Stefano Boscarato

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La tecnica per vendere casa che non devi far conoscere agli agenti immobiliari

Hai idea di quanto sia importante seguire una procedura precisa e testata sul campo per vendere casa alle migliori condizioni di mercato?

Molte persone pensano che per vendere casa basta fare un po’ di pubblicita’, aspettare che le persone ti chiamino, fare le visite, durante le visite parlare, parlare, parlare e parlare, dirgli quanto bella e’ casa tua, quanto bello e’ il tuo appartamento ed elencargli tutti i vantaggi che ha, dirgli che e’ il migliore e che ci hai fatto questo e quello, e che hai rifatto il bagno e ci hai messo la piastrella cosi’, e guarda la cucina nuova (acquistata 20 anni fa ….), e guarda gli impianti appena fatti (nel 1990 ……), etc, etc, etc..

In realta’, se bastassero queste cose per vendere casa, la maggior parte delle case messe in vendita verrebbe venduta in 15 gg, e negli annunci pubblicitari su internet e sui giornali non ci sarebbero piu’ case pubblicizzate, e non ci sarebbero cartelli vendesi in giro.

O meglio ci sarebbero per 15 giorni, giusto  il tempo che qualcuno chiami, venga a vedere la casa, che il proprietario gli faccia una testa tanta di quanto e’ bella la sua casa, e questi, ipnotizzati da tanta parlantina, magicamente firmano il preliminare di acquisto…..

In realta’ questo non accade come ben si vede nel mercato: basta osservare quanti mesi e anni stanno fuori cartelli ormai sbiaditi, e annunci obsoleti.

Quello che e’ importante per vendere casa, oltre alla parte essenziale che e’ quella di attirare dei clienti in target (cioe’ in linea con la tua casa e che siano motivati a comprare ora -e non semplicemente curiosi- e che abbiano subito i soldi o possano essere finanziati), e’ come va gestita la vendita nel momento delle visite dei potenziali acquirenti.

Innanzitutto la prima cosa da fare e’ quella che va fatta ancora prima di partire con la vendita, ed e’ preparare la tua casa alla vendita, cioe’ rendere la visita alla tua casa una piacevole esperienza per il potenziale acquirente.

Questo lo si fa perche’ e’ fondamentale dare subito un’ ottima impressione: la frase che utilizzo sempre io e’ che “non ci e’ mai concessa una seconda possibilita’ di fare una buona prima impressione”, cioe’ una volta “bruciata” la visita il cliente non ritorna piu’.

Prova a pensare ad una tua esperienza quando entri in un negozio e hai la sensazione a pelle che qualche cosa non va: ti possono dare anche il prodotto che tu desideri ma in realta’ non lo acquisti. Esci e vai a prendere lo stesso prodotto da un’ altra parte, dove l’ esperienza e’ piu’ piacevole, magari dove la commessa e’ piu’ gentile, dove il negozio e’ piu’ accogliente, dove non vieni pressato per acquistare.

Come puoi immaginare la stessa cosa vale per casa tua.

Quindi, prima di tutto, la casa va predisposta alla vendita, e per far questo noi seguiamo una procedura per la vendita, che e’ una procedura testata su migliaia di casi di abitazioni vendute, ed e’ quella che e’ piu’ efficace  per gestire una visita e non perdere potenziali clienti che possono concludere in quel momento l’ acquisto di casa tua.

Ovviamente tu non hai questa procedura sotto mano (e non puoi averla se non sei mio cliente 😉 ), ma ti posso dare alcuni suggerimenti:

–         la prima cosa da fare quando si mette in vendita casa, senza diventare degli esperti di home staging o di dover investire migliaia di euro per sistemare la tua casa, e’ quella di dare un ‘ occhiata alla tua casa  con occhio critico: magari chiedi anche ad un amico, ad un conoscente, che ci dia un’ occhiata e ti dica quali siano i difetti che vanno eliminati. Attenzione, intendo eliminati, non nascosti in malafede agli occhi dell’ acquirente, perche’ quelli diventano vizi occulti e quindi ti ritornano indietro come un boomerang;

–         una volta individuati i potenziali difetti o problematiche della casa, questi, come ti dicevo, vanno eliminati prima di iniziare le visite, e non dire al cliente: “si’, poi li sistemo”, perche’ il cliente con il “si’, poi lo sistemo”, con tutte le case che ci sono in vendita, va a trovarsene una che i difetti proprio non ce li ha. Pensaci: perche’ dovrebbe fermarsi da te, quando c’ e’ un’ infinita’ di case in vendita gia’ pronte senza problemi?  Pensaci bene….

–         un’ altra cosa che devi assolutamente fare e’ quella di spersonalizzare il piu’ possibile la tua casa, cioe’ il cliente quando viene a casa tua la deve un po’ sentire come sua: ovviamente se ci sono un sacco di cose tue personali, questo effetto non c’e’. Uno studio scientifico dice che il 95% del processo decisionale di una persona viene fatto inconsciamente e solo il 5% rimanente e’ gestito dalla parte razionale (che praticamente si limita a giustificare la decisione che ha gia’ preso l’ inconscio). Sai questo cosa significa? Che l’ acquisto di casa tua l’ acquirente lo decide in pochi minuti, non ci mette una settimana a pensarci, ci mette pochissimi minuti e sono quelli iniziali, quindi pensa all’ importanza che la tua casa sia ben predisposta per una visita prima che il potenziale acquirente arrivi. Leva le troppe fotografie personalizzate, leva tutto quello che e’ eccessivo nell’ arredamento di casa tua, nell’ oggettistica, nei complementi d’ arredo, e mettili in cantina un attimo finche’ non hai venduto la casa: non ti offendere, ma questa e’ la cosa che devi fare da subito. E per favore sostituisci quello zerbino liso che ormai ha anche i funghi…..

–         poi devi predisporre la casa per la visita, che e’ fondamentale! Cioe’ se tu hai un  bell’ immobile, una bella casa, un bell’ appartamento, ma poi ti bruci il cliente durante la visita, capisci che il problema non l’ hai risolto, anzi hai perso solo tempo per nulla. Di conseguenza non far trovare al cliente la casa con i balconi chiusi, con le tapparelle abbassate, con le luci spente, ma fai vivere al cliente una bella esperienza: pensa un po’ a qual’ e’ la tua esperienza quando entri in un negozio. Qual’ e’ il negozio che ti e’ piaciuto di piu’? In cui ti sei sentito meglio? Bene la stessa cosa la devi fare per casa tua.

–         ed ecco la cosa piu’ importante di tutte: devi predisporre te stesso per la vendita! Non devi vendere “ la tua casa al cliente” perche’ ricordati che alle persone non piace che gli si venda qualcosa, ma gli piace acquistare. Ti chiedo. sei mai entrato in un negozio, un qualsiasi tipo di negozio, e la commessa da quando sei entrato ha cercato di venderti qualcosa a tutti i costi, e questo ti ha infastidito e sei uscito indisposto? Bene, in quel negozio, non solo non avrai acquistato nulla, ma tenderai a non parlarne a nessuno o, se ne parli, ne parlerai male. E’ questo che vuoi per casa  tua? Che le persone ne parlino male? Oltre al fatto che non l’ acquisteranno mai? …. Quindi non commettere lo stesso errore che fa questa commessa con te. Quello che dovresti fare e’ quello di far domande al cliente durante la visita, sapendo cosa sta cercando in una casa. Comprendo che tu questo non lo puoi fare perche’ non hai fatto, come fa uno Specialista nel Vendere Case, una prequalifica del cliente prima della visita. Quindi nel dubbio, se nel fare domande o star zitto, stai zitto, lascia andar avanti il cliente, lascia che si goda la visita di casa tua e chiedigli se ha qualche domanda lui da farti, se ha qualche aspetto che vuole approfondire. Alla fine della visita quello che devi fare e’ concludere, chiudere, cercare di vendergli la tua casa e per far questo vai a vederti questo articolo.

Per farti capire quanto e’ potente il controllo della vendita, ti riporto la testimonianza di una nostra cliente, Giovanna Ribelli che ha venduto un appartamento con noi.

Giovanna ha seguito alla lettera le nostre istruzioni e leggi qui sotto qual’ e’ l’effetto che ha avuto.

“Dopo aver messo l’appartamento in vendita in un sito internet, l’unica persona ad avermi contattata è stato il Sig. Boscarato Stefano.

Venuto in visita nel suddetto appartamento mi ha fatto subito un’ottima impressione (ha capacità di ascolto), mi sono fidata di lui.
Mi ha dato consigli utili e pratici, mi ha sempre tenuta aggiornata e mi ha organizzato dalle 2 alle 3 visite settimanali.
Io con i suoi consigli ho coinvolto anche le mie bambine che ad ogni visita erano impegnate all’accensione delle luci nelle stanze e poi via ferme nel divano.
Nel giro di 20 giorni ho venduto l’appartamento e l’Agenzia Studio 2000 mi ha risolto un problema. Il prezzo di vendita consigliatomi dal Sig. Boscarato è giusto e adeguato.
Ringrazio di cuore il Sig. Boscarato e tutti i suoi collaboratori sempre premurosi e gentilissimi.
Giovanna Ribelli”

Ti piacerebbe vivere la stessa esperienza che ha vissuto Giovanna?

Contattami per avere una consulenza gratuita sul nostro Sistema di Vendita Immobiliare, e quindi sulla procedura che noi usiamo per il controllo della vendita.

Segui i consigli che ti ho indicato qui sopra e la tua vendita sara’ una bella esperienza e percepirai il massimo prezzo del mercato.

Ricorda che se a un cliente piacesse casa tua, ma ci trova dei difetti, potrebbero accadere due cose:

1)     non la compra

2)     se sei fortunato e decide di farti comunque un’ offerta di acquisto, la fara’ molto bassa, perche’ giochera’ furbescamente sui difetti che ci ha trovato.

Quindi non esporti con il fianco debole  al cliente, previeni, e’ molto meglio che dover gestire dopo in trattativa un’ offerta d’ acquisto bassa.

Leva dall’ inizio subito tutte le obiezioni che un potenziale acquirente ti puo’ fare.

Evidenzia i punti di forza di casa tua.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® – Gli Specialisti del Vendere Case

 

P.S. : qualcuno mi chiede, Stefano vale la pena che vado ad investire soldi nella casa per facilitare la vendita, tipo rifare completamente un bagno? O cambiare i serramenti?

La mia risposta e’ che nella maggior parte dei casi non ne vale la pena.

Quello che vale la pena e’ al limite dare una pitturata levando quelle tracce di usura dell’ appartamento (attenzione: non nascondere i difetti, ma semplicemente levare le tracce di usura!).

Quello che vale la pena e’ dare una bella pulita o magari riverniciare i serramenti, ma non cambiarli o rifare i pavimenti e bagni.

Questo perche’: primo potresti anche non incontrare i gusti di chi viene a comprare, che magari comunque li vorra’ cambiare e hai buttato via soldi per nulla; in secondo luogo quando vai a mettere soldi su un immobile usato solitamente quello che investi non lo riprendi mai.

Ti faccio un esempio: e’ come se tu andassi a mettere i sedili in pelle su una macchina usata che ha300.000 km. Mediamente quello che hai speso non lo riprendi mai.

E’ meglio vendere la macchina al giusto prezzo di mercato (e quindi la tua casa al giusto prezzo di mercato) senza investirci dei soldi.

Sicuramente fra l’ ipotesi di metterci soldi sopra la casa ristrutturandola e quella di venderla cosi’ com’e’, ci guadagni molto di piu’ nella seconda.

P.P.S.: Ti sei mai chiesto come mai poche persone riescono a vendere casa con poche visite, mentre altre non ci riescono anche dopo mesi di tentativi? Guarda questo video gratuito per trovare le risposte. Buona visione!

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