Devi vendere una casa che ha un punto debole, un difetto specifico?

Facile vendere gli immobili “colorati”, quelli che sono tutti perfetti , in belle posizioni, e delle tipologie maggiormente richieste!

Ecco invece come vendere una casa che ha un punto debole, un “difetto specifico”.

Facciamo un esempio: la tua casa e’ posizionata lungo una strada di gran passaggio, o e’ senza il garage, o gli manca uno sfogo come un giardino o un balcone? O magari e’ una casa immensa e di una certa importanza anche a livello economico in un piccolo paese dove non c’e’ un mercato per quel tipo di case?

Mi e’ capitato, negli miei oltre 25 anni di esperienza, di vederne e di venderne tante di case di questo tipo.

Nella maggior parte delle casistiche i proprietari hanno tentato di vendere da soli, e pero’ si scontravano sempre con il problema dell’ obiezione proprio sul difetto specifico del loro tipo di appartamento, del loro tipo di casa.

E si scontravano sia con i visitatori, ma anche con gli agenti immobiliari, i quali (quelli piu’ diretti) gli dicevano subito che la casa era invendibile, mentre quelli meno diretti gli dicevano. “guardi, si’ le faro’ sapere…” e stranamente poi non si sentivano piu’.

E il proprietario stava sempre li’ con la casa da vendere senza sapere cosa dire e cosa fare: nella maggior parte dei casi anche deprimendosi per questa situazione.

La domanda e’: cos’ e’ che posso fare per vendere questa casa?

Se anche tu o un tuo conoscente vi trovate in questa situazione continua a leggere l’ articolo, perche’ qui sotto c’ e’ qualcosa di molto interessante per te.

Il segreto e’ trasformare il difetto (che e’ una debolezza) in un punto di forza, e poi trovare il target che puo’ “accettare” quella caratteristica.

Quindi il primo trucco da mettere in atto e’ individuare il target esatto di clienti per casa tua, cioe’ il tipo di cliente che potrebbe accettare  quel tipo di “difetto” perche’ per lui non e’ un difetto ma e’ una cosa normale e gia’ consolidata.

Per esempio: se tu devi vendere una casa o un appartamento in una piccola citta’ e la tua casa e’ davanti ad una strada di gran passaggio, nelle piccole citta’ questo di solito e’ considerato un difetto.

Perche’? Perche’ nelle piccole citta’ si trovano tante case in zona tranquilla e quindi, le persone che non sono abituate ad abitare lungo una strada, trovano tante alternative piu’ “tranquille” della tua senza doversi sorbire il rumore e la polvere.

Il cliente tipo potrebbe quindi essere o una persona che gia’ abita lungo quella strada (e quindi per lui e’ normale abitarci), o una famiglia che viene da una grande citta’ perche’ in una grande citta’ e’ piu’ facile abitare lungo strade di grande passaggio, e sarebbe quindi abituato.

Se invece casa tua e’ un appartamento con due camere e con una zona giorno molto piccola, il problema potrebbe essere la zona giorno piccola, perche’ solitamente un appartamento con due camere si presta anche per una piccola famigliola e la zona giorno piccola e’ un grosso problema per questo tipo di clienti.

Di conseguenza il tuo target non e’ la famiglia ma devi trovare magari un single o al massimo una coppia, che oltre alla camera vogliano farsi anche lo studiolo: questo e’ il tuo target!

Se tu la pubblicizzi e speri che chi compra sia una famigliola non la venderai mai, o al limite devi svenderlo ……. e questo potrebbe essere un problema, vero?

Quindi, primo trucco: pensa a chi puo’ essere il target per il tuo tipo di immobile.

L’ altra cosa da fare e’ trasformare quello che e’ un difetto in un punto di forza e quindi ammettere pure che c’ e’ un difetto, pero’ spingere sui punti di forza.

Del tipo: “guarda questa casa e’ lungo una strada, pero’ ha un immenso giardino sul retro”. Quindi gli dici gia’ che c’ e’ un problema (e quindi le persone abbassano le difese) e gli dici anche qual’ e’ il lato positivo.

In questo modo tu hai due effetti:

1)     eviti visite inutili di persone che comunque, non sapendo prima che c’ e’ un problema di traffico e di passaggio, ti trovi dopo che ti dicono di no e quindi fai una visita per nulla;

2)     le persone che arrivano sono gia’ prequalificate da questo punto di vista, cioe’ sanno gia’ che c’ e’ il problema, nella maggior parte dei casi l’ hanno gia’ accettato, e vengono per quello che e’ il punto di forza.

Allo stesso modo facciamo l’ esempio dell’ appartamento con due camere ma con la zona giorno piccola: “appartamento con piccola zona giorno, ma con possibilita’ di un ampio studio”; piuttosto che “di una stanza per gli hobbies” (molte persone cercano un appartamento con una camera piu’ una stanza degli hobbies).

Quindi siamo tornati al discorso del target e al discorso di trasformare quello che e’ un punto di debolezza (la  zona giorno piccola) in un punto di forza (ti vendo un appartamento con uno studio).

Un altro caso e’ quello della casa immensa in un paesino dove la richiesta e’ pressoche’ inesistente: qui il cliente target potrebbe essere qualche professionista che abita in citta’ e la acquista come casa per il week end o come ritiro per la pensione (farci l’orto, tenerci qualche animale, ecc.).

In alternativa si puo’ pensare di dividere la casa in piu’ unita’ (porzioni di casa o appartamenti) nel caso queste tipologie fossero piu’ richieste.

E’ evidente che se sei in un posto dove il mercato e’ praticamente inesistente (pochissime vendite all’anno) e la tua casa ha un difetto specifico, se anche dopo che le hai provate tutte non ne vieni a capo, l’unica cosa su cui devi ragionare e’ il prezzo.

Purtroppo per te non ci sono formule magiche che risolvano dei problemi congeniti come quelli appena descritti nella frase precedente.

Per tutto il resto …. Rileggiti l’articolo e applica!

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

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