendere tanto fumo, ma poi in realta’ mi blocca la vendita perche’ non e’ in grado di aiutarmi effettivamente a vendere, ma mi porta solo curiosi per casa.

Quindi come risolvere tutto questo? In realta’ ci sono alcuni sistemi che nessuno ti dice e che pero’ sono molto funzionali per individuare il giusto agente immobiliare a cui dare l’ incarico di vendere casa tua per evitare di avere visite di curiosi e di perditempo e per vendere effettivamente la tua casa. Il primo sistema (che poi e’ la cosa piu’ semplice che puoi fare) e’ quello di chiedere delle referenze: referenze di persone reali con le quali ti puoi interfacciare, magari telefonicamente, magari di persona, o magari anche tramite il loro profilo su qualche social network, e referenze con nome e cognome e che spieghino anche cosa l’ agente ha fatto per loro (non semplicemente “mi sono trovato bene con Rossi o Bianchi”). E le referenze dovrebbero anche essere firmate da chi le lascia. Se un venditore non ha delle referenze da poterti dimostrare, fatti una domanda: probabilmente nessuno gliele ha voluto dare, o forse lui non ha nemmeno il coraggio di chiederle in quanto non meritevole.

L’ altra cosa su cui pesare gli agenti immobiliari sono i risultati effettivi di vendita: quindi chiedigli le sue statistiche di vendita; chiedigli dei dati dimostrabili, per esempio il bilancio della societa’ in cui dimostra il fatturato che fa vendendo case, o vedendo il registro in cui e’ obbligato a registrare le operazioni che fa; e poi fatti anche avere per iscritto il piano di marketing che utilizzera’ per vendere casa tua; ed il sistema che usera’ per selezionare i clienti ed evitare visite di curiosi per casa tua e che gli permette effettivamente di vendere la tua casa con poche visite selezionate e qualificate.

A tal proposito trovi un elenco di domande potenti da fare a qualsiasi agente immobiliare che si propone di vendere casa tua in questo articolo. Come hai capito l’unica cosa su cui pesare le persone, oltre al fatto che siano eticamente corretti, sono i risultati (referenze, statistiche, numero di vendite, fatturato in aumento, sistema che usano per vendere, etc., etc., etc.). Ti potresti anche trovare di fronte a delle persone che a voce ti raccontano tante belle cose e ti dicono che sono i migliori, che i loro clienti son contenti, che fanno questo, questo e quest’ altro: non ti fidare!

Tutto quello che uno dice deve poterlo mettere anche per iscritto, deve essere contenuto nel vostro accordo di vendita, che si chiama incarico di vendita in esclusiva, e deve essere confermabile anche da clienti che hanno gia’ usufruito di questo servizio. Fai una prova molto semplice: fai una ricerca su internet di cosa dicono le persone di questo agente immobiliare o di questo venditore di case. Se non trovi nulla, questo e’ un campanello d’ allarme; se trovi qualcosa, pesa quello che trovi.

In tanti casi potresti trovare anche delle referenze negative: se sono una briciola, una piccola parte nei confronti di tutte quelle positive, ci puo’ anche stare, anzi una persona che lavora e’ normale che possa anche sbagliare, l’ importante e’ che rimedi ai suoi sbagli (forse ci si puo’ fidare di piu’ di questi piuttosto che di quelle persone che non hanno nessuna referenza e raccontano, raccontano, raccontano, ma non dimostrano mai nulla di concreto). A questo punto sono sicuro che anche a te e’ venuto il dubbio: “perche’ dovrei dare l’ incarico di vendita in esclusiva ad una persona quando potrei affidare la vendita a piu’ agenzie immobiliari che mi portano dei clienti, e gli chiedo di qualificarli”? Giusta domanda. Il motivo per cui dare l’incarico ad un unico Specialista del Vendere Case e’ che se tu lo dai a piu’ agenzie immobiliari queste non investiranno per ricercare sul mercato dei clienti qualificati, ma ti porteranno le prime persone che gli capiteranno a tiro.

Questo perche’, non avendo un incarico che li faccia lavorare serenamente ed in sicurezza, tenderanno a giocare un po’ alla lotteria, cioe’ a portarti le persone anche non qualificate pur di tentare di fare una vendita prima che qualcun altro ti porti delle persone. Il problema con questo giochetto e’ che nessuno ti porta dei clienti qualificati e tu avrai molta piu’ confusione per la casa e pochissime probabilita’ di vendita (anzi sputtanerai la tua casa sul mercato).

Se invece hai un professionista in gamba, referenziato , che possa dimostrare come lavora, e che ti segue, questa persona si mettera’ a cercare per te sul mercato dei clienti, li qualifichera’ e selezionera’ e ti portera’ poche visite qualificate con un’altissima possibilita’ di vendere casa tua, che poi e’ l’ obiettivo ideale di ogni proprietario di casa che vuole vendere casa propria. Tieni conto di un’ altra cosa: nessun professionista si fara’ pesare da te tramite il numero di visite che ti portera’ prima che tu decida di dargli l’ incarico in esclusiva, proprio per il motivo che ti dicevo all’ inizio dell’ articolo. Ti dovrebbe portare delle visite non qualificate che non e’ nel suo stile, perche’, se e’ un vero professionista, lui per primo non vorra’ perdere tempo e far perdere tempo ai clienti acquirenti.

Quindi diffida di chi dira’: “si, si, le porto delle visite, cosi’ le dimostro che mi do’ da fare per vendere casa sua”. Darsi da fare non e’ far visite alla cavolo e farti perdere tempo e portarti curiosi e magari anche malintenzionati per casa. Darsi da fare e’ semplicemente vendere casa tua. Punto! E questo non si ottiene portandoti visite per farti vedere che si da’ da fare, ma si ottiene portando clienti qualificati che vengono prima ricercati nel mercato con sistemi di marketing innovativi ed efficaci, completamente diversi da quelli che utilizzano le agenzie tradizionali.

Quindi levati dalla testa quell’ idea malsana di pesare gli agenti immobiliari che si propongono di vendere casa tua in base al numero di visite perche’ per te e’ solo controproducente ( piu’ visite , piu’ stress, e zero vendita) e inizia ad imparare a come selezionare in maniera efficace un professionista preparato e competente che abbia risultati nella vendita delle case.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –

P.S.: Se sei interessato a sapere come si pre qualificano gli acquirenti per evitare visite a vuoto, di curiosi, e di perditempo, potrebbe esserti molto utile questo video. Buona visione!

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