Quale è il giusto prezzo di una casa?

Ho scritto questo articolo perche’ molte persone e sempre piu’ di frequente mi chiedono: “Stefano, quale e’ il prezzo giusto della mia casa?”

La mia risposta e’ che per calcolare il piu’ probabile valore di mercato quando si vende una casa, lo strumento migliore, piu’ efficace e piu’ realistico e’ l’Analisi Specifica di Mercato, la quale ti dice con immediata realta’ qual’ e’ il valore che in questo preciso momento un potenziale acquirente e’ disposto a pagare la tua casa. Ad oggi non ho trovato alcun sistema piu’ preciso ed adeguato dell’Analisi Specifica di Mercato (né i vari borsini immobiliari che sono troppo generici, né i valori dell’ Agenzia delle Entrate e dell’ Osservatorio del Mercato Immobiliare che e’ generico e con parametri di base di calcolo che non sono coerenti con la realta’, etc.).

D’ altro canto preciso sempre che non c’ e’ un valore perfetto all’ euro di una casa. Perche’ il prezzo e’ sicuramente uno dei pilastri fondamentali per entrare nel mercato ed avere la possibilita’ di vincere la partita della vendita quando si intende vendere una casa ma non e’ garanzia di successo perche’ ci sono altri fattori che subentrano (come trovi scritto in questo altro mio articolo). D’altro canto il prezzo si crea solamente nel momento in cui domanda ed offerta si incontrano ed effettivamente qualcuno stacca un bell’ assegno per comprare casa tua.

Il prezzo in effetti non e’ l’unica cosa che un venditore di case ed un acquirente guardano quando si tratta di concludere una compravendita, ma ci sono altri fattori che comunque incidono e sono molto importanti. Per esempio tieni presente che un proprietario puo’ essere disponibile ad applicare uno sconto anche di un 5 % (in alcuni casi un po’ di piu’ o un po’ di meno) per mantenere la disponibilita’ dell’immobile per alcuni mesi dopo il rogito notarile, perche’ questo gli e’ utile per potersi trasferire nella nuova abitazione.

Ti faccio un altro esempio di un acquirente che non chiede alcuna trattabilita’ sul prezzo in cambio del trattenersi i mobili di alto livello che compongono l’ arredamento della casa e magari gli permettono (anche se hanno qualche anno di utilizzo) di evitare di spendere 60/70.000 euro di arredamento subito. In altri casi ho visto acquirenti contendersi la stessa abitazione rilanciando anche qualcosa in piu’ del prezzo richiesto dalla proprieta’ perche’ uno dei 2 desiderava fortemente un’ abitazione di una determinata tipologia in quella zona specifica ( casi rarissimi, ma talvolta sono accaduti).

In altre situazioni l’ elemento determinante e’ stata la caparra versata al momento del contratto preliminare da parte dell’ acquirente. Un’elevata caparra puo’ permettere al proprietario di andare a comprare subito la casa dei suoi sogni dove si vuole trasferire (magari spuntando un 10 % di sconto sul prezzo che aveva gia’ concordato) e a fronte di questo fa volentieri uno sconto anche del 5 % anche al potenziale acquirente.

Di conseguenza, quando qualcuno ritiene di aver fatto il  giusto prezzo di una casa, sta dicendo una gran cavolata, perche’, come ti ho fatto capire dagli esempi qui sopra ( e tanti altri ne potrei citare) il prezzo e’ sicuramente un elemento fondamentale ( perche’ se sei fuori prezzo tutti gli altri fattori vanno a scemare), ma non e’ cosi’ rigido se hai altre condizioni che ti possano permettere di realizzare il tuo obiettivo come abbiamo visto sopra.

La consegna, una caparra bella importante, il momento in cui ti arriva l’ offerta che magari ti permette di far l’ acquisto dei tuoi sogni: sono tutti fattori da tenere in considerazione nel momento in cui si instaura una trattativa. Questo cosa ti puo’ insegnare? Ti puo’ insegnare che la rigidita’ non sempre premia. E’ fondamentale fare un’Analisi Specifica di Mercato per avere una realta’ oggettiva di quello che vale il tuo immobile in un dato momento di mercato, ma d’ altro canto bisogna essere cosi’ abili ed intelligenti da comprendere che quando arriva un’ offerta, va valutata nel suo insieme.

Rifiutare un’offerta (e parlo anche di rifiutare di fare un’ offerta corretta da parte di un acquirente)  puo’ significare aver perso l’ offerta piu’ interessante che ti puo’ arrivare, sia in termini di prezzo, sia di altre condizioni. Ho visto un sacco di offerte a prezzo richiesto dal proprietario, ma che non soddisfacevano le altre condizioni richieste (caparra, consegna, ecc.). E’ come se tu volessi acquistare la bella auto dei tuoi sogni, andassi dal concessionario, sei disposto a pagargliela quello che loro ti chiedono, pero’ la vuoi subito.

Se non c’e’ loro non vendono e tu non acquisti: con questo esempio molto banale ti ho appena dimostrato che il prezzo e’ una condizione fondamentale, ma non e’ l’unica da valutare.

Buona vendita!

Stefano Boscarato Specialista del Vendere Case

P.S.: Se vuoi vedere come valutare in maniera corretta la tua casa usando la procedura dell’Analisi Specifica di Mercato, guarda ora questo video gratuito: