I tre segreti per vendere casa facilmente che gli altri proprietari non conoscono!

Se vuoi davvero vendere casa facilmente, in questo articolo troverai tre segreti che gli altri proprietari non conoscono!

In questo momento la situazione del mercato immobiliare e’ la seguente: abbiamo un eccesso di offerta di immobili in vendita, pochi clienti acquirenti qualificati in termine di motivazione e di capacita’ economica di acquisto, una difficolta’ di accesso al credito ancora elevata e sicuramente molto limitata rispetto agli anni dei mutui al 100%, e un andamento dell’ economia nazionale che non dando sicurezza di lavoro alle persone, non permette alle persone stesse di avere la giusta tranquillita’ per accendere un mutuo che ha scadenza a medio/lungo termine.

In questo scenario troviamo un continuo calo dei prezzi e una notevole difficolta’ alla vendita.

Troviamo venditori privati che cercano di fare il possibile per vendere la propria casa limitando i danni, ma non riescono a capire come mai non vendono e cosa dovrebbero invece fare per riuscire a vendere (a parte abbattere il prezzo).

Troviamo agenti immobiliari che dovrebbero aiutare questi proprietari a vendere casa e invece continuano a lavorare come lavoravano 10 anni fa nel pieno del boom del mercato, quando le case si vendevano da sole. E’ come avere delle guardie del corpo che ti dovrebbero difendere che invece di avere a disposizione un armamentario completo, hanno a mala pena un temperino. Capisci anche tu che queste guardie del corpo faranno ben fatica a difenderti in questa situazione.

Ed e’ questo uno dei problemi piu’ grossi del mercato immobiliare: gli agenti immobiliari che dovrebbero essere i professionisti che aiutano le persone a risolvere le loro problematiche di vendita della casa, sono quelli che per primi stanno patendo e subendo negativamente la crisi del mercato immobiliare.

E’ proprio paradossale perche’ in un momento in cui ci sarebbe piu’ bisogno di un agente immobiliare professionista che ti aiuti a vendere casa facilmente vista la difficolta’ del mercato, il numero degli agenti immobiliari sta drasticamente diminuendo perche’ loro stessi subiscono il mercato in negativo.

In un mercato ideale dove i professionisti sono veramente dei professionisti preparati, in un momento come questo in cui c’e’ piu’ necessita’ di supporto per l’utente finale, i professionisti dovrebbero aumentare i loro fatturati (e dovrebbe aumentare anche il numero di professionisti vista l’esigenza di aiuto da parte dei clienti finali).

E’ come per i negozi di ombrelli: quand’ e’ che ne vendono di piu’?

Nei giorni di pioggia.

Paradossalmente adesso nel mercato immobiliare non solo piove ma c’e’ un nubifragio, e chi dovrebbe fornire gli ombrelli (cioe’ gli agenti immobiliari) sono i primi spazzati via da questo temporale.

Immagino come ti sentirai tu da venditore privato quando addirittura i professionisti non sono in grado di affrontare questo mercato.

Ecco allora 3 segreti che nemmeno gli agenti immobiliari conoscono e che ti permetteranno di vendere la tua casa facilmente e alle migliori condizioni di mercato.

1. segreto numero uno: Fornisci il massimo della sicurezza ai tuoi clienti acquirenti.

Cosa intendo con questo?

Nella confusione e nel marasma le persone tendono a non decidere, a non muoversi, a stare fermi, e questo lo puoi vedere anche nell’ attuale economia a livello generale italiano.

Figurati nel mercato immobiliare quando c’e’ un esubero di offerta, quando non si sa bene qual’ e’ il prezzo corretto, e quando nessuno ha un’idea piu’ o meno precisa di come andra’ il mercato (o meglio, quasi nessuno ha un’ idea, perche’ i veri professionisti un’ idea ce l’ hanno e ben chiara).

Immagina l’ acquirente quando si trova a decidere fra il tuo immobile e qualcun altro: per quale propendera’?

Tu mi dirai “per quello con il prezzo piu’ basso”.

Guarda, il prezzo sicuramente incide, ma non e’ l’ unica cosa.

Il cliente propendera’, a parita’ di caratteristiche e condizioni di vendita, per l’ offerta che lui riterra’ piu’ sicura per se stesso.

Mi spiego meglio: se tu dovessi mettere sul tavolo un bell’ assegno da 20.000 euro di caparra e hai di fronte due venditori: uno che ti da’ la certezza che il proprio immobile e’ bello, pulito, e’ a rischio zero, e l’ altro che ti dice: “guarda intanto dammi la caparra, poi faremo le verifiche, fra una settimana ti diro’ come siamo messi”. Secondo te l’ acquirente, che proprio stupido non e’, a chi versa la caparra?

Esatto! Su quello che gli da’ la sicurezza.

Guarda, anche se gli chiede qualche migliaio di euro in piu’.

Quindi la prima cosa che devi fare e’ quello che noi chiamiamo il “fascicolo dell’ immobile”, cioe’ raccogliere tutta la documentazione, anche quella che non hai a disposizione, che dimostri la reale situazione di casa tua: mi riferisco non solo alle planimetrie catastali e all’ attestato di prestazione energetica che sono il minimo sindacale, ma anche a tutte le certificazioni degli impianti, alla regolarita’ urbanistica (quindi progetto, eventuali varianti, sanatorie), al rendiconto delle spese condominiali, ai verbali delle assemblee condominiali dove risulta che tutto e’ apposto, eccetera.

In questa maniera quando avrai un cliente che siede di fronte a te per comprare casa tua, non te lo farai scappare rimandando qualche giorno o peggio qualche settimana per recuperare la documentazione che lui sicuramente ti chiedera’, ma potrai concludere tranquillamente e serenamente la vendita infondendogli il massimo della fiducia rispetto agli altri venditori da privato.

2. segreto numero due: Superare il problema del prezzo.

Sicuramente in questo momento di mercato, con eccesso di offerta, il prezzo e’ uno degli elementi determinanti, ma non e’ l’ unico.

Devi prepararti a non offrire il fianco alle potenziali obiezioni da parte del cliente che si tradurranno mediamente in un ribasso del prezzo se vuoi vendere.

Attenzione che e’ inutile che pensi “beh, tanto a questo gli dico di no quando mi chiede di ribassare il prezzo, tanto prima o poi arrivera’ qualcuno che i soldini me li da’”.

In realta’ ogni cliente nota le cose che non vanno a casa tua e le usera’, a prescindere dal fatto che la casa gli piaccia o no, per ribassarti il prezzo, e, se non glielo ribassi, ti garantisco che alternative ne trova finche’ vuole.

Di conseguenza elimina tutti i difetti che ci sono a casa tua (non nasconderli: eliminali fisicamente!), e predisponi bene la casa ad ogni visita (fai riferimento ai miei articoli precedenti per vedere come farlo al meglio).

Sii disponibile nel momento in cui il cliente visita casa tua.

Abbellisci la tua casa, preparala al meglio eliminando le cose che non sono belle da vedere e che possono ostacolare la visitabilita’ della casa da parte del cliente.

Senza dilungarmi troppo in questo capitolo, ti rimando a questi miei articoli.

3. segreto numero tre: Fai leva sulle motivazioni all’ acquisto da parte dei clienti.

Parti dal presupposto che ogni cliente acquista un prodotto o un servizio per un suo motivo particolare.

Non tutte le persone acquisteranno o possono acquistare casa tua per lo stesso motivo, o per esempio per il motivo per cui piace a te.

Facciamo l’ esempio della posizione rispetto al centro della citta’.

Ci sara’ chi comprera’ casa tua per la posizione rispetto al centro, qualcun altro che la comprera’ per le finiture, qualcun altro per il vicinato, qualcun altro perche’ ha i parenti vicino, qualcun altro per come son disposte le stanze, qualcun altro perche’ comprando casa in questo momento e in quella posizione fara’ vedere al suo collega di lavoro che lui e’ piu’ figo, qualcun altro la comprera’ perche’ casa tua ha qualche particolare che lo distingue in maniera  completa rispetto a quello che c’e’ sul mercato.

Il succo del discorso e’ che ognuno ha un suo motivo specifico per comprare, quindi fai leva su questo motivo specifico.

Tu mi dirai: “come faccio a capire qual’ e’ questo motivo specifico?”

Guarda, non e’ proprio cosi’ semplice capirlo, pero’ prenditi i suggerimenti di massima che ti elenco qui di seguito e usali al meglio.

Cerca di familiarizzare il piu’ possibile con il cliente entrando in empatia, facendogli delle domande, e dandogli dei riconoscimenti positivi su tutte le risposte che da’ e poi cerca con delle domande di capire cosa sta cercando nella casa, nella zona, perche’ sta cercando in questo momento, dov’ e’ che abita adesso, cos’ e’ che vorrebbe di piu’.

In questo modo, anche se non in maniera scientifica e precisa come lo facciamo noi specialisti del vendere casa, dovresti capire di massima la motivazione che spinge una persona all’ acquisto, e poi fai leva su di questa facendogli vedere che acquistando la tua casa realizzera’ quello che lui sta cercando.

Se capisci che la persona sta cercando una casa per affermarsi nei confronti del collega di lavoro, tu fagli notare come, acquistando la tua casa casa, verra’ considerato nel lavoro: “Pensa ai tuoi colleghi cosa diranno, nel momento in cui sapranno che hai comprato questa casa”.

Ricordati che la vendita e’ prima emozionale e solo poi razionale.

Quando tu metti in atto questi tre segreti sei gia’ 100 passi avanti alla concorrenza, agli altri privati che vendono, ai costruttori che stanno vendendo gli immobili, e questo, ti garantisco, ti mettera’ in una posizione di maggior forza , il che significa realizzare il massimo prezzo di mercato nel tempo che tu desideri.

Lascia stare quello che ti dicono gli agenti immobiliari che continuano a piangersi addosso e a dire che c’e’ la crisi e che le persone non comprano casa, perche’ sono delle emerite stupidate, nel senso che e’ vero che il mercato come numero di vendite e’ crollato di oltre il 50%, ma in base a questo e’ anche vero che il 50% delle case si vendono.

Tu devi semplicemente decidere se vuoi essere nel 50% di quelle che si vendono o nel 50% delle invendute.

Segui i miei consigli e ti garantisco che sarai nel primo gruppo, cioe’ di quelli vincenti che riescono a vendere casa facilmente e alle migliori condizioni di mercato.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case

P.S.: Magari ti potrebbe essere utile vedere come gestire le visite con i potenziali acquirenti in modo da vendere la tua casa piu’ facilmente 😉