Vendere casa: sei sicuro che prenderai tutti i soldi?

Stai per vendere casa? Sei sicuro che l’acquirente che troverai avrà tutti i soldi per pagarti?

Sei sicuro che potrà avere un mutuo sufficiente per saldarti la casa?

Hai mai pensato che potresti trovare un acquirente, ti illudi quindi di poter vendere casa e stai gia’ guardandoti intorno per cercare quella nuova e magari questo poi potrebbe non avere il mutuo e quindi potrebbe ritirarsi dal preliminare?

Se sei come la maggior parte delle persone che stanno vendendo casa ti sarai concentrato sulla pubblicità, sugli annunci internet, sul passaparola, avrai messo un bel cartello vendesi con il tuo cellulare in bella evidenza.

E poi avrai letto qualche articolo su come sia opportuno predisporre la casa per la vendita.

Ottimo!

Tutto questo è sicuramente basilare ma non serve a nulla se poi vendi e non prendi i soldi!

Pensaci bene: qualsiasi attività fallisce se, a prescindere di quanta pubblicità faccia e da quanto sia valido il proprio prodotto/servizio, poi non incassa i crediti!

Allo stesso modo è molto probabile che tu non riesca a realizzare i tuoi obiettivi se non incassi il prezzo della vendita della tua casa.

Proprio per questo ti invito a leggere con molta attenzione quello che ti ho scritto in questo articolo.

Molte persone pensano che, siccome le banche sono tornate ad erogare un po’ di mutui in piu’ rispetto a qualche anno fa, allora siamo tornati ai tempi d’ oro in cui un mutuo non si negava a nessuno e addirittura non si negava un mutuo che permettesse di finanziare acquisto della casa, spese notarili e magari anche la cucina e l’automobile!

La realta’ purtroppo e’ ben diversa.

Le banche avranno tanti difetti ma sicuramente non quello di commettere lo stesso errore (a proprio sfavore ovviamente).

Oggi sono molto prudenti ed i mutui sono erogati a chi rispetta parametri molto restrittivi.

Veniamo a noi e al perche’ anche questo ti deve interessare moltissimo.

Lo sai che la maggior parte degli acquirenti che hanno necessita’ di acquistare con mutuo non hanno un’idea precisa di se e quanto possono avere di liquidita’ da parte della banca?
Lo sai che la maggior parte ha parlato con un impiegato allo sportello il quale gli ha detto: “ si, vai tranquillo che il mutuo te lo diamo”, ma non gli ha dato una cifra precisa e sicuramente non ha potuto dargli la sicurezza dell’ erogazione del mutuo?

Tieni conto che e’ vero che le banche hanno iniziato ad erogare qualcosina di piu’ (ma siamo distanti anni luce dal quantitativo di erogazione degli anni d’ oro del mercato immobiliare), ma e’ anche vero che erogano i soldi a chi ha dei requisiti eccellenti come ti dicevo prima.

Devi avere un reddito di un certo tipo, un lavoro di un certo tipo e acquistare una casa che abbia un valore ben superiore a quello che la banca ti da’ di mutuo, proprio in virtu’ del fatto che le banche hanno erogato mutui al 120% e ora si trovano in pancia immobili che non riescono a vendere nemmeno alla meta’ di quello che hanno erogato. Se gia’ pensi a questi requisiti minimi capisci che la maggior parte delle persone non potra’ avere un mutuo, o se non altro non potra’ avere la quantita’ di mutuo sufficiente a comprare l’immobile dei loro sogni.

Ma dovranno accontentarsi di un immobile di metrature inferiori, o con una camera in meno, o con qualche anno in piu’.

Il problema e’ che queste persone stanno ancora guardando l’immobile dei loro desideri (che magari e’ casa tua) e che non potranno mai comperare.

Si accorgeranno di non poterlo mai comperare solamente nel momento in cui faranno un preliminare di acquisto (mi auguro per loro che almeno lo facciano condizionato al fatto di avere un mutuo) e andranno in banca con la loro bella pratica e la banca gli dira’ in quel momento la cruda verita’.

Cioè che non potranno avere un mutuo adeguato per comprare quella casa e che dovranno cambiare tipo di immobile.

 Il problema e’ che il proprietario si e’ giocato magari un paio di mesi ad aspettare un evento che gia’ dall’ inizio si sapeva non poteva arrivare: l’ erogazione del mutuo che gli permettesse di vendere la casa.

E se quel proprietario sei tu?

Quanto tempo hai perso?

E nel frattempo quanti potenziali altri clienti acquirenti hai perso?

Tieni presente che acquirenti per casa tua non ce ne saranno dieci in giro e una volta che hai perso quello giusto, perche’ stavi aspettando l’erogazione del mutuo per un cliente che mai avrebbe potuto averlo, e’ molto probabile che non ne troverai altri! (si, perche’ gli acquirenti buoni non stanno ad aspettare i tuoi comodi, ma vanno ad acquistare da un’altra parte; da un proprietario che non se li lascia scappare)

Nel momento in cui hai perso l’acquirente buono la vendita della tua casa e’ rinviata a tempi da destinarsi e, con un mercato dove i prezzi calano, ci rimetterai ulteriori soldi, perche’ dovrai tagliare ulteriormente il prezzo per riuscire a vendere.

Ora, come risolvere questa situazione?

L’ unica soluzione e’ una prequalifica del cliente acquirente prima che inizi a vedere le case.

Pre qualificare un cliente acquirente significa capire cosa sta cercando, dove sta cercando, in che tempi, se deve prima vendere (in questo caso evitiamo di portarlo a spasso perche’ non potrebbe acquistare senza prima vendere). Ma significa soprattutto una qualifica finanziaria per capire se e quanti soldi ha e se e quanti soldi potra’ avere di mutuo, in modo da non perdere tempo a fargli visitare case che non c’ entrano col suo budget di spesa.

Capisco benissimo che un privato come te non e’ in grado di fare questo per tutta una serie di motivi. Primo: gli mancano le competenze specifiche.

Secondo: se anche se tu lavorassi in banca e avessi le competenze specifiche non avresti la possibilita’ di prequalificare i clienti, perche’ il tempo che perdi per farlo (ammesso e concesso che il cliente venga a raccontare a te i fatti suoi) fai prima a fargli fare la visita a casa tua incrociando le dita che poi questo abbia davvero i soldi. Il problema e’ che in quel momento avrai fatto fare una visita ad un cliente che ti avra’ fatto perdere tempo, perche’ non puo’ avere mutuo (o non potra’ averlo per quanto serve ad acquistare la tua casa).

E chi dice che questo non succede dice una gran bugia: conosco centinaia di privati che si lamentano di aver avuto visite di persone che poi dovevano andare in banca “per vedere del mutuo” e poi non le hanno piu’ viste (in alcuni casi sara’ stata una scusa del cliente per non dire che la casa faceva schifo, ma nella maggior parte dei casi va proprio cosi’).

Premesso che per chi vende casa la pre qualifica del potenziale acquirente rappresenta un grosso ostacolo, il problema e’ che la maggior parte degli agenti immobiliari non prequalifica i clienti e non ha nemmeno le competenze per capire se i clienti hanno i soldi o potranno averli per comprare un immobile tipo il tuo e quindi continuano a portare a spasso persone non qualificate con il rischio che, se queste scelgono casa tua, ti tengono bloccato l’immobile anche un paio di mesi per nulla.

E’ proprio per evitare questo che nel Sistema di Vendita Immobiliare® abbiamo inserito una procedura apposita proprio per la gestione degli acquirenti che ci contattano per avere informazioni sul tuo immobile, in modo da prequalificarli prima di portarli in visita.

In questo modo otterrai poche visite selezionate, di clienti in target che cercano proprio un immobile come il tuo, e che possono permettersi di acquistarlo o in contanti, o tramite un mutuo.

Ti aggiungo la ciliegina sulla torta: la maggior parte delle volte sono venute in visita a casa tua delle persone che poi non si sono piu’ fatte sentire, e tu sei convinto (come la maggior parte dei proprietari) che questi non abbiano comperato perche’ sono indecisi o perche’ non gli piaceva qualche particolare del tuo immobile, o perche’ magari cercavano una camera in piu’ o una camera in meno.

La verita’ e’ che la maggior parte di queste persone il tuo appartamento o la tua casa li avrebbero comperati, ma li hai persi perche’ sono andati ad informarsi in banca dopo la visita e gli han detto o che non possono avere un mutuo o che possono averlo in misura inferiore. E se questo e’ successo ad un cliente che ti e’ stato portato da un agente immobiliare generalista e’ molto probabile che lo stesso agente immobiliare si vergogni di dirti la verita’, perche’ tu gli avresti detto bello bello in faccia “se almeno si informa prima di portarti le persone in casa invece di farti perdere tempo” (di’ la verita’ che gli avresti detto proprio cosi’ 😉 )

Un’ altra cosa che devi sapere sulla difficolta’ di ottenere un mutuo da parte di un acquirente e’ che non e’ sufficiente un buon reddito o un immobile adeguato al mutuo che si chiede per ottenere il mutuo stesso, ma bisogna essere dei clienti con un rating eccellente.

Cioe’ anche il non aver pagato una rata di una playstation due anni fa ti puo’ impedire di avere un mutuo!

O semplicemente ti posso citare il caso di un cliente che ho incontrato, a cui la banca aveva chiesto di farsi mettere una firma a garanzia da parte dei suoceri, ma questi avevano gia’ firmato a garanzia per la cognata e quindi non gli hanno dato il mutuo.

Questo ha fatto perdere a lui l’acquisto e ha fatto perdere al proprietario di casa oltre due mesi (nell’attesa di un mutuo che gia’ dall’inizio si sapeva non sarebbe mai arrivato), oltre al fatto di aver rifiutato delle proposte da parte di altri acquirenti che potrebbero aver comprato tranquillamente il suo immobile senza queste problematiche.

Quindi, se vuoi vendere casa in massima sicurezza ed essere certo di prendere i tuoi soldi e non perdere tempo e quindi occasioni di vendita, chiedi subito una consulenza gratuita Sistema di Vendita Immobiliare® per ottenere solo visite di clienti qualificati.

Buona vendita!

Stefano Boscarato

Creatore del Sistema di Vendita Immobiliare – Gli Specialisti del Vendere Case

P.S.: Vuoi sapere come pre qualificare gli acquirenti in modo da non perdere tempo con visite inutili? Guarda questo video gratuito!