Valutazioni immobiliari fuori mercato

Penso che anche tu come tutti vuoi vendere la tua casa al massimo prezzo di mercato e spremere ogni singolo euro che si può ricavare.

Anche perché diciamoci la verità non si vende casa ogni settimana, e di conseguenza quelle poche volte nella vita che ci capita (se non sei un investitore) bisogna cercare per forza di prendere il massimo.

Questo al di là dell’aspetto della vendita: molte volte non si vende casa per vendere casa e basta, ma la si vende per realizzare altri progetti, tipo comprare una casa nuova, piuttosto che usarli per altri motivi importanti.

E poi un’altra cosa importante è che nessuno vuole fare la figura dello stupido e vendere a meno di quello che si potrebbe, giusto?

Proprio per questo sono legittimi dubbi che ogni persona si fa.

Ma sto veramente vendendo al massimo prezzo di mercato o sto svendendo?

Mi stanno dicendo la verità quelli che stanno facendo valutazione di casa mia o la stanno sparando bassa per vederla velocemente o la stanno sparando alta per tenermi bloccato?

Ovviamente sono tutti dubbi legittimi.

Il timore di fare un errore in questo modo è veramente legittimo.

Un errore in questa fase ci mette nelle condizioni per forza di dover svendere a meno del prezzo che potremmo ricavare.

Mi spiego meglio: se la metto sotto il prezzo di mercato è ovvio che la svendo.

Ma se la metto sopra al valore di mercato, la casa non verrà venduta e si sputtana nel mercato, e dovrò comunque venderla a meno di quello che potevo prendere se la mettevo al giusto prezzo già dall’inizio.

Ora, perché le case sovrapprezzo di mercato non si vendono?

Non è che ci vuole un genio: nessuno vuole pagare una casa di più di quello che vale.

E oltretutto gli acquirenti, prima di firmare un preliminare o di fare un offerta con un bel assegno di caparra su una casa, ne vedono più di qualcuna.

Ormai le informazioni sono a portata di qualunque persona.

Io dico sempre che gli acquirenti conoscono meglio di me (che vendo case dalla mattina alla sera) i valori delle case stesse.

E poi, parliamoci chiaro, se tu dovessi essere al posto di un acquirente non vorresti portare a casa l’abitazione al miglior prezzo possibile o pagarla il giusto e non sopra quello che vale?

Ecco quindi che il massimo prezzo di mercato è proprio il massimo prezzo che un acquirente è disposto a pagare la tua abitazione.

Ed è dato da un sacco di fattori al di là di quelli tecnici (metri quadrati, l’età , la posizione, e così via), perché dipende anche dalla quantità di offerte in concorrenza che hai in questo momento e da quella che è la richiesta.

Sai benissimo che il Covid ha spinto le richieste di abitazioni con terrazza abitabile o con un po’ di giardino a scapito di quelle senza, anche se queste ultimo si trovassero vicino ai centri.

Ecco, questi sono fattori che vanno tenuti in considerazione.

Ma va tenuto in considerazione anche come sta andando l’andamento demografico di un comune.

Se gli abitanti aumentano significa anche che aumenta la richiesta di immobili d acquistare.

Viceversa, se il comune sta spopolando, è evidente che i prezzi degli immobili andranno a scendere visto il calo della richiesta.

E così ci sono molte altre decine di considerazioni e di parametri da tenere presenti per valutare correttamente un immobile.

Dato questo, come fai a sapere se la valutazione che ti hanno fatto di casa tua è corretta o meno?

La prima cosa è prevenire e non curare dopo: cioè devi rivolgerti a chi le case le vende direttamente da anni e in maniera costante, e soprattutto ha recensioni positive da parte dei propri clienti.

E’ evidente che quell’agente immobiliare sa consigliare e seguire bene i propri clienti , sennò non avrebbe recensioni positive, testimonianze positive, e non sarebbe sul mercato da tanti anni.

L’altro aspetto importante è che bisogna sempre rivolgersi ad uno specialista.

Un generalista che vende e affitta, case capannoni, fa anche amministrazione di condominio, e vende case sia nella tua zona e anche a 50 km dalla tua zona, è un po’ difficile che riesca a fare tutto bene e conosca veramente il mercato di ogni zona, di ogni nicchia.

Mentre uno specialista che vende solo immobili residenziali, e lo fa da anni, e lavora nel raggio di 10/15 km, è evidente che conosce bene il mercato e riesce a vendere casa tua al massimo prezzo di mercato.

Infatti lo sai qual è il segnale di allarme che ti dice che il tuo agente immobiliare ti sta fregando o è un incompetente?

Il segnale di allarme è che nonostante la pubblicità non stai vendendo.

Se nonostante un adeguato piano di promozione, di marketing bello massiccio, curato bene, casa tua non si sta vendendo, c’è un unico elemento che ti distanzia dalla vendita o dalla non vendita.

E questo è sicuramente il fattore prezzo, cioè la valutazione che ti hanno fatto è sbagliata.

Ma perché gli agenti immobiliari sbagliano le valutazioni delle case, sovrastimandole per esempio?

Nella maggior parte dei casi è perché sono incompetenti (o meglio, per essere politicamente corretti, non competenti) relativamente al tipo di immobile che stanno valutando, o non sono esperti della zona per esempio.

Molte altre volte la valutazione è sbagliata a causa di un fatto fuori etica, in cui mi imbatto da una vita: alzano la valutazione perché non hanno nulla da fare, vendono poco, hanno pochi immobili da vendere (dato che hanno seminato male per anni), e quindi avere un immobile in più in vendita gli fa piacere, gli fa comodo, perché magari gli arriva qualche richiesta con cui venderanno altri immobili (non il tuo) che sono più a buon prezzo.

E alzano la valutazione perché vogliono anche il tuo immobile, perché così questo gli dà la sensazione che stanno facendo qualcosa.

Sperano che tu un giorno, sfinito, abbassi il prezzo.

E comunque mettono un annuncio nuovo in pubblicità che magari gli attira qualche potenziale acquirente da poter poi dirottare su altri immobili più a buon prezzo del tuo.

E quindi per ottenere il tuo immobile in vendita, quale è la strategia più efficace?

Semplicemente dirti che tu puoi realizzare il prezzo che hai in mente, e perciò dirti che casa tua vale il prezzo che pensi che valga.

In maniera molto semplice.

Magari te la spiegano bene, magari te la moralizzano, ma la realtà è che stanno mentendo spudoratamente per avere il tuo immobile in vendita.

Vuoi capire perché so questo?

Perché l’ho visto fare nei 30 e più anni di carriera che ho.

Agenti immobiliari che prendono un incarico (o anche senza incarico) sopravvalutandolo, e che cercano di portare qualche visita, e dopo qualche settimana il proprietario non li sente più (o li deve chiamare lui per aver qualche informazione).

Ma scusa, se il tuo immobile fosse così appetibile, perché non sono gli agenti immobiliari stessi che ti stanno dietro e continuano a seguirti finchè non lo hanno venduto?

La realtà è che ci hanno rinunciato e han capito di aver sbagliato (perché incompetenti o perché in mala fede) e che non possono spremere oltre dalla pubblicità del tuo immobile perché essendo fuori prezzo non gli porta nessun vantaggio, nemmeno qualche cliente che per sbaglio li chiama.

La sporca verità è che uno può anche sbagliare una valutazione, anche a me è capitato soprattutto nei primi anni di attività e soprattutto quando non ero specialista nella sola vendita di immobili residenziali e in una determinata zona.

Ma poi deve capirlo e dirlo al venditore, e non raccontare bugie come “C‘è la crisi, le persone non hanno soldi, eccetera”.

La verità è che in Italia ogni giorno si vendono migliaia di immobili ad uso residenziale.

Te lo ripeto: ogni giorno compreso sabato e domenica.

Quindi ci sta l’errore di valutazione iniziale, ma poi l’agente immobiliare, se è in buona fede, deve capirlo (e lo vede da segnali inequivocabili) e deve dirlo al proprietario il quale può decidere se rimanere cosi com’è piuttosto che cambiare il prezzo, ma almeno lo fa in maniera consapevole.

Quali sono i segnali che l’immobile è fuori prezzo?

Se c’è almeno un minimo di pubblicità e non hai visite o ne hai molte poche e soprattutto nonostante le visite non arrivano proposte d’acquisto, questo è proprio un segnale chiarissimo che ti dice che il tuo immobile non è appetibile sul mercato.

Ovvio ci possono essere degli altri casi, li nomino molte volte negli articoli del mio blog, ma in realtà nel 99% dei casi il problema è il prezzo.

Visto che ci siamo ti racconto anche uno dei trucchi sporchi che gli agenti immobiliari usano con i venditori privati.

Quello che fanno è che se hai un immobile non facilissimo da vendere, o comunque un immobile come ce ne sono tanti (quindi c’è una concorrenza spietata tipo un trilocale), agli agenti immobiliari fa comodo dire che il tuo immobile vale quello che vuoi tu, perché sanno che è fuori prezzo e quindi che non lo venderai mai.

E loro cosa fanno?

Lo usano come paragone per vendere quelli belli che hanno già in portafoglio, cioè usano il tuo come lepre per tirare la corsa e vendere i loro che sono più facili da vendere.

Vuoi un esempio di cosa dicono ai clienti acquirenti?

Quando portano a far vedere l’immobile che vogliono vendere ai loro clienti acquirenti, se questi fanno un obiezione sul prezzo gli fanno vedere il tuo dicendo “Ma secondo lei se questo qua (che è il tuo) vale 150.000 euro, vuole dirmi che quello che le ho appena fatto vedere non vale 130.000 euro? Anzi direi che è regalato”.

E quindi orientano gli acquirenti, usando il tuo immobile, sull’acquisto di un immobile in concorrenza col tuo.

Se ti trovi anche tu nel caso di non riuscire a vendere casa tua ormai da qualche settimana e non vedi via di uscita, fai una piccola analisi di quello che ti ho detto e poi corri ai ripari cercando uno Specialista nel Vendere Casa che lavora da anni nella tua zona e che abbia testimonianze positive di altri proprietari di casa che hanno venduto casa alle migliori condizioni di mercato con lui.
Buona vendita!

Stefano Boscarato

Autore del Libro AGENTI IMMOBILI,

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare® e

Specialista del Vendere Case

P.S.: Se stai vendendo una abitazione in comproprietà, potrebbe esserti utile questo articolo: https://www.stefanoboscarato.com/come-vendere-una-casa-in-comproprieta-dove-non-tutti-i-comproprietari-sono-daccordo/