Chi vuoi al tuo fianco nella guerra per vendere casa tua?

Ok, ok, l’ho messa giu’ bella pesante: ma tu realmente pensi che vendere casa in questo mercato non sia molto simile ad una guerra?

Serve strategia, lungimiranza, visione globale, e un bell’esercito con una gran potenza di fuoco (marketing, promozione, capacita’ di vendita) che ti affianca!

Ecco quindi la domanda potente che ti aiuta a vincere la guerra: perche’ rivolgersi ad un’agenzia immobiliare organizzata e strutturata e non al piccolo studio magari composto da 1 o 2 agenti, non organizzato e non strutturato?

Ed ecco la risposta sottoforma di un’altra domanda: daresti in mano una causa importante ad un avvocato che e’ da solo? O la tua gestione fiscale ad un commercialista da solo? Cosa succede se scappa, se sta male, se e’ inadatto e/o incapace?

Nella struttura organizzata puo’ essere sostituito, ma se ti sei affidato ad una piccola agenzia ce l’hai in quel posto …

Se fai parte di quelli che pensano “Piccolo e’ meglio”, o “Son capaci tutti a vendere/fare qualcosa quando in un ufficio/azienda sono in tantissimi”, ti chiedo: hai idea di quante persone hanno lavorato per fabbricare il cellulare che stai usando?

Ti interessa sapere quante ci hanno lavorato (e ti assicuro che non sono pochi), o ti interessa che funzioni bene e sia affidabile?

Ovviamente ti interessa che funzioni bene e che possa soddisfare le tue esigenze.

Allo stesso modo funziona per tutte le cose: ti interessa sapere quante persone stanno lavorando o hanno lavorato per fornirti il prodotto/servizio che usi , o vuoi semplicemente che questo funzioni senza che tu debba perder tempo, o preoccuparti che tutto vada bene, ecc. ecc. ecc.?

Funziona nello stesso modo anche per vendere casa tua: se vuoi ottenere il risultato migliore e con la massima serenita’ qualsiasi imprevisto possa accadere (l’agente cambia lavoro, sta male, e’ un incapace, ecc.) allora la tua scelta deve ricadere su uno studio organizzato e strutturato con piu’ persone.

Tieni anche in considerazione un altro aspetto fondamentale: una piccola struttura, dove magari l’ agente e’ simpatico, ma e’ da solo e deve fare tutto comprese le pulizie, compreso aprire l’agenzia o mettere il cartello torno subito quando non c’ e’, figurati quanto tempo ha per stare focalizzato sulle tue esigenze e sulla vendita di casa tua.

Questo deve fare da solo la ricerca degli immobili o degli acquirenti, prepararsi la pubblicita’, cambiare gli annunci in internet, andare a mettere i cartelli, chiamare il notaio, organizzare i rogiti notarili, chiamare la banca, fare le visure ipotecarie, venire a parlare con te, rispondere al telefono ……

Secondo te quanto tempo puo’ dedicare a vendere la tua casa che e’ quello che a te interessa, al di la’ della simpatia della persona?

Una persona di questo tipo solitamente e’ sotto stress e combina un sacco di errori e anche se volesse sistemarli, francamente non avrebbe ne’ il tempo, ne’ nemmeno le competenze, perche’ gli manca anche il tempo per formarsi ed aggiornarsi.

Addirittura questo povero agente se va fuori per fare gli appuntamenti non puo’ nemmeno rispondere al telefono e magari quell’ unico cliente buono che chiama per l’ annuncio di casa tua si trova la segreteria telefonica e , come faresti anche tu nel 99% dei casi, butta giu’ e tu ti sei giocato l’unico cliente buono che potevi avere!

E’ questo che vuoi da un agente immobiliare? E’ questo che ti aspetti? E’ questo secondo te il metodo piu’ intelligente e funzionale per vendere casa?

Beh, come sai anche tu, assolutamente no: non possiamo permetterci di perdere neanche mezza occasione in questo momento di mercato dove ci sono un sacco di immobili in concorrenza con il tuo e pochissimi clienti qualificati che possono comperare.

Nella grande agenzia, invece, o in un’ agenzia medio/grande, quello che accade e’ che ci sono piu’ agenti e piu’ persone di supporto che si occupano di tutta la parte pubblicitaria e burocratica.

Questo comporta che il tuo agente puo’ dedicarsi esclusivamente alla vendita del tuo immobile senza disperdere tempo ed energia in attivita’ burocratiche, ed e’ quindi focalizzato sulla vendita, fa solo quello, non perde neanche un’ opportunita’, e ti aiuta veramente a vendere la casa.

L’altro aspetto positivo che trovi nell’ agenzia strutturata e’ che , essendoci dei ruoli definiti, ognuno ha una propria specializzazione e, come tu ben sai, lo specialista e’ molto piu’ bravo del generalista (che vuol far tutto e fa tutto male): con tutto il rispetto per i “dottori di famiglia”, questi non possono avere competenze in ogni campo: se hai un problema al ginocchio, da chi vai?  Dal generalista, o preferisci andare dall’ ortopedico specializzato? E dall’ ortopedico specializzato nelle caviglie o nelle ginocchia? Ok, questo e’ il senso quando ci si rivolge ad un’ agenzia organizzata, ad un’ agenzia moderna.

E l’ ulteriore aspetto positivo e’ che essendo un’ agenzia organizzata dove ogni persona e’ specializzata nel seguire le proprie cose, gli agenti sono continuamente aggiornati sulle normative, sulle tecniche per vendere casa tua, nel marketing per pubblicizzare al meglio casa tua, cosa che l’agente che lavora da solo o in una piccola agenzia dove non c’e’ personale di supporto non puo’ fare non avendo né il tempo, né le risorse economiche.

Ora , secondo te, chi ha piu’ possibilita’ di vendere casa tua?  Chi fa fatica ad arrivare in tempo ad aprire la porta quando i clienti aspettano fuori? Chi non è in grado nemmeno di fare le cose giuste perche’ non ha nemmeno il tempo di aggiornarsi? O l’ agenzia organizzata e strutturata in cui ci sono una serie di specialisti che seguono tutti gli aspetti necessari e fondamentali per vendere casa tua alle migliori condizioni in questo momento di mercato?

Oltre a tutti questi aspetti, come se non bastasse, c’e’ un problema di fondo. La piccola agenzia con uno, due, massimo tre agenti ha questo problema molto grande: non avendo tempo, non avendo competenze, ed essendo in poche persone, fanno poche vendite, perché hanno poche possibilita’ di incrociare i pochi immobili che hanno con i pochi acquirenti che hanno e non riescono nemmeno a costruire un certo numero di collaborazioni esterne. Sì, hanno i soliti amici di merenda, ma non avendo tempo per strutturare collaborazioni efficaci si limitano a quelle poche persone, limitando, cosiì, anche le tue possibilità di vendere casa.

In un’ agenzia strutturata ed organizzata, oltre ad esser molti piu’ agenti che possono proporre casa tua e quindi aumentare esponenzialmente le possibilita’ e la visibilita’ di vendita di casa tua, abbiamo anche un altro effetto collaterale: conoscono molti piu’ agenti esterni con cui possono collaborare e gli possono dare una mano a vendere piu’ velocemente casa tua.

E proprio grazie al fatto che, grazie a questo riescono a vendere piu’ immobili, l’effetto e’ che hanno piu’ risorse anche economiche e quindi di tempo da investire nel migliorare il proprio marketing e farlo piu’ efficace, nella propria pubblicita’ (nel farla più aggressiva, più invasiva, più presente nel territorio), dando così maggiore visibilita’ a quella che e’ la tua casa e, se mi segui da un po’ di tempo, sai che e’ fondamentale che la tua casa sia visibile al 110% dei potenziali acquirenti perche’, essendoci pochi acquirenti sul mercato, e’ fondamentale che anche i sassi sappiano che la tua casa e’ in vendita.

Se così non fosse, come capita nel caso delle piccole agenzie immobiliari che hanno poche risorse, e quindi fanno poca promozione, rischiamo che il messaggio della vendita della tua casa arrivi magari ad una piccola percentuale della popolazione, che e’ quella che non ha i soldi neanche per piangere, o cerca un qualcosa di completamente diverso, sia piu’ piccolo che piu’ grande, o lo cerca in un’ altra zona, o non  lo sta cercando in questo momento specifico in cui tu vuoi vendere casa (perche’ magari si metteranno alla ricerca tra 6 mesi, 1 anno, 2 anni).

E’ questo il senso, capisci?

Mentre con una pubblicita’ importante, massiccia, invasiva e permanente, anche i sassi vengono a sapere che casa tua è in vendita.

Secondo te dove ci sono le possibilità maggiori di prendere l’ unico cliente buono per casa tua che c’ è sul mercato in questo momento: con poca pubblicità e magari sempre la stessa perché non c’ è tempo di aggiornarla come è il caso della piccola agenzia? O con una pubblicità organizzata, studiata, stimolante, specifica e invasiva che faccia sapere anche ai sassi che casa tua è in vendita, come lo fa un’ agenzia immobiliare organizzata dove abbiamo un Responsabile Marketing specializzato?

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

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