Stefano Boscarato

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La cosa sbagliata su cui si focalizzano gli agenti immobiliari e i venditori privati

La considerazione sbagliata che fanno la maggior parte degli agenti immobiliari è che le persone si rivolgano a loro per vendere casa perché fanno più pubblicità, più marketing, eccetera, eccetera.

In realtà, se tu stai vendendo casa da privato, hai già capito benissimo che la maggior parte delle azioni che fa il singolo agente immobiliare, la puoi fare anche tu direttamente.

Al giorno d’oggi, con la disponibilità di comunicazione che ti danno i portali immobiliari, i vari siti, i social network, piuttosto che mettere fuori un cartello e tutte le altre azioni che gli agenti immobiliari storicamente hanno spacciato come azioni esclusive che potevano fare solo loro (compreso anche qualche annuncio sul giornale), ora le può fare anche il privato da solo.

E, nella maggior parte dei casi, addirittura gratis.

E, negli altri casi, con dei costi comunque molto contenuti.

Quindi, quello che una volta sembrava esclusività degli agenti immobiliari per cui le persone erano “costrette” a rivolgersi ad un agente immobiliare per promuovere in maniera adeguata la propria casa, adesso è alla portata di qualsiasi persona.

L’agente immobiliare che ancora viene a casa tua, che stai cercando di vendere casa, e ti propone come panacea due annunci sui siti internet (magari con le fotografie che scatta con il proprio cellulare) e un cartello fuori di casa, è cosa ormai superata da anni, visto che queste “robette” le puoi fare tranquillamente anche tu da solo.

E quindi concordo pienamente con i privati che vendono casa e vogliono vendere casa da soli perché non vedono alcun servizio aggiuntivo o particolare da parte dell’agente immobiliare.

In effetti il punto di partenza è completamente sbagliato.

Cioè se l’agente immobiliare pensa che una persona debba rivolgersi a lui per vendere casa perché fa qualche “annuncetto”, mette il cartello, e fa l’annuncio in vetrina, siamo completamente fuori strada.

Di conseguenza è normale che il proprietario che vende casa da solo pensi che sia superfluo rivolgersi all’agenzia immobiliare.

Al limite potrebbe pensare “Sì, gli do l’incarico di vendita di casa mia, ma senza esclusiva, così mi lascio aperta una porta in più nel caso non riuscissi a vendere da solo!”.

Considerazioni perfettamente legittime e corrette, se non che si basano su uno stereotipo dell’agente immobiliare che è quello tradizionale (che rappresenta oltre il 90% degli agenti immobiliari su piazza) ma che non trova fondamento quando parli di agenti immobiliari professionisti.

Si, perché la considerazione sbagliata parte dalla premessa che, a parte le solite cose viste sopra, non ci sia altro che si debba fare per vendere casa alle migliori condizioni di mercato (dove per migliori condizioni di mercato non si intende solo il massimo prezzo realizzabile, ma anche la totale sicurezza dell’operazione per evitare di rimetterci decine di migliaia di euro o di trovarsi invischiati in cause legali).

Infatti, il problema più grosso che si trova il proprietario che deve vendere casa, non è solo l’aspetto di fare qualche annuncio pubblicitario e via dicendo, ma ce ne sono diversi altri che sono anche più importanti.

Il primo è il tipo di annuncio che faccio, come lo faccio, e le fotografie che uso: perché questi elementi mi permettono di attirare o meno i clienti giusti per casa mia, invece di attirare dei tirapiedi curiosi e farmi perdere tempo o portarmi addirittura dei malintenzionati per casa.

In secondo luogo è importante quanto lo aggiorno, quanto lo mantengo attivo, e quanto massiccia è questa campagna promozionale.

Il terzo aspetto importante è: oltre a queste, quali altre azioni mi fai?

Per esempio i nostri Agenti Immobiliari Certificati Sistema di Vendita Immobiliare® distribuiscono migliaia di volantini porta a porta e fanno delle azioni di telemarketing in zona perché sanno benissimo che sono queste le azioni che nessuno fa e che portano nuovi clienti potenzialmente interessati al acquisto di un certo immobile in una certa zona.

Quarto problema da affrontare: la qualificazione e la selezione del cliente.

Nel senso che il potenziale cliente, di base, quando chiama dopo aver visto l’annuncio della casa, vuole vedere la casa e magari non ha i soldi per comprarla, o magari sta cercando qualcosa d’altro, o è semplicemente un curioso.

Ti piacerebbe avere curiosi e perditempo per casa?

Immagino di no.

Altro punto importante è come gestisco e organizzo gli strumenti promozionali di cui sopra.

Perché tutti gli strumenti promozionali sono, come il nome dice, strumenti.

E, come tutti gli strumenti, l’efficacia dipende da come li uso, da come li organizzo assieme, li assemblo, da come sfrutto le richieste di visita e di informazioni che mi ritornano dal uso di questi strumenti di promozione di marketing immobiliare.

Altro punto: il cliente che compera adesso è probabilmente una persona che ha iniziato a cercare casa quattro, cinque o anche più mesi fa.

Di conseguenza, l’agente immobiliare in gamba, deve aver catturato gli interessi di questi potenziali clienti, averli qualificati, classificati e salvati nella propria banca dati a suo tempo, per proporre il tuo immobile adesso a questi clienti che nel frattempo sono diventati “caldi”.

Molto probabilmente, invece, chi ti contatta adesso per la tua promozione, sono persone che stanno iniziando a cercare casa in questo momento, e non compreranno casa tua perchè decideranno di comprare solamente fra 5 o 6 mesi.

Ti stanno semplicemente usando come cavia per schiarirsi un po’ le idee su che casa cercare.

L’agente immobiliare in gamba deve invece avere già sotto mano una banca dati su cui lavorare, di clienti pronti ad acquistare adesso perché hanno maturato la loro decisione di acquisto che era iniziata 5, 6, 7 o più mesi fa.

Ed ecco l’aspetto forse più importante di tutti e che le persone non considerano: la capacità di trattativa che ha una persona!

Una persona non è addestrata mediamente a vendere, e in realtà non lo è nemmeno il 95% degli agenti immobiliari che girano in questo momento nel mercato (perché hanno fatto, quando va bene, solo qualche corso di formazione tecnico, e quindi non sono addestrati alla vendita).

Se non sono addestrati alle trattative commerciali gli agenti immobiliari, figuriamoci se “il signor Rossi”, che vende casa una volta ogni 7, 10, 15 anni, può essere preparato ad una trattativa dove sono in ballo tantissimi soldi.

E il fatto di non essere addestrati a vendere cosa implica?

Implica il fatto che rischi di entrare in contrasto con il cliente acquirente, se non sei in grado di gestire situazioni di forte stress emotivo.

O rischi, addirittura, se trovi uno più bravo di te, di svendere la tua casa e non percepire le migliori condizioni di mercato.

Ecco, tutte queste (e ancora di più ce ne sono), sono le condizioni e le considerazioni sbagliate che gli agenti immobiliari e, soprattutto i privati che vendono casa, stanno facendo per quanto riguarda la vendita immobiliare.

La maggior parte dei venditori privati continuano a soffermarsi sul aspetto: “Valutiamo gli agenti immobiliari in base al fatto che fanno qualche annuncio, o usano qualche strumento di promozione, di più di quelli che faccio io”.

In realtà, premesso che anche tu privato che vendi casa sei in grado tranquillamente di farti qualche annuncio su internet, mettere fuori un cartello vendesi, magari fare un po’ di passaparola e un “annuncetto” su Facebook. Premesso tutto questo, quello che è da chiedersi è “Quali sono tutte le altre cose che mi deve dare un professionista immobiliare?”.

E poi devi intervistare, scremare e qualificare gli agenti immobiliare finchè trovi uno Specialista del Vendere Case che abbia tutte queste competenze che a te mancano.

Noterai, con tua somma sorpresa, che oltre il 95% degli agenti immobiliari non hanno la maggior parte delle caratteristiche che ti ho menzionato qui sopra.

In realtà tutte le caratteristiche ce le hanno veramente in pochissime persone (5%).

Ecco, tu devi fare in modo di selezionare uno di quel 5% se non vuoi avere semplicemente un tuo clone che non fa altro che duplicare gli annunci della tua casa con l’unico effetto di sputtanarla sul mercato, invece di aiutarti a vendere.

Per tutto il resto chiedi una consulenza gratuita e senza impegno Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case-.

Avrai a che fare con professionisti che vendono migliaia di case ogni anno e il cui valore aggiunto è sicuramente un piano di marketing che nessuno (né un agente immobiliare, né un privato che vende casa) è in grado di mettere sul campo e gestire con le giuste sincronizzazioni qualitative e quantitative, e sicuramente ti danno tutte le opzioni in più che ti ho elencato sopra e che la maggior parte degli agenti immobiliari non riesce a darti e che sicuramente un privato non possiede (perché giustamente fa un altro tipo di lavoro).

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Agente Immobiliare Specialista del Vendere Case e

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®

P.S.: Se ti interessa capire se l’Agente Immobiliare che hai di fronte è quello che fa per te, eccoti una serie di domande che lo metteranno a nudo, clicca qui: https://www.stefanoboscarato.com/le-7-domande-5-che-devi-fare-ad-un-agente-immobiliare-prima-di-affidargli-la-vendita-della-tua-casa/

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