Stefano Boscarato

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Come smettere di avere curiosi per casa!

L’altra sera ero a cena da degli amici e, come succede spesso quando ci sono persone che non si conoscono, si inizia a chiedere “che lavoro fai” e “come va”, etc..

Puntualmente quando le persone vengono a sapere che sono un agente immobiliare specializzato nella vendita di case iniziano a chiedermi come va il mercato immobiliare, se le vendite stanno riprendendo, se i prezzi stanno scendendo ancora.

A me questo fa sicuramente piacere perché mi dà la possibilità di fornire alle persone dei dati reali sul mercato immobiliare e sulla vendita immobiliare che i mezzi di informazione tradizionali non dicono e non vogliono diffondere.

Ma la cosa che preferisco è quando incontro qualcuno che sta cercando di vendere casa o ha avuto recentemente l’esperienza di vendere casa, perché questo mi permette di comprendere le difficoltà del privato che cerca di vendere casa da solo o con agenti immobiliari generalisti/tradizionali e poi potergli dare qualche dritta che lo possa aiutare nella vendita.

Anche l’altra sera mi è capitato questo caso, ed in particolare questa persona mi ha fatto percepire molto chiaramente il suo stress, la sua delusione per il fatto di avere si diverse visite, ma inconcludenti.

Nello specifico mi diceva di aver chiaramente l’impressione che la maggior parte delle persone che stavano venendo a visitare casa sua (sia persone che lo contattavano direttamente dalla pubblicità che lui stava facendo, sia persone che venivano portate dagli agenti immobiliari) fossero persone che non avrebbero mai comprato casa sua.

Questo perché da alcuni si capiva che si stavano solamente facendo un’idea, da qualcun altro che le idee erano ancora ben confuse, e da altri ancora che dovevano prima vendere casa propria.

E poi c’erano anche dei casi di persone palesemente curiose che avevano tutt’altra idea di quella di comprarsi la casa.

Probabilmente il loro hobby era quello di andare a visitare le case in vendita, non si sa per quale motivo.

In effetti questo tipo di persone sono sempre esistite, e vedo che nonostante si dica che c’è poco tempo per far tutto, questi il tempo per andar per le case a disturbare e stressare i proprietari se lo ricavano sempre.

Non so da cosa nasca questa loro esigenza di andare a vedere case pur sapendo che non stanno comprando.

D’altro canto non è il mio mestiere fare lo psicologo o lo studioso dei disturbi dei comportamenti umani.

Quello che mi interessa è fare in modo che questo non avvenga, e che non crei problemi ai proprietari di casa.

Lasciando stare questa ultima categoria di persone palesemente curiose e non intenzionate a comprare case, anche tutte le altre che mi menzionava questa persona che era al tavolo con me quella sera sono persone che si poteva tranquillamente evitare di avere per casa in quanto non avrebbero mai comprato.

Se anche a te capita di avere delle visite e non stai concludendo la vendita, a prescindere che tua abbia la sensazione di avere dei curiosi per casa, è evidente che è questo che sta avvenendo.

Perchè le persone che vogliono comprare casa la comprano e non vanno in giro a vederne 10 o 15.

Quindi ci sta che se hai avuto 1-2-3 visite, pur essendo dei clienti buoni e motivati, questi non abbiano comprato casa tua perché magari non gli piacevano dei particolari a livello soggettivo.

Tuttavia se le visite iniziano ad essere di più, c’è qualcosa che non va.

Non può essere che la tua casa non piaccia a nessuno.

E la cosa che non va è che stai avendo visite di curiosi o di persone che non sono ancora qualificate per poter comprare una casa.

Di conseguenza, cosa devi fare per evitare di avere visite di curiosi per la casa?

Innanzitutto la prima cosa che devi fare è iniziare ad attirare i clienti giusti.

(N.B.: quello che ti sto dicendo vale per te ma dovrebbe valere soprattutto per gli agenti immobiliari con i quali stai collaborando che dovrebbero farlo in maniera autonoma questo lavoro. Se non lo fanno devi gestirli ed educarli tu. Si lo so che li stai pagando per fare un lavoro, ma se non sono addestrati, formati per far questo, purtroppo li dovrai gestire tu)

Ti stavo quindi dicendo che è necessario innanzitutto attirare dei clienti target.

Come si attirano?

Si attirano facendo una promozione ed un marketing mirati al cliente potenziale (cliente target) che potrebbe acquistare casa tua.

Di conseguenza prima di tutto pensa: chi potrebbe essere il cliente tipo che potrebbe acquistare casa mia?

Potrebbe essere per esempio un single di prestigio se abiti in una zona di un certo livello ed è un appartamento di dimensioni non immense.

Se invece abiti in una zona adatta per famiglie perché ci sono le scuole e i parchi giochi, e abiti in un’abitazione che ha grandi stanze, e soprattutto nella zona ci sono tanti giovani, il tuo cliente target potrebbe essere una famiglia i cui valori più importanti sono la soddisfazione delle esigenze dei figli.

E così via.

Una volta individuato il tuo potenziale cliente target devi costruire degli annunci che lo attirino.

Quindi pensa: quali caratteristiche che la mia casa possiede, e quindi i relativi vantaggi e benefici, potrebbero attirare questo tipo di cliente?

Quali aggettivi e quali parole lo potrebbero coinvolgere nella lettura dell’annuncio?

E crei degli annunci fatti su misura (leggi questo articolo per imparare come fare un annuncio ad altissima efficacia: https://www.stefanoboscarato.com/come-fare-un-annuncio-immobiliare-ad-altissima-efficacia-per-vendere-casa/).

Una volta che hai fatto l’annuncio inizieranno ad arrivarti le telefonate o le email di richiesta di visionare l’immobile.

Prima di fissare una visita o altro, devi prequalificare il cliente acquirente.

Ora sai benissimo che non tutti possono comprare la tua casa o vogliono proprio la tua casa: di conseguenza è inutile che su dieci richieste che ricevi tu abbia dieci visite.

Quello che è importante è che tu abbia le visite delle persone che possono comprare casa in questo momento e che cerchino una casa come la tua.

Come puoi fare questo?

Semplicemente facendo delle domande di prequalifica al telefono.

Lo so che non puoi fare una prequalifica professionale come fanno i miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare®, tuttavia tre domande di base per scremare almeno il grosso le devi fare.

E queste domande sono:

1) Che tipo di immobile sta cercando?vendere-casa-e-semplice-ma-non-facile

2) Che budget pensava di investire?

3) Entro quando le serve l’abitazione?

4) Deve vendere prima di comperare casa?

5) E’ già sicuro di avere un mutuo o deve prima verificare la disponibilità da parte della banca?

Se a queste domande ti senti rispondere che stanno cercando una casa diversa dalla tua, piuttosto che hanno un budget più basso di quello che chiedi per casa tua, piuttosto che hanno bisogno della casa tra 15 giorni mentre tu la liberi tra 6 mesi, o che devono prima vendere per poter acquistare, o che non sono sicuri di acquistare perché non hanno la certezza di avere un mutuo, hai già capito che di fronte hai dei clienti che non possono comprare casa tua e quindi è inutile che tu li faccia venire in visita.

Già facendo questa piccola scrematura (che si chiama prequalifica) al telefono eviti di avere la maggior parte delle visite che a prescindere che la casa gli fosse piaciuta o meno, non l’avrebbero mai comperata, perché incompatibili con le tue esigenze di vendita.

Si lo so che qualche persona potrebbe anche impermalirsi e fartelo notare, ma la tua domanda è: voglio vendere casa o voglio avere curiosi per casa?

Perché se la risposta è “voglio vendere casa”, allora devi attirare e far venire in visita solo clienti target che possono, vogliono e hanno la disponibilità di acquistare ora la tua casa.

E oltretutto che abbiano la pazienza di poter aspettare ad averla nei tempi che tu gli dai per la consegna, e non che la vogliano subito mandandoti a vivere sotto un ponte.

Vedrai che nel momento in cui comincerai ad attirare clienti target, già al telefono percepirai un interesse diverso rispetto alle telefonate che hai avuto finora da parte dei curiosi.

Inoltre lo stesso effetto benefico lo vedrai durante le visite, perché capirai di aver attirato in casa clienti che effettivamente possono acquistarla.

Quello che ti potrebbe accadere creando degli annunci per clienti target è che potresti avere una diminuzione delle richieste, perché automaticamente chi non è in target non ti chiama per quell’annuncio, o al contrario (come capita spesso) un aumento delle richieste, perché i tuoi annunci, a differenza degli annunci di tutte le altre case che sono pubblicizzate nella stessa maniera, attireranno proprio i clienti che cercano una casa come la tua.

Se sei nel secondo caso va benissimo, non serve che fai altro.

Se sei nel primo caso (cioè nel calo delle richieste) la cosa è molto semplice: è sufficiente che aumenti il marketing e la pubblicità.

Cioè aumenti il numero di annunci che stai facendo, il numero di azioni promozionali che stai facendo, o semplicemente è sufficiente che provi degli altri annunci sempre per clienti potenziali in quel target fino a che ne trovi uno che è più efficace di quello che stai facendo adesso.

In effetti marketing e promozione si traducono in una serie di test ed esperimenti finché trovi un qualcosa che funziona meglio di quello che stai facendo.

Il risultato finale sarà che eviterai di avere curiosi per casa e anche persone che pur non essendo curiosi non possono comunque acquistare la tua casa alle tue condizioni, e otterrai la casa venduta in meno tempo con più soddisfazione e meno stress.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –

 

P.S.: Ti piacerebbe avere qualche dato in più per “gestire” a tuo favore la trattativa con gli acquirenti? Guarda questo video!

“Tutto quello che un venditore di casa non sa sugli acquirenti!”

In questo video ti parlo di uno degli aspetti fondamentali per concludere la vendita, cioè quello che non sai sugli acquirenti e che invece devi sapere se vuoi evitare di “ballare” al loro ritmo invece che concludere una buona vendita (per te)!

Negli anni ho visto che chi cerca di vendere casa dà per scontato un sacco di cose sull’acquirente ed in questo modo fatica a vendere e soprattutto non percepisce il massimo prezzo che potrebbe portare a casa.

Perchè succede questo?

Perchè ti mancano un sacco di dati sul tuo “avversario”….. gli acquirenti.

Buona visione!

 

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