Come preparare la casa per la vendita!

Tu mi dirai: perchè preparare la casa per la vendita? Cosa significa? Che senso ha?

Bene, partiamo dall’ inizio.

Vendere casa in questo momento di mercato non è così facile, e non lo è’ nemmeno realizzare un prezzo adeguato.

Di conseguenza è necessario che la tua casa si presenti nel miglior modo possibile al fine di impressionare positivamente i potenziali acquirenti, e di differenziarla rispetto a tutte quelle altre case in vendita che rappresentano la tua concorrenza.

Il problema è che praticamente non esiste una scuola di formazione per far questo.

Solo da poco in Italia stanno nascendo scuole di home staging per formare professionisti in questa materia. Ma ad oggi sono pochi e non tutti adeguatamente preparati (e oltretutto la maggior parte ha pochissima esperienza pratica alle spalle).

La cosa positiva è ’ che anche la tua concorrenza (cioè gli altri proprietari che stanno provando a vendere casa) sono nella tua stessa situazione.

E, se osservi bene, noterai che anche la maggior parte degli agenti immobiliari è ’ in questa situazione.

Guardali quando vengono a vedere casa tua: danno un’ occhiata al volo, ti fanno poche domande, ti dicono che magari è troppo cara e ti dicono uscendo: “Si, se ho qualcuno glielo porto, grazie e arrivederci”.

Probabilmente qualcuno ti ha chiesto una copia delle planimetrie e ha fatto 3 foto al volo (magari scattate con gli scuri chiusi, con le luci spente, con la tavola in disordine, bene o male come la casa si presenta mediamente quando è ’ vissuta).

Che immagine della tua casa possono dare quelle fotografie a potenziali acquirenti?

Ecco questo è ’ quello che fa mediamente un agente immobiliare.

Allora torniamo alla domanda iniziale: perchè preparare la casa per la vendita?

Perchè la casa è come un qualsiasi prodotto: se tu vai a vedere dei negozi, quale è quello che ti ispira di più?

Dove la merce è esposta bene ed è in ordine, il negozio è pulito e luminoso, il commesso è sorridente e amichevole?

O dove il negozio ha le luci bruciate, la tinteggiatura è sporca, c’è un senso di mancata pulizia, il commesso non ti rivolge neanche lo sguardo e parla a bassa voce?

E’ evidente che ad ogni persona di buon senso ispira di più il primo tipo di negozio, ed è dove acquisterà a parità o quasi di prodotto/servizio.

Nessuna espressione nel caso di una vendita di una casa è più  valida de “è l’abito che fa il monaco”.

Sicuramente l’ abito fa il monaco perchè la prima impressione è quella che conta.

Come tutte le vendite anche quella della casa è da prima una vendita emozionale e poi le persone razionalizzano la scelta già presa a livello inconscio.

Questo significa che la decisione di acquistare la tua casa avviene già dai primi secondi in cui la persona entra.

Poi viene elaborata razionalmente, vengono fatti i conti, vengono fatti dei ragionamenti e dei confronti, però solo successivamente alla decisione già presa inconsciamente (cioè emotivamente) che la casa può andar bene alla persona.

Questo cosa significa?

Significa che se la tua casa non si presenta da subito bene le persone la scarteranno e quindi, anche se avrebbe fatto al caso loro, non la terranno in considerazione.

Così si perdono le vendite.

E così è quello che fa la maggior parte dei privati che tentano di vendere da soli e la maggior parte degli agenti immobiliari che non sono professionisti.

Si usa tanto la parola HOME STAGING.

Ma cosa significa in particolare home staging? Chi lo pratica veramente?

Ora ci sono delle ditte che sono specializzate nell’ home staging.

E’ un servizio che ha giustamente un costo ed effettivamente molte volte il servizio si ripaga.

Però non dappertutto ci sono queste ditte, e non tutti gli immobili hanno necessariamente bisogno di un servizio di questo tipo.

Magari il tuo già potenzialmente si potrebbe presentare bene, ed ha solamente bisogno di alcuni consigli e accorgimenti da parte di un professionista con l’occhio clinico.

Capisco benissimo che tu ti aspetti che un agente immobiliare qualsiasi ti dia questo tipo di suggerimenti, ma in realtà nessun agente immobiliare mediamente ha la minima idea di cosa bisogna fare in una casa.

Al limite ti dice di aprire le persiane nel momento in cui c’è la visita. O di mettere in ordine la cucina. Bastasse questo ….

Io utilizzo una Procedura per il Controllo della Vendita in cui, oltre a vedere tutte le caratteristiche particolari della casa che possano essere sistemate nella maggior parte dei casi a costo zero, ti do anche dei suggerimenti su quello che devi fare o non fare nel momento in cui c’è una visita.

Sì, perchè poche persone sanno che non puoi convincere una persona che non vuole comprare il tuo immobile ad acquistarlo (non stiamo sicuramente parlando di un maglione che uno potrebbe anche sbagliare ad acquistare), però è certo che puoi far passare la voglia di acquistare casa tua ad una persona che eventualmente l’avrebbe comprata (se commetti alcuni errori da dilettante).

Come, tu mi dirai?

Guarda, sbagliando l’ approccio, e quindi presentandola male, ma anche sbagliando quello che fai o che non fai nel momento in cui c’è la visita.

Ti faccio qui degli esempi in maniera molto sintetica di quello che si deve fare nella preparazione della casa prima di metterla in vendita e di come devi comportarti tu durante la visita.

Se vuoi anche avere una testimonianza reale di quello che significa gestire bene una procedura per la vendita, eccoti la testimonianza della mia cliente Giovanna Ribelli:

“Dopo aver messo l’appartamento in vendita in un sito internet, l’unica persona ad avermi contattata è stato il Sig. Boscarato Stefano.
Venuto in visita nel suddetto appartamento mi ha fatto subito un’ottima impressione (ha capacità di ascolto), mi sono fidata di lui.
Mi ha dato consigli utili e pratici, mi ha sempre tenuta aggiornata e mi ha organizzato dalle 2 alle 3 visite settimanali.
Io con i suoi consigli ho coinvolto anche le mie bambine che ad ogni visita erano impegnate all’accensione delle luci nelle stanze e poi via ferme nel divano.
Nel giro di 20 giorni ho venduto l’appartamento e l’Agenzia Studio 2000 mi ha risolto un problema. Il prezzo di vendita consigliatomi dal Sig. Boscarato è giusto e adeguato.
Ringrazio di cuore il Sig. Boscarato e tutti i suoi collaboratori sempre premurosi e gentilissimi.
Giovanna Ribelli”

Cosa significa quindi nello specifico preparare la casa per la vendita?

Eccoti qui sotto come ti dicevo alcuni esempi:

• La prima impressione

Non avrai una seconda possibilità di dare una prima impressione, quindi comincia con guardare l’esterno con occhio critico.  Un prato ben tagliato ed un portico senza cavi e tubi in giro, migliorano la visione del visitatore. Se è autunno, raccogli le foglie. Se è inverno, spazza il vialetto. Rimuovere gli ostacoli tra la vista della facciata ed il raggiungimento della porta, rendono migliore la visita.

• Inizia con le pulizie

Una volta che i visitatori avranno oltrepassato la porta, si aspetteranno di vedere una casa ordinata, non un tornado. Investi il tuo tempo nel pulire il soggiorno, il bagno e la cucina.  I visitatori potranno valutare come sia veramente fantastica la tua casa, non come potrebbe esserlo “con un po’ di lavori”.

• Non lasciare i visitatori al buio

Le lampadine fulminate lasciano i visitatori al buio. Sostituiscile immediatamente.   I rubinetti che gocciolano danno l’impressione di un impianto idraulico vecchio e poco funzionante.  Provvedi  in anticipo. Non lasciare che i piccoli problemi distolgano il visitatore da cosa sia veramente la tua casa

• Non sbattere le porte in faccia alla vendita.

Se le porte del tuo armadio sbattono in casa tua, sicuramente sbatteranno nella mente del visitatore.  Non complicare le tue spiegazioni, quando puoi comunicarle in maniera semplice . Un piccolo sforzo da parte tua può spianare la strada verso la chiusura.

• Una rete sicura per casa tua

I proprietari di casa imparano a vivere tra trappole esplosive:  skateboard all’ingresso,  prolunghe sovraccariche e tappeti scivolosi.  Fa in modo che casa tua sia sicura per i visitatori e gli acquirenti.

Secondo te una casa che si presenta dopo aver fatto attenzione a questi accorgimenti, attirerà di più o di meno l’attenzione di un potenziale acquirente?

Coinvolgerà di più o di meno un potenziale acquirente?

Una casa che invece si presenta tenuta male e trascurata, dove questi accorgimenti non sono presi, secondo te che impressione farà nell’acquirente?

Bene, come avrai immaginato mettendoti nei panni dell’ acquirente avrai capito che:

1. o ti fa passare la voglia di acquistare, di fare una proposta d’ acquisto
2. o, se proprio alla persona interessa la casa in quella zona, ti farà una proposta d’ acquisto molto bassa, perchè la percezione che ha di casa tua è di una casa dove dovranno esserci messe le mani.

D’ altro canto, cosa è che facciamo quando mettiamo in vendita anche un’ auto usata che ha più di 300.000 km e ne ha passate di tutte e di più?

Diamo una lucidata, sistemiamo le gomme, magari rifoderiamo i sedili, quindi facciamo dei piccoli lavoretti da poche centinaia di euro che però ti permettono di ravvivare l’auto e dare un’ impressione diversa.

Bene: perchè non fare questo anche nel caso della casa?

Questa è una delle regole principali per vendere casa: il preparare la casa per la vendita.

Tu mi dirai: “Ma se uno vuole la mia casa la comprerà lo stesso”.

E’ come se un negoziante dicesse: “Ma se uno vuole il mio prodotto lo compra lo stesso, anche se il negozio fa schifo ed io sono maleducato!”

In realtà se il prodotto non lo compra da te ne trova tantissimi altri che lo vendono in giro.

Questo vale per il negoziante e questo vale anche per la tua casa.

A meno che uno non sia obbligato a comprare una casa al tuo civico, della tua via, del tuo paese, sta tranquillo che qualche centinaio di metri più in là, al massimo qualche kilometro più in là, ne trova a decine di più o meno simili da poter prendere a paragone e da poter acquistare.

Capisci quindi l’ importanza di predisporre al meglio e con la massima attenzione la tua casa per la vendita?

E magari mi dirai: “Ma gli altri agenti immobiliari non mi hanno detto nulla etc, etc, etc..”

Sicuro che non ti hanno detto nulla.

Ed è per questo che a differenza di un agente immobiliare professionista o di uno Specialista del Vendere Case, gli agenti immobiliari mediocri vendono pochissime case.

Perchè non sanno come fare, e continuano a lavorare come si lavorava quando la gente si accalcava per acquistare case senza dover essere forzata.

Purtroppo, nell’attuale mercato, questo modo di lavorare non è più sufficiente.

Ora devi avere la giusta casa, il giusto target di clienti, al giusto prezzo, e soprattutto che si presenti nel migliore modo possibile.

Come qualsiasi prodotto nel mercato.

Un’ altra cosa che pochi sanno e quasi mai, anzi e mai ti dicono, è che anche tu devi presentarti al meglio nel caso in cui tu ci sia durante le visite alla tua casa.

Cosa significa questo?

Significa che c’è un modo in cui bisogna comportarsi per gestire le visite.

Ovviamente se sei assistito da uno Specialista del Vendere Case sarà questo che gestirà completamente la visita.

Ma il fatto che tu ci sia, comunque influenza in qualche maniera il potenziale acquirente.

Quindi l’ ideale sarebbe che non ci fosse nessuno al di fuori dello Specialista del Vendere Case durante la visita.

Nel caso in cui tu invece debba esserci, allora è importante che segui i suggerimenti che ti ho dato sopra.

Lo so che questo non te lo dice nessuno, lo so che ti può sembrare contro intuitivo, ma è così che si vendono le case al miglior prezzo di mercato in questo momento.

Altrimenti sarai costretto a svendere dopo una serie di visite in cui non capirai come mai la tua casa non viene mai venduta.

Magari il problema non è la tua casa , ma è come la stai presentando o come tu stai gestendo la visita.

Magari perdi la vendita perchè stai infastidendo il potenziale acquirente , insistendo che la tua casa è la migliore e continuando a farti tanti complimenti addosso.

E tu capisci bene che questo infastidisce l’acquirente invece che spingerlo all’acquisto.

Ora che hai avuto queste preziose informazioni mettile subito in pratica, e buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®- Gli Specialisti del Vendere Case –

P.S.: Se vuoi saperne di più, guarda il video “Come gestire le visite con gli acquirenti quando devi vendere casa”: