Come gestire i potenziali acquirenti quando vendi casa

La vendita di casa tua inizia quando senti la prima volta il potenziale acquirente al telefono: si, hai capito bene, perché da subito puoi capire se può essere quello “giusto” oppure no, e quindi risparmi un sacco di tempo in visite inutili.

Non fare l’errore che fanno tanti “agenti immobiliari” i quali non pre qualificano i clienti e per questo ti fanno perdere un sacco di tempo con visite inutili, e poi ti chiedi come mai non vendi ….

Hai capito che ti stanno portando turisti e non acquirenti profilati e in linea con le tue condizioni di vendita?!?

E siccome tutti i proprietari di casa vogliono ottenere il massimo dalla vendita e magari col minimo disturbo in termini di visite inutili, ho scritto questo articolo per approfondire una prima serie di consigli che avevo indicato in questo post.

I suggerimenti riportati in quell’articolo sono elementari per un Professionista della vendita, ma credimi che solo applicando quelli sarai già ad un livello superiore rispetto alla maggior parte dei proprietari di casa che sono sul mercato in concorrenza con te (ed anche dei rispettivi “agenti immobiliari” che li “seguono” ;-).

Veniamo al sodo: qui troverai alcuni spunti che ti saranno di indubbio aiuto e li ho adattati alle tue esigenze in qualità di privato che vende (ovviamente un intero Manuale della Vendita per Agente Immobiliare Professionista non ti aiuterebbe , anzi ti creerebbe solo confusione, quindi stiamo sul pratico: poche cose e ben mirate).

Prima regola da adottare: tutte le persone che ti chiamano dovranno essere pre qualificate da te (se non ti avvali di un Professionista), non sono ammesse eccezioni.

Capisci la loro motivazione e quale tipo di immobile desiderano acquistare.

Alcune domande molto semplici per evitare di perdere tempo:

“Che tipo di casa state cercando? In che tempi vi serve? Nel caso la mia casa vi piaccia, avete bisogno di vendere un’altra casa prima di poter acquistare la mia?”

Se da queste domande ti rendi conto che NON può essere un buon acquirente per la tua casa, diglielo chiaramente.

Se invece ti rendi conto che può essere un buon acquirente, descrivigli in maniera sintetica ed onesta la tua casa, in modo che se ci sono degli aspetti che a priori non gli possono andar bene eviterete entrambi una inutile perdita di tempo (ad esempio hai il riscaldamento centralizzato e lui vuole l’autonomo; casa tua ha 20 anni e lui vuole una classe energetica A; ecc.)

Seconda regola: l’immobile andrebbe mostrato soltanto quando sono presenti tutti coloro che sono in grado di prendere la decisione: è inutile far venire la mamma se poi chi ci viene ad abitare è il figlio.

Ed è inutile far venire il figlio se chi poi caccia i soldi per l’acquisto è la mamma … chiaro il concetto? …. È sufficiente chiedere “Oltre a lei c’è qualche altra persona che è coinvolta nella decisione riguardante l’acquisto della casa?”

Se le prime due regole sono state rispettate hai gettato le basi per una visita mirata.

Quando si tratta di mostrare la tua casa ad un acquirente, il segreto è quello di seguire un sistema predefinito, e non di cambiarlo o modificarlo una volta che esso è stato elaborato.

Tieni conto che come proprietario di casa parti da una posizione di svantaggio quando fai da “venditore” perché per l’acquirente tu sei la persona meno indicata per dargli una visione oggettiva dell’immobile e del suo valore visto che sei quello che incasserà il suo assegno.

Inoltre, come Specialista del Vendere Case ti posso garantire che se è il proprietario di casa ad assumere il controllo della visione dell’immobile, la probabilità di vendere diminuisce, passando da diversi giorni a diverse settimane, perché una regola aurea dice:

Il proprietario di casa non deve mai mettersi in mezzo durante le visite.

Come risolvere allora la questione nel tuo caso?

Ecco alcuni consigli per limitare i danni dovuti alla tua posizione, e per trarre il massimo vantaggio possibile:

0) Ricordati che l’obiettivo di una visita è ottenere una proposta di acquisto alle giuste condizioni.

1) Cerca di capire il più rapidamente possibile se si tratta di un possibile acquirente oppure se è una persona che vuole solo guardare.

2) Quando c’è una visita, tieni pronto il contratto per concludere seduta stante se il cliente è interessato.

3) Rendi l’esperienza di comprare da te facile e piacevole per l’acquirente.

4) Impara a dare al cliente ciò che vuole.

5) Non elogiare troppo la casa.

6) Una volta entrato in casa rivolgiti al cliente dicendo “Fate come fosse a casa vostra. Io sono qui solo per rispondere alle vostre domande”: così lo si mette a suo agio.

7) (se si tratta di una coppia) Fa in modo che le due persone rimangano sempre assieme mentre visionano l’immobile.

8) Rivolgi delle domande ai clienti per creare un coinvolgimento emotivo con la casa.

9) Mentre mostri la tua casa, non fare mai affermazioni, e limitati a fare delle domande.

Alla fine di ogni visita, per ridurre i tempi di vendita, chiedi : “Sig _______ potrebbe essere la casa che acquisterà?“

Se risponde NO chiedi: “Quali sono i motivi che non la fanno acquistare?” o “Quali sono i motivi per cui deve pensarci?“

E lui ti darà i motivi che ti saranno utili per capire se e come migliorare la tua casa per il prossimo acquirente che verrà a visitarla

Se risponde SI, tira fuori il contratto e chiudi la vendita!!!

Già seguendo i 9 punti che ti ho scritto sopra, e le domande finali, sarai mille anni luce davanti agli altri venditori privati della tua zona che cercheranno inutilmente di “affascinare” il povero visitatore che si dovrà sorbire le solite paranoie del tipo:

• “la mia casa è la più bella” (certo, secondo te quelle degli altri fanno schifo);
• “ho lo spatolato in cucina” (capirai, nemmeno avessi speso 100.000 euro e te lo avesse steso Picasso);
• “ho rifatto il bagno nel 1995 … è come nuovo” (no comment);
• “al piano di sopra/nella casa a fianco abita il Dott Tal dei Tali” (e chi se ne frega);
• “il nostro garage non si è mai allagato” (e ci mancherebbe pure!);
• “è un terzo piano senza ascensore ma le scale non si sentono nemmeno” (anche qui no comment).

E potremmo fare decine di questi esempi (magari in qualcuno ti sei pure riconosciuto: tranquillo, è la normalità se non fai il venditore e quindi non sai come funziona la vendita ;-).

Fai quello che ti ho scritto, aggiungici una gran dose di marketing per attirare più richieste possibile, e preparati per una Buona Vendita!!!

Per qualsiasi info non esitare a contattarmi, e se pensi che questo articolo possa essere utile a qualche tuo amico non esitare a condividerlo!

Stefano Boscarato

Specialista del Vendere Case

e autore del Libro AGENTI IMMOBILI

Nota importantissima: Se il potenziale acquirente non si fa sentire nel giro di pochi giorni sicuramente la tua casa non gli interessa in questo momento (magari è un cliente “freddo” e si sta solo facendo un’idea ed acquisterà fra qualche mese), o non gli interessa in assoluto, quindi non illuderti nell’attesa che “forse quello che è venuto due mesi fa ci sta ancora pensando” … sono solo favole che ti stai raccontando.

Invece datti da fare per cercarne un altro che la voglia acquistare subito!