Non riesco a vendere casa!

Ti è mai capitato di pensare alla frase: “Non riesco a vendere casa”?

Magari è da qualche mese che hai messo la tua casa in vendita, hai iniziato a fare qualche azione di pubblicità tu personalmente (per esempio degli annunci su Internet o hai messo il cartello VENDESI fuori di casa), e potresti anche aver incaricato delle agenzie immobiliari di promuovere la tua casa (il fatto di aver incaricato delle agenzie immobiliari non incide assolutamente nulla su quello di cui stiamo per parlare).

Dopo aver iniziato a promuovere la vendita di casa tua ti dovrebbero essere arrivate delle richieste di acquisto di potenziali acquirenti.

E a queste richieste dovrebbero essere seguite delle visite.

Nonostante ciò la tua casa è ancora in vendita.

Cioè nessuno dei clienti che ci sono sul mercato (e ti garantisco che ce ne sono a migliaia che stanno cercando casa e che hanno anche la possibilità di comperarla) ha ritenuto opportuno chiamarti rispondendo ai tuoi annunci e, di quelli che sono venuti in visita, nessuno ha ritenuto opportuno farti un’offerta in linea con quello che chiedi.

Se sei una persona molto proattiva avrai provato a cambiare gli annunci, a modificare le foto, magari a coinvolgere qualche altra agenzia immobiliare e, nonostante ciò, la tua casa è ancora lì.

Ed è logico che ti sia passato più di qualche volta per la mente “Non riesco a vendere casa!”.

Il passaggio successivo a questo pensiero è tipicamente il fatto di iniziare a pensare che il problema sia la crisi e che le case si vendano difficilmente e che ci vogliano mesi e mesi, forse anche anni, per riuscire a vendere la propria casa.

Ma questa è solo una moralizzazione razionale che mediamente si cerca di darsi per giustificare il fatto che non si stia riuscendo a vendere casa.

Se questa è la tua situazione (o ci assomiglia abbastanza) allora questo articolo è perfetto per te.

Se stai leggendo questo articolo sai benissimo che sono il Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® “Gli specialisti del vendere case” (che è il primo Sistema di Vendita Immobiliare professionale in Italia), e quindi un agente immobiliare specializzato proprio nella vendita di immobili residenziali (case e appartamenti).

Di conseguenza quello di cui ti parlo è tutta pratica messa in campo e che mi ha portato negli anni a vendere migliaia di case.

Questo a differenza degli agenti immobiliari generalisti che cercano di fare sia affitti, che vendite, che amministrazioni di condominio, e trattano capannoni, ma anche case, appartamenti, ed anche negozi, e chi più ne ha più ne metta, e quindi non riescono a fare tutto bene e anche loro, nella maggior parte dei casi, sono effetto della crisi.

Cosa voglio dire con questo?

Voglio dire che molte volte la sensazione che provi tu da privato che non riesce a vendere casa la provano anche gli agenti immobiliari, che invece dovrebbero essere i professionisti in grado di aiutare le persone che vendono casa nel momento di necessità.

Ed il momento di necessità è proprio quando è difficile vendere casa.

Quando è facile non c’è bisogno di un professionista.

È come nel campo della salute.

Se uno ha un mal di testa si cura da solo.

Se inizia ad avere qualche disturbo un po’ più pesante va dal medico generalista (il famoso “dottore della Mutua”).

Ma se ha un problema che inizia a percepire come difficile, pesante e preoccupante, allora va dallo specialista specifico.

Così è anche nel mercato immobiliare.

Ci sono agenti immobiliari generalisti che sono paragonabili ai dottori della Mutua e ci sono gli specialisti.

Precisato e chiarito questo, torniamo a bomba.

Se ti è capitato di pensare “Non riesco a vendere casa” allora hai bisogno di fermarti un attimo, di uscire dal loop negativo, e analizzare la situazione da zero.

Cosa significa questo?

Significa che prima di tutto dobbiamo andare a vedere cosa è stato fatto fino ad oggi per vendere la tua casa.

E, in seconda battuta, vedere i risultati ottenuti.

Perché da queste due cose possiamo capire dove andare a lavorare.

L’altra strategia, che è molto più drastica, consiste nel stoppare la vendita e ricominciare tutto da capo, ma con presupposti diversi.

Questo perché se facciamo le stesse cose che ti hanno portato alla situazione attuale (cioè casa invenduta) il risultato che avremo sarà lo stesso (cioè sempre casa invenduta).

Se invece vogliamo un risultato diverso dobbiamo applicare mezzi, strategie, strumenti completamente diversi.

Ora, torniamo alla strategia meno drastica.

Passiamo punto per punto i vari passi essenziali per vendere casa.

Man mano che vai avanti, prenditi nota di quello che non hai fatto o che hai fatto in maniera inadeguata e mettici mano, cioè rifallo nella maniera adeguata, magari prendendo spunto dagli altri articoli che trovi nel mio blog (www.stefanoboscarato.com) che parlano dell’argomento specifico che ti interessa.

Infatti nell’homepage del mio blog c’è una funzione di ricerca per argomento (dove vedi il simboletto della lente di ingrandimento).

Se digiti lì dentro l’argomento che ti interessa, ti vengono fuori tutti gli articoli correlati.

Detto questo partiamo dal primo punto.

Abbiamo fatto un’Analisi Specifica di Mercato (che significa vedere a cosa sono stati venuti immobili simili al tuo in zone simili negli ultimi sei mesi) o abbiamo fatto una valutazione guardando a cosa propongono gli immobili gli altri proprietari sui siti immobiliari?

O, peggio ancora, abbiamo usato i listini che trovi su Internet che sono generici e che non vanno assolutamente bene?

E poi, abbiamo visto quanti immobili simili al tuo ci sono in questo momento in vendita?

Capisci che se il tuo è l’unico di quella tipologia nella zona sei molto più avvantaggiato, e se invece ce ne sono altri cinque o dieci o quindici allora la situazione è preoccupante?

Secondo passo.

Hai fatto un servizio fotografico adeguato?

Le fotografie sono in numero sufficiente, sono belle e possono attirare l’attenzione delle persone?

Hai sistemato la tua casa spersonalizzandola, correggendo i difetti, sistemando le cose che non vanno, e creando un’atmosfera adeguata nel momento in cui ci sono le visite?

Hai raccolto tutta la documentazione di casa tua (atto di acquisto, spese condominiali e verbali se sei in un condominio, planimetrie catastali, documentazione progettuale urbanistica che trovi in Comune, ecc.) in modo che ogni volta che un potenziale visitatore ti chiede informazioni tu hai tutto sotto mano?

Non trascurare questa fase perché trasmettere dati precisi e sicuri rassicura il potenziale cliente che compra casa tua piuttosto che un’altra in cui non c’è chiarezza.

Hai fatto un piano di promozione e di marketing massiccio e invasivo o ti sei limitato a due annunci sui siti Internet, al cartello fuori casa e a parlare con qualche conoscente?

Stai rinnovando continuamente gli annunci cambiandoli e testando quali sono quelli che funzionano di più?

Quando ti chiamano i potenziali acquirenti fai qualche domanda di prequalifica al telefono in modo da non portarti in casa curiosi che ti fanno solo perdere tempo e ti danno l’illusione di voler comprare anche se non compreranno mai perché non vogliono o non possono?

O fai venire in visita cani e porci senza nemmeno sapere con chi stai parlando (o quasi)?

Quando ci sono i visitatori la casa è disposta bene per le visite?

L’atmosfera è accogliente?

Ci sono meno persone possibili in giro per casa (e anche animali) mentre ci sono le visite in modo da lasciare i visitatori tranquilli e sereni durante la perlustrazione?

Li fai andare tranquilli avanti da soli o li opprimi con la tua presenza e con la tua cantilena che spiega quanto è bella la tua casa?

Le luci sono tutte accese?

Le tapparelle sono tutte alzate?

Le porte interne sono tutte aperte in modo che le persone si possano muovere liberamente?

O la visita assomiglia di più a una visita di museo dove c’è il custode che apre le porte e accende le luci man mano che uno si avvicina?

Alla fine della visita cerchi di capire -se non vogliono acquistare- perché non vogliono?

O ti becchi il solito “ci penso”?

Ovviamente queste non sono tutte le cose che devi fare e verificare ma sono le principali (perché non sei un agente immobiliare specializzato nella vendita di case e quindi non hai le competenze specifiche), e già queste fanno una differenza incredibile fra te e tutte le altre centinaia di persone che stanno cercando di vendere casa nella tua zona o in zone limitrofe.

Fatto questo andiamo a esaminare i risultati che hai ottenuto.

Dove è che siamo fermi?

Non stanno arrivando richieste?

Allora il problema potrebbe essere che il tuo marketing non sia adeguato (fai poca pubblicità, non rinnovi gli annunci, usi pochi canali promozionali, non cambi la pubblicità quando non funziona, ecc.); o potrebbe essere che i tuoi annunci non siano studiati bene per il potenziale cliente target, o che le fotografie non siano un granchè.

O in alternativa potrebbe essere un problema di prezzo eccessivo rispetto al prodotto, alla zona, al momento: e questo lo verifichi tramite l’Analisi Specifica di Mercato di cui al punto uno.

Se invece le richieste ci sono ma il problema è che poi nessuno acquista casa tua allora il blocco potrebbe essere in due punti principali.

• Il primo è che la tua pubblicità non rappresenta l’immobile nella sua realtà e le persone arrivano con aspettative troppo elevate e poi sono deluse.
• Il secondo punto è che non stai presentando in maniera adeguata l’immobile e soprattutto metti troppa pressione ai potenziali acquirenti facendoli scappare invece che facendogli apprezzare la tua casa lasciandoli tranquilli durante la visita.
• In realtà c’è anche un terzo aspetto che riguarda la mancata prequalifica.
• Cioè hai delle visite di clienti che non c’entrano nulla con casa tua perché quado ti chiamano tu fissi subito la visita senza fargli delle domande per capire se è il caso di farli venire a casa tua o se state perdendo entrambi tempo.

A prescindere da quale di questi tre punti sia quello reale metti le mani su tutti e tre che male non ti fa.

Nel dubbio è la soluzione migliore.

Anche perché probabilmente tu fai un altro lavoro e quindi non puoi avere la finezza dei miei agenti specializzati e che usano il mio Sistema di Vendita Immobiliare®.

Potresti vivere anche un altro tipo di blocco.

Cioè hai delle persone che ti hanno fatto delle offerte ma non sono adeguate a quello che tu vorresti.

In questo caso ci sono due opzioni.

1. La prima è che la tua casa sia fuori prezzo (ma non dovrebbe essere questa visto che le persone ti hanno chiamato e sono anche venute in visita).
2. E la seconda è che tu non stia valorizzando adeguatamente la tua casa prestando così il fianco alle obiezioni e alle offerte al ribasso dei potenziali acquirenti.

In questo caso ti consiglio vivamente di andarti a vedere un po’ di articoli sul mio blog su come presentare la casa per la vendita e su come prepararla per la vendita.

Per dirti quanto è fondamentale fare quello che ti ho appena spiegato non appena ti viene da pensare “Non riesco a vendere casa!”, ti riporto un paio di esempi.

• Michele e Anna. Appartamento ottimamente ristrutturato in una zona comodissima al centro storico.

Oltre un anno in vendita con più agenzie generaliste.

Risultato: qualche visita e zero proposte! Appartamento “sputtanato” sul mercato!

Ho preso in mano io la vendita.

Studiata la situazione.

Quello che era stato fatto (o meglio, quello che non era stato fatto dagli agenti immobiliari generalisti).

Capito che il problema toccava tre punti:

• Foto da rifare
• Marketing quasi inesistente
• Mancavano azioni specifiche sulla zona, che era il posto migliore dove si poteva trovare il potenziale acquirente.

Ho messo subito al lavoro il “reparto marketing”.

Risultato: appartamento venduto in meno di 90 giorni e con pochissime visite qualificate!

• Marina e marito. Appartamento su casa singola in un paesino fuori città.

Mesi e mesi in vendita con un’agenzia generalista.

Zero risultati.

Mi ha contattato.

L’ho affidata ad un mio agente, che ha analizzato la situazione.

Capito che il problema era soprattutto la mancanza di marketing e selezione clienti, abbiamo messo in piedi subito il nostro Sistema di Vendita Immobiliare®.

Ed ecco la sua testimonianza: “Abbiamo avuto il nostro appartamento in vendita con altra agenzia per 9 mesi senza alcun risultato; con loro abbiamo venduto in 15 giorni! Siamo stati seguiti da Giuseppe con grande passione, professionalità, simpatia e disponibilità. Ci ha dato la serenità di cui avevamo bisogno. Ringraziamo di cuore tutto lo staff!” Marina Vaccari

Ora, se ti capitasse mai di pensare “Non riesco a vendere casa!”, attiva subito tutto quello che ti ho insegnato sopra o, in alternativa chiedi una Consulenza Gratuita Sistema di Vendita Immobiliare® cliccando qui: https://www.consulenzavenderecasa.it/.

Buona vendita!

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare®

– Gli Specialisti del Vendere Case-