Perche’ solo un numero limitato di persone riesce a vendere casa senza problemi?

Hai intenzione di vendere casa?

Ti e’ mai capitato di avere delle persone interessate all’ acquisto di casa tua, che magari son gia’ venute a visitarla una o due volte, e ogni volta che sembra che stai li’ li’ per chiudere ti chiedono un documento, o ti chiedono l’ approfondimento di qualche questione, insomma vogliono sempre un qualcosa in piu’?

Ti e’ mai capitato di avere a che fare con agenti immobiliari che si comportano nella stessa maniera, cioe’ che ti dicono di avere un cliente interessato e ogni volta ti chiedono un documento in piu’, una carta in piu’, di capire meglio una cosa tecnica piuttosto che un’ altra?

Immagino che anche tu, come molte altre persone a cui capita questo, avrai provato un profondo senso di frustrazione, perche’ ti sembra di essere li’ li’ per vendere, ma non capisci come mai non riesci mai a concludere la vendita.

Perche’ ogni volta c’e’ qualcosa che manca, che il cliente vuole, e invece di chiamarti per dirti “si acquisto casa tua, ci troviamo per fare un compromesso” devi chiamarlo tu e ogni volta ti chiede un documento nuovo, una carta nuova, una precisazione ulteriore.

E allo stesso modo ti capita se chiami l’agente immobiliare che ti ha portato in visita il potenziale cliente.

Sai come mai capita questo?

Questo capita perche’ il cliente va sul tecnicismo quando non e’ perfettamente convinto e sicuro dell’acquisto di casa tua.

E sai perche’ capita questo?

Nella maggior parte dei casi questo capita perche’ non si fida di quello che gli e’ stato detto, magari da parte del potenziale agente immobiliare che l’ ha accompagnato in visita.

E se ci pensi e’ abbastanza normale.

Perche’, se quando il cliente ti chiede un documento o un dato tecnico relativo a casa tua, l’agente immobiliare se ne sta li’ zitto impalato, balbetta, non sa cosa dire e deve sempre ogni volta dire “devo sentire il proprietario, devo informarmi dal proprietario”, prova a metterti nei panni suoi (che tra parentesi sta acquistando magari una casa da 200/300/400.000 euro): ti sentiresti sicuro dell’acquisto?

Il motivo perche’ a un numero limitato di persone non succede questo ma anzi succede di vendere casa senza problemi, e’ perche’ queste persone, seguite da un professionista specializzato nella vendita delle case, prevengono il problema invece di trovarselo dopo.

Nello specifico risolvono tutti gli eventuali problemi che puo’ avere la vendita di un’ abitazione o che puo’ avere l’abitazione stessa, prima di porla in vendita.

Predispongono la documentazione e la portano tutta in regola, in modo che sia da subito messa a disposizione di un potenziale acquirente, cosi’ appena questo e’ pronto per chiudere ha tutto sotto mano senza doverci ripensare o rimandare.

Mi spiego meglio: io per esempio creo il Fascicolo dell’ immobile.

Con il Sistema di Vendita Immobiliare creiamo il fascicolo dell’ immobile, facciamo  tutte le verifiche pre-vendita, in modo che se ci sono delle non conformita’ per esempio a livello urbanistico, o a livello catastale, o mancano dei documenti (per esempio l’ attestato di prestazione energetica) sistemiamo e recuperiamo tutto prima, in modo che non ci possano essere obiezioni da parte di un potenziale acquirente.

Poi creiamo il fascicolo dell’ immobile, cioe’ un fascicolo completo di tutta la documentazione che e’ necessaria, importante e fondamentale per vendere la casa e soprattutto per rassicurare un potenziale acquirente.

Altrimenti sai cosa succede?

Succede che il cliente ti chiede una cosa, tu non ce l’ hai, gli devi dire “guarda te la procuro”, e il cliente di sicuro non firma un assegno da 20/30.000 euro di caparra finche’ non e’ certo che tutto sia ok.

Il problema e’ che nel tempo che tu procuri la documentazione e lo richiami, al cliente son venuti altri 25 dubbi e, se non son venuti a lui direttamente, qualcun altro glieli ha fatti venire.

Inoltre qualche agente immobiliare o qualche altro privato gli ha proposto qualche casa e, siccome le case non mancano, questo qui ti trova la scusa di avere bisogno di altro tempo per pensarci, ma in realta’ sta gia’ vedendo altre case.

Mai capitata una situazione del genere?

Magari tu non lo sai, ma ti e’ capitata piu’ di una volta.

Quindi capisco benissimo che questa cosa ti e’ successa perche’ nessuno te l’ ha mai detto prima che bisogna predisporre per tempo tutta la documentazione.

Pero’ se ci pensi bene il fatto di prevenire piuttosto che curare e’ una cosa logica, scontata, che va fatta soprattutto nel caso di una vendita di una casa , che non e’ la vendita di un paio di calzini.

Lo so benissimo che gli agenti immobiliari mediamente non ti dicono questo: vengono li’, fanno il giro della casa, ti chiedono se hai fatto l’ attestato di prestazione energetica, ti chiedono magari una copia delle planimetrie, si alzano, se ne vanno e mediamente non si fanno nemmeno piu’ sentire.

E, se si fanno sentire con un potenziale acquirente che, per un colpo di fortuna e’ interessato, a quel punto si trovano impreparati, ti chiedono in fretta e furia i documenti, salvo che nel tempo che tu li procuri, l’acquirente ci ha gia’ ripensato e buona notte alla vendita.

Mai conosciuto qualcuno a cui e’ capitato questo?

Io decine di persone prima che incontrassero un nostro Agente Certificato Sistema di Vendita Immobiliare.

Tu dirai: “ ma non sono tecnico, come faccio a recuperare tutte le cose?”.

Beh, guarda, di massima alcune cose te le posso gia’ accennare, mentre altre in maniera molto semplice ti fai assistere da un tecnico, chiedi ad un notaio piuttosto se non sai cosa fare, o chiedi ad uno Specialista nel Vendere Case, come i nostri Agenti Certificati Sistema di Vendita Immobiliare.

Attenzione che il notaio ti dira’ per esempio tutte le documentazioni tecniche di cui necessiti per la vendita della casa, tutti i documenti, ma non sono sufficienti per rassicurare un cliente.

Per esempio il notaio non ti dira’ che e’ necessario predisporre gia’ un tabulato delle spese condominiali dove l’ acquirente puo’ gia’ rendersi conto di quante sono le spese condominiali, eppure quella e’ una cosa fondamentale perche’ le persone sono molto preoccupate di quanto spenderanno per il mantenimento di una casa, e tu devi rassicurarli istantaneamente.

Quindi, come hai intuito, una delle prime cose da preparare e’ un paio di verbali delle ultime assemblee condominiali e il rendiconto delle spese condominiali dove si vede quanto sono in effetti le spese condominiali ordinarie.

Un’altra cosa sicuramente da sistemare, e mi auguro che questo te l’abbiano detto anche gli agenti immobiliari con cui ti sei trovato (perche’ e’ il minimo sindacale), sono le planimetrie catastali dell’ immobile.

E un altro documento ancora e’ l’ attestato di prestazione energetica.

Mentre l’attestato di prestazione energetica lo devi far fare da un tecnico abilitato ( vedi questo articolo), le planimetrie catastali, se non ce le hai, le puoi procurare all’ agenzia del territorio: te le danno gratuitamente, e puoi andare tu direttamente con i dati catastali della tua casa  o mandi qualcuno fornito di una tua delega in qualita’ di proprietario.

Ovviamente, prima di partire con la vendita, devi anche recuperare i certificati di conformita’ degli impianti: elettrico, idrico e termo-sanitario.

Poi devi verificare che le planimetrie catastali siano conformi allo stato di fatto (vedi in questo articolo quali problemi puoi avere se non lo sono ) e di conseguenza devi fare anche una verifica urbanistica, cioe’ vedere se l’ immobile e’ stato costruito in base al progetto che e’ stato regolarmente depositato in comune.

Sai benissimo, se hai letto qualche altro mio articolo, che in caso contrario l’ atto notarile e’ addirittura nullo.

Ti aggiungo anche che, se il potenziale acquirente non e’ messo fin dall’ inizio della trattativa a conoscenza di quello che e’ la prestazione energetica della tua casa, puo’ rendere nullo il compromesso (la proposta di acquisto): e’ quindi opportuno che l’ attestato di prestazione energetica gli venga fornito fin dalle prime visite.

Questo solo per farti qualche piccolo esempio.

Ci sono poi altri documenti che e’ importante e necessario avere a disposizione immediatamente per chiudere la vendita nel momento in cui l’acquirente ti dice che la tua casa gli piace.

E, se non chiudi la vendita in quel momento, come avrai capito dal mio video “come condurre le visite con gli acquirenti” rischi di perdere una vendita fatta.

E in questo periodo non e’ cosi’ facile trovare altri acquirenti, quindi devi essere efficace al 110%.

Un piccolo dato per renderti realista su quanto sia importante sistemare tutto prima di iniziare la vendita: ho accertato e continuo a verificare ogni giorno sul campo che almeno l’80% degli immobili che sono attualmente in vendita ha delle problematiche: non conformità urbanistiche e/o catastali; ipoteche; servitù; problematiche condominiali; donazioni; costruzioni in edilizia convenzionata; ecc..

Quindi, anche se tu pensi che a te queste cose non servono, tieni conto che hai 8 possibilita’ su 10 di caderci dentro in pieno.

Spero che questo articolo ti aiuti a vendere casa velocemente e senza lasciarti sfuggire il cliente giusto per la mancanza della documentazione, e soprattutto che ti faccia evitare di rimanere impigliato in una delle tante problematiche derivanti da qualche irregolarita’ o imperfezione documentale o burocratica in cui rientra la tua casa e di cui non sei a conoscenza.

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

P.S.: Se sei interessato a come si stipula un contratto preliminare guarda questo video “Perche’ usare la proposta di acquisto immobiliare invece del preliminare di compravendita” prima di commettere uno degli errori piu’ grossolani che si possono fare