Come fare un annuncio immobiliare ad altissima efficacia per vendere casa!

Una delle regole per avere successo in qualsiasi settore e’ quella di attirare ed acquisire un gran numero di potenziali clienti in target.

Cosa significa potenziali clienti in target?

I “potenziali clienti” sono quelli che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto/servizio, e quindi rimangono semplicemente potenziali (sono delle persone interessate, ma non hanno ancora sganciato il grano). Diventeranno clienti a tutti gli effetti solamente quelli che acquistano il tuo prodotto/servizio.

Clienti in target vuol dire non clienti a casaccio, bensi’ clienti che stanno cercando, vogliono acquistare e hanno i soldi per acquistare un prodotto/ servizio come quello che tu stai proponendo, e, soprattutto, vogliono farlo ora.

Perche’ parliamo di attirare potenziali clienti in target, e non clienti in genere? Perche’ attirare clienti che non hanno i soldi, o non possono comprare ora, o cercano qualcosa di diverso da quello che tu proponi, e’ fondamentalmente una gran perdita di tempo: vuol dire solamente attirare curiosi e perditempo.

La stessa cosa vale per vendere casa: la prima cosa su cui focalizzarsi e’ quella di attirare ed acquisire potenziali clienti in target, cioe’ in linea con la tua casa.

Quindi, se vuoi davvero vendere casa, questo articolo ti e’ sicuramente molto, molto, molto utile ;-).

Partiamo!

Per attirare la giusta tipologia di clienti devi, prima di tutto, pensare a chi puo’ essere il tuo cliente in target ideale.

Per esempio se parliamo di un bilocale, di un miniappartamento, sicuramente non e’ una famiglia con piu’ figli, ma al massimo puo’ essere una coppia, forse ancora di piu’ un single.

Se parliamo di una casa  unifamiliare con  3 / 4 camere e’ molto probabile che il target possa essere una famiglia.

Se parliamo di un appartamento all’ ultimo piano senza ascensore, escluderei ovviamente delle persone di una certa eta’, perche’ magari con il tempo diventa per loro difficoltoso fruire dell’ appartamento e di conseguenza non possiamo considerarli in  target.

Individuato il giusto target devi poi fare un’ulteriore considerazione che riguarda un’individuazione ancora piu’ precisa del cliente tipo all’interno del target stesso.

Per esempio nel caso di un bilocale: e’ un bilocale in una zona di un certo livello e con finiture di un certo pregio? E’ piu’ sul moderno? E’ in una zona moderna? In questo caso il target puo’ essere un single giovane e rampante, una persona che ha come stimolo quello di apparire nei confronti degli altri, di voler affermarsi, di far vedere che ha un qualcosa di unico ed esclusivo.

Se parliamo invece di un bilocale in una zona medio-popolare il target potrebbe essere anche l’investitore, piuttosto che il single o la coppietta di ragazzi che si stanno acquistando il primo immobile ad uso abitazione , la prima casa.

Una volta capito bene il giusto target devi fare un annuncio immobiliare (che puo’ essere sia per il giornale, che per un volantino, che per internet) che attiri questo tipo di clienti.

Facendo sempre l’esempio del bilocale di un certo pregio, di un certo prestigio, magari sul moderno, l’annuncio dovra’ contenere proprio le parole e gli aggettivi che stimolano questo tipo di persona.

Ti chiedo: quale potrebbe essere una frase, o degli aggettivi che attirano il giovane single rampante, magari professionista con una certa disponibilita’ economica o che vuole far vedere che ha un certo tipo di appartamento?

Per far questo devi partire da un presupposto: le persone raramente comprano l’ abitazione per la mera esigenza abitativa, ma la comprano perche’ con l’ acquisto della casa vogliono soddisfare un bisogno emotivo, psicologico, che puo’ essere quello di affermazione, di far vedere che sono arrivati, o al contrario che puo’ essere quello di dimostrare l’ affetto alla propria famiglia, o anche quello di dimostrare che sono bravi a fare un affare, etc, etc,etc.

Quindi tu devi capire qual’e’ il target di persone, quindi target demografico, e poi chi e’ la tipologia di persona all’ interno del target demografico, e che cosa potrebbe voler dimostrare o vorrebbe raggiungere la persona con l’ acquisto della tua casa, del tuo appartamento. E in base a quello gli crei l’ annuncio. Devi quindi fare un annuncio immobiliare specifico:

Per esempio:

BILOCALE UNICO ED ESCLUSIVO NELLA ZONA PIU’ PRESTIGIOSA DELLA CITTA’, RISERVATO A POCHE PERSONE.

Questo secondo te che target potrebbe  attirare? Ovviamente una persona che vuole far vedere che e’ la numero uno, ok?

Vogliamo invece vendere una casa unifamiliare? Andiamo a vedere di che tipo di casa si tratta: e’ un’ abitazione di medie rifiniture in una zona media popolare? Allora potrebbe essere adatta ad una famiglia e chi la vuole acquistare potrebbe essere attirato dal fatto che nell’annuncio scrivi che c’e’ “un grande giardino in una zona tranquilla dove i tuoi figli possono giocare in assoluta tranquillita’ e sicurezza”.
Se il target e’ invece una persona che ha poco tempo a  disposizione ci metti che la tua casa “e’ in una zona comoda a tutto, e per non perdere tempo ecco la soluzione adatta per te!”.

Se la stessa casa unifamiliare e’ invece in una zona di un certo livello e si presta ad essere di un certo prestigio, l’ annuncio immobiliare va fatto in maniera diversa. Per esempio: “CASA DI PREGIO, UNICA E IMPORTANTE, ADATTA AD UNA FAMIGLIA DI UN CERTO LIVELLO.”

Cosa ti voglio far capire con questi esempi?

Che lo stesso immobile puo’ essere proposto a persone diverse, in maniera diversa, e per attirare target diversi.

Di conseguenza una volta individuato il target demografico (single, coppia giovane, meno giovane, etc.) devi capire da cosa puo’ essere attirato questa tipologia di clienti, cos’ e’ che la stimola ad acquistare casa in questo momento, cosa vuole realizzare con l’ acquisto della casa.

Una volta fatto questo e’ importante fare un annuncio immobiliare che attiri queste persone.

E poi e’ di fondamentale importanza che l’ annuncio venga testato!

Quindi fai il tuo bell’ annuncio, lo provi, e vedi il riscontro.

Se c’ e’ un buon riscontro vuol dire che l’ annuncio funziona; se invece non c’ e’ riscontro cambialo, modificalo in continuazione, cambia le foto, cambia il messaggio, cambia gli aggettivi finche’ l’ annuncio non inizia a dare riscontro.

Il consiglio e’ sempre di fare piu’ annunci immobiliari in contemporanea, e fare quello che si chiama split test.

Fare uno split test significa che fai 2 annunci per lo stesso oggetto e vedi quello che funziona di piu’.

Logicamente elimini quello che funziona meno e tieni quello che funziona di piu’ fra i 2.

Meglio ancora se nel seguito crei un ulteriore annuncio che lo metti in concorrenza con quello dei 2 iniziali che ha funzionato meglio e vedi ancora quale attira piu’ clienti.

Il segreto di una campagna pubblicitaria ad altissima efficacia per vendere casa e’ questo: una campagna promozionale pubblicitaria non deve mai stare ferma e deve essere sempre mantenuta attiva. Quindi annunci che cambiano e che migliorano continuamente, finche’ il prodotto (in questo caso la tua casa) non viene venduto.

Se sei arrivato fino a qui hai capito benissimo che vendere casa non e’ fare 2 annunci immobiliari su internet e mettere un cartello, stando li’ ad aspettare incrociando le dita (come fanno le agenzie immobiliari tradizionali o come fanno i privati che tentano di vendere casa da soli) sperando che arrivi il cliente giusto da solo.

Vendere casa e’ una strategia complessa fatta da tanti piccoli importantissimi passi, ed ognuno deve essere studiato e curato con attenzione maniacale.

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Se invece vuoi continuare ad avere la tua casa invenduta continua come hai fatto fino ad oggi che va benissimo cosi’.

In ogni caso … Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case