Stefano Boscarato

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Come concludere la vendita della casa subito alla fine della visita!

Partiamo con una domanda: qual è la logica conclusione della visita di casa tua da parte di un potenziale acquirente?

L’unica risposta corretta e’: concludere la vendita!

Tutto il resto è aria fritta.

Ogni altra alternativa e’ il risultato di qualche errore commesso nelle fasi precedenti la visita.

Se stai vendendo casa devi avere ben chiaro in testa che come in tutte le vendite l’ importante e’ il risultato, cioe’ arrivare a scrivere un contratto, incassare una caparra e predisporsi per il rogito.

Il resto e’ tempo perso!

Molte persone mi dicono: “Ma come si fa a chiudere subito una vendita quando ho un cliente che mi sembra interessato. Le persone avranno pure bisogno di pensarci qualche giorno e di vedere  altri immobili. Non voglio mettere troppa pressione all’ acquirente perche’ dopo lo perdo.”

In effetti circolano un sacco di voci, di leggende, di storie senza fondo nel campo della vendita e in particolare nella vendita immobiliare.

Uno dei segreti per concludere le vendite e’ chiudere subito dopo la visita: so che sembra contro intuitivo, e’ il contrario di quello che le persone pensano, pero’, in realta’, proprio perche’ e’ contrario, cosi’ funziona.

Tanto per farti un esempio, quando le persone ti dicono “ci penso” e tu aspetti una settimana la risposta, non e’ che stanno una settimana chiuse in casa con la testa fra le mani a pensare compro, non compro, compro, non compro: cioe’ te le immagini queste persone?

In realta’ queste persone fin dal termine della visita a casa tua o hanno deciso di non acquistare la tua casa e non hanno avuto il coraggio di dirtelo, o hanno dei problemi a livello decisionale come la maggior parte delle persone che fan fatica a prendere decisioni e quindi, se non sono aiutate e un po’ spinte dolcemente, non compreranno casa tua.

Ci puo’ stare che le persone abbiano bisogno di qualche giorno per delle verifiche che sono piu’ che altro tecniche, pero’ dentro di loro la decisione di acquistare o l’hanno presa o non l’ hanno presa da subito, senza bisogno di aspettare una settimana.

Un’ altra leggenda che corre nel campo delle vendite e’ quella che sembra ci vogliano dei poteri magici o essere degli ipnotizzatori per convincere i clienti a comprare: nulla di piu’ sbagliato.

Soprattutto nel settore della vendita delle case non riesci a convincere una persona a comprare un immobile che non rientra in quello che sta cercando, che non e’ nel suo target.

Le persone decidono liberamente se e quando acquistare.

Il segreto di una buona vendita, al di la’ delle tecniche di chiusura di cui ti parlero’, e’ quello di predisporre la vendita, cioe’ fare quello che avrai letto gia’ in diversi articoli del mio blog.

La prima cosa e’ avere a disposizione una buona quantita’ di persone che ti contattano interessate alla tua casa.

Poi all’ interno di queste vanno selezionate, prequalificandole, quelle che sono in target perfetto e possono comprare la tua casa.

Facendo questo e’ evidente che avrai delle visite di persone in target, cioe’ di persone che stanno cercando proprio ora un immobile come il tuo.

Quindi, senza perdere tanto tempo a cercare di convincere le persone che non stanno cercando una casa come la tua, o che comunque non hanno i soldi per comprarla, o non vogliono comprarla ora, il segreto per concludere la vendita e’ predisporla gia’ prima che inizino le visite.

Attirando solo clienti in target.

Ovviamente quando i clienti in target arrivano devi avere tutta la casa apposto, averla sistemata bene, che dia subito una buona prima impressione, che sia spersonalizzata, che possa attirare e stimolare il cliente e sia invitante all’ acquisto.

L’ altro aspetto che riguarda la predisposizione alla vendita, cioe’ prepararsi per la vendita, e’ quello di avere tutta la documentazione in ordine e disponibile subito.

Questo perche’ quando hai seduto di fronte a te il potenziale cliente acquirente che vuole comprare, non devi fartelo scappare a causa della mancanza dei documenti cosi’ che lui ti possa dire:”va bene quando ce li hai, chiamami”.

Perche’ quando lui ti dice cosi’ sai cosa succede? Che da quando tu lo lasci e lo saluti, a quando lo richiami, l’ emozione positiva che l’avrebbe portato ad acquistare casa tua e’ scesa in maniera incredibile, e l’ altro aspetto e’ che molto probabilmente sara’ andato a vedere altre case (sapendo che comunque la tua e’ sempre li’ che lo aspetta) e sara’ magari stato contattato anche da altri agenti immobiliari che gli han proposto altre case.

In base a questo capisci quante possibilita’ hai di perdere il cliente se lo lasci uscire da casa tua senza aver firmato un compromesso di acquisto?

Fatte tutte queste premesse (cioe’ che devi avere anche la documentazione tutta apposto, perche’ se il cliente vuole dei chiarimenti prima di lasciarti giu’ un bel assegno da 20/30.000 euro di caparra, ha diritto ad averli) adesso vediamo come bisogna comportarsi durante le visite e post-visita per chiudere la vendita.

Innanzi tutto quando il cliente arriva a casa tua non fare l’ errore che fanno gli agenti immobiliari.

Cos’e’ che fanno gli agenti immobiliari (e che non va fatto)?

Prendono i clienti, gli fan strada, gli fan vedere la casa come se fossero delle guide turistiche in un museo, facendo vedere quanto e’ bella, spiegandogli che dove c’e’ il water quello e’ il bagno, dove c’e’ il fornello quella e’ la cucina, eccetera, come se i clienti fossero degli interdetti mentali.

Poi, alla fine della visita, quello che fa un agente immobiliare tradizionale e’ prendere il cliente, accompagnarlo fuori, salutarlo, e dirgli “Signor Rossi ci pensi e mi faccia sapere”.

Pensa un po’: non gli chiede se vuol comprare, ma gli dice: “guardi, ci pensi, e mi faccia sapere se e’ interessato”.

Bene: al 99% e’ un fallimento assicurato!

Bastasse questo! Non gli danno nemmeno una scheda del tuo immobile alla fine della visita, che se magari, per puro caso e per buona sorte, il cliente fosse interessato ad acquistare casa tua, fra qualche giorno almeno se la ricorderebbe fra tutte quelle che va a vedere.

Invece non gli danno nemmeno una fotocopia in bianco e nero di una planimetria, cosi’ che il cliente se la dimentica e non la terra’ nemmeno in considerazione se magari ci pensa davvero piu’ avanti.

E’ per evitare tutto questo che ho creato un sistema per la gestione delle visite, e un sistema di preparazione alle visite, che si chiama Procedura di Controllo per la Vendita, che e’ una procedura collaudata in 25 anni e migliaia di vendite ed e’ ad altissima efficacia.

Proprio a fronte di questo ti dico che non servono 10/20/30 visite per vendere casa, ma ne bastano poche. Talvolta una, certe volte 3 o 4, se vien seguita la corretta procedura.

Ovviamente comprendo che tu non ce l’hai a disposizione e per questo ti do’ qualche dritta che puoi applicare da subito.

La prima cosa da fare quando arriva il cliente, oltre ad accoglierlo con un sorriso e con la massima disponibilita’ (che mi sembra il minimo sindacale) e aver predisposto  la tua casa per la visita, e’ dirgli: “prego, si accomodi, faccia come se fosse a casa sua”.

Fai andare avanti lui, fai in modo che se sono piu’ persone stiano sempre assieme durante la visita, e sii disponibile a rispondere ad eventuali dubbi e domande.

Se per caso fossi anche riuscito a qualificarlo capendo bene cos’ e’che lo stimola all’acquisto, gli fai notare con delle domande la cosa che sai che lo stimola di piu’ e lo porterebbe ad acquistare piu’ volentieri la tua casa rispetto agli altri.

Una volta che hai terminato la visita, chiedigli se ha delle domande da fare e poi digli se ha piacere di  rivedere la casa, fagliela pure vedere tutte le volte che vuole.

Ed ora il piatto forte: la tecnica piu’ potente del mondo per concludere le vendite.

Chiedere se vogliono acquistare casa.

Si’, semplicemente questo!

Sai che la maggior parte dei venditori non chiede alle persone di acquistare?

Semplicemente non lo chiede o sta ad aspettare che questi dicano “voglio comprare” (cosa che ormai non succede quasi piu’), o addirittura dicono loro: “guardi, ci pensi e mi faccia sapere”.

Lo so che ti sembra ridicolo, lo so che ti sembra strano, pero’ ti invito a fare un esperimento: vai in un negozio, vai in una concessionaria d’ auto per esempio, e vedrai che nell’ 80% dei casi i venditori  non ti chiederanno di acquistare.

Nel rimanente 20% dei casi, se trovi veramente delle persone che sono avanti anni luce rispetto agli altri (pur essendo ancora nella preistoria della vendita), magari te lo chiederanno un paio di volte dopo di che, al tuo “ci penso”, si arrenderanno.

Questo e’ uno dei motivi per cui la maggior parte  dei venditori fa la fame: non sanno chiudere le vendite.

Tu non devi fare lo stesso errore. Chiedi alle persone :“benissimo, avete qualche domanda da farmi?” “Ottimo! Volete acquistare casa mia?”

Se il cliente e’ in target e la tua casa corrisponde con quello che cerca ti dira’ di si’.

Qualcuno ti dira’ che ci pensa, nessun problema, ci sta, le persone hanno un po’ il meccanismo decisionale rotto, come dico io.

Bisogna quindi aiutarli dolcemente a decidere per il loro bene, perche’ e’ bene per loro acquistare casa tua se e’ quello che cercano.

E , se hanno il meccanismo decisionale rotto, e’ importante che tu li aiuti a decidere velocemente: questo perche’ se tu nel frattempo che loro ci pensano vendi casa tua a qualcun altro, loro stessi ci rimettono perche’ perdono la casa dei loro sogni.

Di conseguenza e’ importante  sia per il venditore che per l’ acquirente che le vendite vengano concluse velocemente.

Se ci devono pensare non e’ un problema, molto tranquillamente gli chiedi a cosa devono pensare in particolare, ti daranno una risposta, e tu vedi se quella cosa e’ risolvibile o meno: “Caro sig. Rossi, supponiamo che questa cosa si possa sistemare, lei e’ interessato ad acquistare casa mia?”.

Se ti dice di no allora il problema e’ un altro, se ti dice di si’ allora firma un bel preliminare condizionato al fatto che tu possa risolvere quella situazione in tot giorni.

Guarda, vendere casa non e’ piu’ difficile di questo.

Ovviamente io te l’ ho fatta semplice per quanto puo’ essere utilizzabile da te: inutile che ti insegno tecniche da universita’ della vendita immobiliare che magari vendi una casa ogni 10 anni.

Pero’ gia’ se fai questo sei molto piu’ bravo della maggior parte degli agenti immobiliari tradizionali e sicuramente di tutti i venditori da privato che tentano di vender casa da soli e fanno veramente tanta, tanta fatica.

Se anche chiedendo di acquistare casa tua piu’ volte il cliente acquirente dicesse di no, non e’ un problema, ci sta, non si possono concludere il 100% delle vendite (quelle sono le leggende che ti raccontano i venditori di fumo): l’importante e’ capire perche’ non acquistano.

Perche’ e’ importante per te capire perche’ non acquistano? Lo e’ perche’ se c’e’ qualche fattore che e’ oggettivo e quindi puo’ essere un fattore di impedimento all’ acquisto anche per altri potenziali acquirenti, per te e’ meglio saperlo da subito cosi’ ci puoi porre rimedio senza perdere ulteriori possibilita’ di vendita (e non essere permaloso quando te lo dicono 😉 ).

E adesso, basta scuse: alla fine della visita devi avere un bel contratto firmato!

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Specialista del Vendere Case

P.S.: guarda questo video per sapere come gestire la situazione quando hai il cliente pronto per la firma!

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