Stefano Boscarato

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Cosa fare se non riesci a vendere casa da diversi mesi nonostante tu la stia promuovendo da solo e magari anche con delle agenzie immobiliari?

Se ti trovi nella situazione di non riuscire a vendere casa da un pò di mesi nonostante il gran daffare che ti stai dando e nonostante tu abbia coinvolto 4, 5, o anche più agenzie immobiliari, potresti trovarti a provare una sensazione di impotenza, intesa come non saper cosa altro fare di più per riuscire a vendere la tua casa.

Le visite che all’inizio erano abbastanza numerose un po’ alla volta si stanno diradando.

E anche le agenzie immobiliari che prima ti seguivano con molto entusiasmo un pò alla volta iniziano a non farsi più sentire.

Provi ogni tanto ad inventarti qualcosa di nuovo (tipo rivedere e correggere l’annuncio, parlare con qualche amico in più, sponsorizzare la vendita della tua casa su Facebook) ma nonostante ciò nulla si muove.

Le visite che hai avuto si sono risolte con un nulla di fatto.

E molte di queste persone che sono venute a vedere la tua casa ti sembravano addirittura curiose, o addirittura persone che stavano approcciando da poco l’acquisto di una casa e quindi con ben poche probabilità di portare a buon fine la vendita!

Può essere che ti capiti anche di sentire che qualcun altro vende e ancora di più non riesci a spiegarti come mai la tua casa non si è ancora venduta nonostante sia da mesi sul mercato.

Inizi a far caso agli articoli sui giornali ed ai servizi in televisione sulla difficoltà di vendere casa e sulla crisi a livello generale che c’è nell’economia italiana (e sulla disoccupazione, eccetera eccetera) e cominci a giustificarti il fatto che casa tua non si è ancora venduta col discorso della crisi, o con la bufala che il cliente giusto non è ancora arrivato.

Questo magari ti tranquillizza momentaneamente dandoti una giustificazione.

Tuttavia non ti aiuta a vendere casa e dentro di te sai che sicuramente non è la verità in quanto ogni giorno in Italia si vendono letteralmente migliaia di case, e quindi se la tua è invenduta c’è qualcosa su cui devi mettere mano velocemente prima di continuare a rimanere impantanato per sempre nella vendita e a dover rimetterci un pacco di soldi.

Una delle cose che pochissime persone conoscono e che anche la maggior parte degli agenti immobiliari non conosce (nonostante dovrebbero essere loro i professionisti che ti insegnano queste cose) è che il momento più proficuo per riuscire a vendere alle migliori condizioni di mercato la propria casa sono le prime settimane da quando viene messo in vendita.

E che, se si perde questo momento iniziale, si rischia di trovarsi con una casa che non è più desiderata dai potenziali clienti o, se lo è, lo è ad un prezzo di svendita.

Per farti un esempio è come un vestito in vetrina in una boutique che rimane lì tutta una stagione e nessuno lo vuole acquistare, e le signore si dicono “Come, non lo ha acquistato nessuna prima di me, vuoi che lo prenda proprio io? Guarda, solo se me lo danno in saldo con lo sconto del 50%!”.

Lo stesso discorso (fatto in maniera proporzionale) viene fatto anche per le case.

Se le persone continuano a vedere la tua casa in pubblicità e magari pubblicizzata non solo da te ma anche da più agenzie immobiliari (e magari sullo stesso canale: due o tre annunci della tua casa su subito.it, o su casa.it, ecc.) iniziano a porsi questa domanda: “Come mai questa casa non viene venduta nonostante sia pubblicizzata? Come mai dopo 2 / 3 mesi è ancora lì? Non ci sarà magari qualche problema? Non sarà fuori prezzo? O magari non è così bella come vogliono far passare nell’annuncio nelle fotografie?”.

Di la verità: è un dubbio che verrebbe anche a te se fossi al posto del potenziale acquirente.

Quindi perché non dovrebbero averlo loro nei confronti della tua casa?

Ora in gergo “tecnico” questo significa che la tua casa si è letteralmente “sputtanata” nel mercato.

Infatti, quando un immobile rimane in vendita per diverso tempo e soprattutto viene promosso da più soggetti (proprietario, agenzie immobiliari, ecc.), l’immobile si inflaziona nel mercato, tutti iniziano un po’ alla volta a riconoscerlo (magari tramite le fotografie che vengono pubblicizzate e che sono la prima cosa che rimane in mente), e l’interesse del mercato per il tuo immobile inizia a scendere.

Infatti, da uno studio fatto dall’associazione degli agenti immobiliari americani (che sono trent’anni avanti rispetto a quelli italiani), risulta che il maggior interesse del mercato, cioè dei potenziali clienti, nei confronti degli immobili in vendita, è nelle prime settimane.

Leggi bene quello che ho scritto: “nelle prime settimane”, non “nei primi mesi”.

Poi l’interesse scende e questo cosa significa?

Significa che se il mio immobile vale 100 e io lo metto in vendita e non riesco a venderlo nelle prime 4 / 6 settimane, il potenziale acquirente dopo qualche mese mi offrirà 95 o 90 o 85 a seconda di quanto l’ho sputtanato.

E questo anche se il mercato fosse stabile e il valore del mio immobile rimanesse sempre virtualmente 100.

Rileggiti l’esempio che ti ho fatto sopra del vestito che rimane in vetrina per una stagione.

Il meccanismo è esattamente lo stesso.

Quindi cosa fare se ti trovi in questa situazione, cioè avere la tua abitazione sputtanata sul mercato ormai da mesi?

La soluzione più intelligente e funzionale è quella di levarla dal mercato.

Si hai letto bene: proprio levarla dal mercato, cioè interrompere la vendita, far levare completamente tutti gli annunci dalle agenzie mobiliari, eliminare tutti gli annunci tuoi.

E’ come se facessi finta di averlo già venduto o di non volerlo più vendere: il tuo immobile deve sparire dal mercato, dalla memoria collettiva.

Per quanto tempo? Almeno un mese: questo è il periodo consigliato perché i potenziali acquirenti dimentichino la tua casa.

Nel frattempo quello che devi fare è rifare tutte le fotografie in modo che non si riconosca la tua casa quando verrà ripubblicata (magari cambiando il punto di ripresa, e per questo ti consiglio un bel servizio di home staging con fotografo professionale), e devi anche studiare degli annunci mirati per i potenziali clienti in target (leggiti questo mio articolo per vedere come fare un annuncio ad altissima efficacia: https://www.stefanoboscarato.com/come-fare-un-annuncio-immobiliare-ad-altissima-efficacia-per-vendere-casa/) in modo che l’annuncio non assomigli minimamente a quello che avevi prima di proporre l’immobile in vendita.

Fatto questo accorgimento (sospeso per un mese la vendita e soprattutto la promozione: cioè non deve rimanere traccia del tuo immobile in giro) devi partire con la vendita come se fosse una nuova vendita, quindi completamente da zero annunciandolo come un nuovo immobile sul mercato, perché ricorda che il momento migliore per vendere un immobile sono le prime settimane perché solo in queste c’è il massimo interesse del mercato.

Devi un po’ vederlo come un nuovo prodotto che viene immesso nel mercato: che sia un telefonino, un’automobile, o qualsiasi altro tipo di prodotto o servizio, qual’è il miglior periodo di interesse?

Sicuramente appena immesso nel mercato e pompato bene a livello di marketing e promozione.

Così devi fare per casa tua. Ovviamente premesso che devi averla messa in vendita alle giuste condizioni di mercato (prezzo, visitabilità, eccetera, eccetera).

Solo seguendo questa procedura si riesce a vendere alle migliori condizioni mercato anche un immobile che è stato gestito malamente nella pubblicità e nella promozione, ed è quindi sputtanato nel mercato.

Lo sputtanamento avviene anche perché le agenzie immobiliari hanno messo foto diverse e di scarsa qualità, o l’annuncio scritto male, o addirittura prezzi diversi o metrature diverse tra annuncio ed annuncio.

Ecco, questi sono tutti fattori che allontanano il potenziale cliente dal tuo immobile.

Per questo un altro segreto per rimettere in vendita un immobile sputtanato è quello di affidare l’incarico di vendita ad un solo soggetto che sia specializzato nella vendita della tipologia dell’immobile di cui si tratta, perché farà un’unica campagna (quindi senza sputtanare sul mercato con foto diverse e di scarsa qualità, con annunci diversi, con metrature e prezzi diversi), ci sarà un unico annuncio del tuo immobile per ogni canale pubblicitario (un solo cartello, un unico annuncio su casa.it, uno su subito.it, uno per ogni strumento pubblicitario, eccetera, eccetera), le fotografie saranno di alta qualità, l’annuncio sarà studiato appositamente, e partirà subito con una campagna di marketing specifica e massiccia essendo un professionista nella vendita delle case.

Al contrario, se non applichi questa strategia che ti ho appena insegnato e continui a sputtanare il tuo immobile sul mercato con gli errori di cui sopra, potrebbe essere che prima o dopo riesci a vendere, tuttavia non sicuramente al maggior prezzo di mercato ma ad un prezzo di saldo, come ti dicevo prima per il discorso del vestito in vetrina per tutta la stagione.

Fai tesoro di questi consigli (che ti garantisco che nemmeno la maggior parte degli agenti immobiliari conosce) e mettili in atto istantaneamente!

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case –

 

P.S.: Se sei interessato a percepire il massimo valore dalla vendita della tua casa, questo video ti può dare un punto di vista contro intuitivo ma di altissimo impatto per il tuo risultato economico nella vendita!


 

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