Stefano Boscarato

VUOI VENDERE CASA?

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Come Vendere Casa Velocemente attirando l’acquirente giusto!

Vuoi sapere come vendere casa velocemente?

E soprattutto senza doverla “svendere”?

Allora sei nel posto giusto.

In questo articolo ti voglio parlare in particolare di quello che è un problema che sento ripetere tutte le volte che incontro una persona che ha intenzione di vendere casa e che ha già avuto un’esperienza nel vendere casa (sia direttamente da privato, sia tramite agenti immobiliari generalisti) e anche la relativa soluzione.

Una delle cose che in effetti si sentono di più e soprattutto in un momento di mercato in cui c’è un eccesso di offerta di immobili, di abitazioni, di appartamenti, di case in genere, e poca richiesta qualificata, è il fatto che molte persone dicano “Non sto ricevendo richieste” o “Mi chiamano solo curiosi” o “Arrivano delle richieste e questi poi quando vengono in visita, non c’entrano nulla con l’appartamento o cercano qualcosa di diverso, devono prima vendere, stanno valutando, ci stanno pensando, non possono avere il mutuo, hanno una cifra completamente più bassa, ecc., ecc., ecc.”.

Quindi, tutta una serie di problematiche che si riscontrano quotidianamente quando si mette in vendita un’abitazione.

Il problema quale è?

Tieni conto che, per quanto mi riguarda, io immagino la vendita come un grande imbuto.

Un imbuto dove è molto importante avere sopra delle persone (come se le stessimo “versando” nel imbuto) che sanno che il tuo immobile è in vendita.

Questo perché anche se avessimo una Ferrari e la regalassimo, ma nessuno sapesse che c’è questa macchina in vendita (o magari viene a saperlo solo chi non sta cercando la Ferrari o chi non ha la possibilità di acquistare la Ferrari), comunque non riusciremmo a venderla.

Quindi, è importantissimo come prima cosa, che ci siano tantissime persone che sappiano che casa tua è in vendita (quindi sono pronte per essere “versate” nel imbuto della vendita).

Il secondo passo è quello che queste persone, soprattutto quelle che sono in target (cioè quelle che stanno cercando una casa come la tua, quelli che hanno la potenzialità di acquistare una casa come la tua) ti chiamino.

E da lì inizia poi il processo di vendita successivo all’acquisizione (alla lead generation si dice in inglese), fino ad arrivare al fondo dell’imbuto da dove “esce” la vendita (cioè il cliente che acquista casa tua).

Detto questo, tieni conto che quando c’è qualcosa che si blocca a livello di vendita (quindi se nel tuo caso ti sta bloccando il fatto che hai poche visite, o che hai delle visite ma nessun acquisto perché o non sono qualificate o non sono in linea col tuo immobile), allora c’è un problema.

Devi sapere che il problema non è al livello in cui si blocca la vendita, ma la soluzione si trova al livello superiore o addirittura sopra ancora.

È come quando uno dice “Cavoli, ci sono i clienti, mi dicono che sono interessati, ma non riesco a vendere casa, non riesco a chiudere”.

Il problema non è lì: puoi spingere finchè vuoi, sì magari uno su cento lo puoi chiudere, ma in realtà il problema è prima.

Il problema è che o il cliente potenzialmente non può acquistare, o non è pronto ad acquistare, o è un curioso e non vuole acquistare, ecc., ecc., ecc.. E questo lo devi capire nello step precedente, cioè nella qualificazione del cliente.

Proprio per questo, in questo articolo andiamo a vedere cosa succede quando ci sono poche richieste, perché è il primo problema da risolvere.

Tieni conto che tutto quello che leggerai è frutto di esperienza e test sul campo proprio nella vendita di abitazioni perché, a differenza delle agenzie immobiliari tradizionali e generaliste (cioè che fanno sia vendita che affitto, sia case che capannoni, sia uffici che negozi, e così via) che non studiano soluzioni specifiche per chi vende casa ma generalizzate (per farle andar bene anche per chi vende capannoni), io mi sono specializzato esclusivamente nella vendita di case e appartamenti ed ho creato delle soluzioni specifiche per chi ha esigenza di vendere casa.

Se anche tu sei una di quelle persone che sta ricevendo poche richieste di potenziali clienti e acquirenti, la prima reazione che solitamente si ha è giustificarsela e menarsela con “C’è la crisi” o altrimenti “Vabbè ci vuole tanto tempo per vendere casa”, ecc., ecc., ….

Mediamente il problema invece quale è?

Che si fanno uno/due annunci sui siti Internet, e si mette un cartello (queste sono un po’ le azioni che si fanno), e si sta lì ad aspettare che il cliente “compaia” da solo.

E anche gli agenti immobiliari mediamente cosa è che fanno?

Ti mettono l’annuncio su casa.it o su immobiliare.it (chi ha due soldi in più da investire fa anche il secondo portale), su subito.it (perché magari è gratuito), dopo di che mette il cartello fuori da casa tua e mette il cartello in vetrina.

Bene o male, nel 99% dei casi, questo è quello che viene fatto. Fine.

Ecco, questo è un problema: è il problema del livello superiore (come ti dicevo).

Il fatto che tu non riceva dei contatti, delle richieste o, addirittura, che quelle che vengono in visita non sono richieste qualificate e quindi non comprano, fondamentalmente è un problema che accade al livello superiore, nella lead generation.

Quindi quale è la difficoltà che si riscontra in questo momento?

Tieni conto che, come dicevamo prima, ci sono un sacco di immobili in vendita e poca richiesta qualificata e, nella troppa scelta, anche i pochi clienti qualificati, motivati, che vogliono comprare, e che hanno la possibilità di comprare, entrano in confusione.

Perché, quando hai troppa offerta, hai paura di sbagliare.

Pensi: “E se domani ce ne fosse uno migliore? E se ce ne fosse un altro con altre caratteristiche?”.

E se i tuoi potenziali acquirenti non incontrano un professionista che li sa guidare, e non gli fa capire che stanno prendendo la decisione giusta al momento giusto, questi continueranno a girare e genereranno un sacco di confusione.

Ed è per questo che si parla di turismo immobiliare.

Diverse persone che incontro (in realtà quasi tutti) mi dicono “Eh un sacco di turisti, un sacco di curiosi, le agenzie mi portano i curiosi, mi portano gente, non si sa perché comprano. Vedi subito che volevano una casa e me li portano in un appartamento, per quanto grande sia e con giardino. Volevano un due camere e li portano sul mio che ha una camera più un ripostiglio”.

Questo problema è accentuato da questo momento di mercato.

Paradossalmente anche i pochi clienti motivati e qualificati quando si trovano davanti all’immobile che stanno cercando ed è un ottimo affare, si bloccano, non riescono a fare il passo perché pensano che “E se domani ce ne fosse un altro? Con tutti quelli che ci sono ma ne andiamo a vedere altri?”

Aggiungici il fatto se sei come la maggior parte dei proprietari di casa non sei abituato a vendere, quindi non sai come chiudere una vendita, come gestire un cliente.

Aggiungici anche il fatto che la maggior parte degli agenti immobiliari sono generalisti e quindi non hanno dimestichezza con la vendita di abitazioni, e non sanno gestire e prequalificare un cliente in maniera adeguata, con un questionario che abbia qualche decina di domande, e che permetta di qualificarlo anche finanziariamente.

Se ci metti tutto questo, capisci perché ci sono un sacco di persone che, pur potendo comprar casa, non comprano.

E un sacco di proprietari che o non ricevono visite, o ricevono visite di curiosi.

In realtà molti acquirenti non sono curiosi, ma sono persone che vogliono comperare casa, e se tu li chiami fra 3,4,5,6 mesi, hanno acquistato.

E in linea generale non è vero che qualcuno deve maturare 4,5,6 mesi, la decisione di acquistare casa.

Questo cosa significa?

Significa che, nel momento in cui sono venuti in visita a casa tua, non sono stati gestiti nella maniera corretta o da parte tua, o da chi doveva farlo, magari un agente immobiliare che tu hai incaricato.

Premesso tutto questo, come la risolviamo questa situazione?

Perché capisco che è anche frustrante, cioè le persone che se la menano “Eh le agenzie immobiliari mi dicono che c’è crisi, che non si vende, che ci sono un sacco di curiosi”, ma la cosa si può risolvere.

Si, c’è la crisi, insomma la sappiamo la situazione. Ma che non si vende non è assolutamente vero, perché vai a vederti i dati dell’Agenzia delle Entrate, del numero dei rogiti, e vedrai che non è assolutamente vero che non si vende: si vende molto meno, ma si vende.

E che ci sono in giro un sacco di curiosi (i famosi “turisti immobiliari”), si, in parte è vero, ma nella maggior parte dei casi sono persone che non sono seguite bene e non sono gestite.

Allora, senza menarsela tanto con “C’è la crisi, le banche non danno i mutui (ci sono dei tassi eccezionali)” ecc., ecc., vediamo effettivamente come vendere casa velocemente.

Perché le scuse, anche gli agenti immobiliari, le tirano fuori quando non sanno fare qualcosa di diverso per risolvere il tuo problema come proprietario che vuole vendere casa.

Quindi, senza stare ad aspettare di trovare qualcuno che lavora in maniera proattiva (e, ad oggi, io ne conosco veramente pochissimi a livelli dei miei Agenti Certificati), vediamo un attimino cosa puoi fare tu.

Allora ci sono tante azioni: se hai visto qualche mio video sul mio canale Youtube o hai letto qualche mio articolo su www.stefanoboscarato.com, innanzitutto un piano di marketing che funziona, perché qui stiamo parlando del livello superiore della vendita.

Se tu hai poche richieste o sono richieste non qualificate, dobbiamo lavorare proprio alla base della vendita, sulla lead generation.

Tieni conto che il piano di marketing, di pubblicità, che funziona è un piano di marketing che è multicanale e con un messaggio univoco rivolto al tuo cliente in target.

Cosa vuol dire multicanale?

Che non devi limitarti a due annunci su subito.it, su casa.it o al cartello messo fuori, ma devi mettere in azione un sacco di altri canali possibili.

Inoltre deve essere permanente, invasivo, cioè massiccio, perché tu non sai dove è il cliente acquirente per casa tua (perché se lo sapessi non staresti leggendo questo articolo, ma staresti già cercando una casa nuova avendo venduto la tua) e quindi devi “sparare” a 360°.

Neanche gli agenti immobiliari sanno dove è il tuo cliente, perché sennò, visto che lavorano a provvigione, l’avrebbero già trovato ed avrebbero già incassato la provvigione vendendoti la casa.

Fatta questa premessa, lo dobbiamo cercare noi.

Quindi, piano multicanale che prevede tutti i possibili sistemi per comunicare che la tua casa è in vendita e, soprattutto, un unico messaggio in target.

Iniziamo quindi ad eliminare il fatto che ci siano dieci agenzie che fanno la pubblicità del tuo immobile, che lo propongono, e che tutte e dieci facciano bene o male gli annunci sugli stessi canali.

Perché in realtà li fanno tutti sempre sugli stessi portali Internet e mettono i cartelli in vetrina.

Ora tu immagina di essere un acquirente che vede la tua casa pubblicizzata da te e da altre 5/10 agenzie immobiliari e magari (come avrai visto in alcuni casi) a prezzi diversi o con caratteristiche diverse. Cosa penseresti?

Questo è negativo al massimo.

Genera confusione e ti fa sparire il cliente che va a vedersi l’annuncio dopo, finchè trova uno che lo convince, chiama e magari compra quello e non casa tua.

Quindi va usato un unico messaggio, fatto da un unico soggetto che sa come farlo (se non ne trovi di agenti immobiliari specializzati solo nella vendita di case, allora fallo tu, impara, leggiti qualche mio bel articolo, vediti il video su come fare un annuncio immobiliare ad alta efficacia), e va mantenuto finchè non vendi casa.

Magari stai pensando “logico che io il cartello lo lascio fuori, l’annuncio lo faccio”.

In realtà, passato l’entusiasmo iniziale delle prime settimane (un mese o due se uno è proprio insistente) il piano d’azione scema, “tanto parlo con qualcuno, faccio un po’ di pubblicità, parlo con quella del supermercato, con il mio collega di lavoro e lì mi fermo”.

Non è così che funziona!

Se stai già mettendo in atto degli strumenti, rinnovali, mantienili e soprattutto vai a curare il messaggio che trasmetti.

Quindi piano multicanale, un solo soggetto che promuove (che sia tu, che sia un altro agente immobiliare, che sia uno specialista nel vendere case meglio ancora), fatto sul cliente target: immagina chi può essere il tuo cliente acquirente ideale e crea il messaggio per lui.

Per fare un esempio, se la tua casa è adatta a una famiglia con 3 figli, è inutile che fai un annuncio per chi sta cercando una casa moderna in cui fare belle feste e dove ricevere i suoi amici.

Perché probabilmente chi ha 3 figli potrebbe avere anche quella esigenza, ma di massima gli interessa di più dove i suoi figli vivranno tranquillamente, dove hanno la possibilità di studiare, avere un grande giardino dove giocare e ricevere i loro amici.

Questo per farti un esempio molto semplice.

Quindi, per prima cosa, individua quale è il target (fai riferimento al mio articolo sul blog che parla di come creare un annuncio immobiliare ad altissima efficacia) e dove può trovarsi, e che tipo di messaggio dovrebbe leggere per essere indotto a chiamarti.

Seconda cosa: questo messaggio, con delle foto adeguate ovviamente, trasmettilo su molti canali.

Qui te ne parlo di uno in particolare che funziona tantissimo.

Fai un mailing, cioè crea una lettera in busta, e consegnala (o falla consegnare) porta a porta almeno a un migliaio di persone nella zona dove vivi o dove i potenziali acquirenti potrebbero vivere.

L’ideale è proprio consegnarlo porta a porta.

Con i miei Agenti Certificati, nel sistema di marketing e di ricerca attiva che usiamo, consegniamo porta a porta, descriviamo l’abitazione alle persone in modo da coinvolgerle molto di più.

Perché si fa questo?

Perché le nostre statistiche ci dicono che oltre il 70% delle persone che acquistano in una certa zona è perché o ci abitano già, o conoscono qualcuno che ci abita, o hanno dei legami di tipo lavorativo, di amicizia, di parentela, ecc., ecc., ….

Quindi capisci che alta percentuale di incidenza c’è quando faccio quel tipo di lavoro.

Perciò crea una lettera impostata per il tuo cliente target, ricordatelo, dove fai un richiamo diretto al fatto di contattarti, perché c’è un immobile fatto al caso loro.

E’ vero che spari nel mucchio così come spari in tanti altri sistemi, non avendo tu una banca dati prequalificata.

Questo lo capisco benissimo.

D’altro canto funziona molto e sai perché?

Perché vai a prendere dei clienti che non sono ancora nel mercato ma che stanno pensando ad acquistare casa in questo momento, o vai a prendere quei clienti che ormai sono esausti (cioè quelli motivati che ti dicevo prima, che però non comprano perché hanno confusione, sono esausti, ormai sono stanchi di guardarsi Internet, sono stanchi di leggersi le riviste immobiliari, sono stanchi di girare per agenzie e vedere sempre cose che non c’entrano, vedere sempre le stesse cose, fuori prezzo).

Quindi vai a prendere quei clienti che non sono nel mercato in questo momento e magari sono i migliori.

C’è proprio un lavoro attivo al massimo da fare: ti crei la tua lettera, la imbusti, la spedisci (meglio se ci metti l’indirizzo a mano), la consegni, e descrivi il tuo immobile a queste persone.

Se proprio non hai voglia di consegnarla tu, falla consegnare a qualcuno.

L’ideale sarebbe che fosse una persona in grado di descrivere il tuo immobile, altrimenti farà solo il postino (meglio che nulla, non è il massimo ma meglio che nulla).

Poi, visto che molte persone come tu sai prendono le buste e le buttano via, quello che devi fare è un’azione di telemarketing successiva alla distribuzione (io la chiamo telemarketing, anche se in Italia il telemarketing è visto male).

Quello che devi fare è un recall fondamentalmente: per sapere se ha ricevuto la busta e se loro stessi sono interessati o se conoscono qualcun altro che possa essere interessato.

Sembra una sciocchezza, tu dirai “no, la gente è stanca”.

Dipende da come la fai: ti crei un copione gentile, molto empatico, ringraziando ed essendo riconoscente nei confronti delle persone.

Ti renderai conto che tra quelle persone che a cui avevi inviato la lettera, qualcuno l’aveva buttata via ma magari gli interessava e quindi tu gli fai un refresh, gliela ricordi.

Qualcun altro aveva pensato solo per se stesso e non per l’amico e quindi, facendo questo lavoro di recall, otterrai notizie di nuove richieste d’acquisto molto interessanti.

Sicuramente è un lavoro molto duro, è un lavoro molto proattivo, ci vuole del tempo, ci vuole anche il coraggio per farlo, ma in realtà è semplicissimo perché le persone adorano avere informazioni sul mercato immobiliare.

Le persone in Italia odiano il telemarketing, non gli piace, proprio gli suona male.

In realtà ha un’elevata efficacia, ti dà molti risultati, soprattutto perché nel settore immobiliare non lo fa nessuno.

Infatti il problema delle agenzie immobiliari tradizionali e generaliste quale è?

Che non fanno nulla per trovare il cliente e se qualcuno fa, cosa fa?

Fa ricerca di immobili, in un momento in cui i clienti che ci vogliono non sono quelli che cercano di vendere l’immobile, ma c’è bisogno di clienti acquirenti con i soldi in mano!

Quindi quello che devi fare tu è proprio cercare i clienti acquirenti.

Le agenzie immobiliari generaliste invece che fanno?

Cercano venditori in un momento in cui ci sono più immobili da vendere che clienti acquirenti.

In questo momento bisogna cercare acquirenti qualificati!

In sintesi, vuoi sapere come vendere casa velocemente e alle migliori condizioni di mercato?

Sistema multicanale, messaggio unico mantenuto nel tempo, proattivo.

Quindi vai a cercarti il cliente o trova qualcuno che usi questo sistema per aiutarti a vendere casa.

Metti in atto questi suggerimenti che ti ho dato per come vendere casa velocemente.

Funzionano!

I miei Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare® li usano.

In realtà, oltre a questi, usano tanti altri sistemi, ma questo è uno dei sistemi che utilizziamo e ha un’altissima efficacia, un alto impatto, e ci permette di vendere le case velocemente e alle migliori condizioni di mercato.

Ti auguro una buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®

– Gli Specialisti del Vendere Case-

P.S.: Se non hai voglia di “sbatterti” in prima persona per fare azioni di marketing pro attive per vendere la tua casa, potresti pensare di chiedere senza impegno una Consulenza Sistema di Vendita Immobiliare® per vedere di delegarle ad un Agente Specializzato nella Vendita di Case: http://www.consulenzavenderecasa.it/

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