5 errori che fanno gli agenti immobiliari
Quali sono i 5 errori più comuni che fanno gli agenti immobiliari?
Ci ho pensato un po’ e ho deciso di scrivere questo articolo.
Stefano, quali sono i 5 errori più comuni che fanno gli agenti immobiliari? Me lo ha chiesto ieri un giovane agente immobiliare, un ragazzo che ha fame di crescere in fretta. Ci ho pensato un po’ e ho deciso di scrivere questo articolo. Perché in tanti anni di carriera, prima come agente e poi come titolare di agenzia, ho visto ripetersi sempre gli stessi errori. Non sono errori “gravi” nel senso di scorrettezze o mancanza di etica: sono errori più sottili, che spesso chi li commette non riconosce nemmeno come tali. Eppure sono proprio questi dettagli a fare la differenza tra un agente mediocre e un agente che i clienti ricordano e referenziano. Ecco i cinque errori più comuni che vedo fare dagli agenti immobiliari e come correggerli.
Sentire il cliente ma non ascoltarlo
C’è una differenza enorme tra sentire e ascoltare. L’ascolto passivo è lasciare parlare il cliente e prendere nota di ciò che dice. L’ascolto attivo fa un passo in più: porre domande, verificare di aver capito, cogliere le esigenze che non emergono subito, magari nemmeno per il cliente stesso.
Per chiunque stia leggendo, credo che sia evidente l’importanza di porre il giusto ascolto in una compravendita. Eppure ascoltare non è per niente facile. Ti faccio un esempio.
Chi fa il nostro lavoro sa che in ogni nucleo familiare c’è chi ha potere economico e chi quello decisionale. Nella maggioranza dei casi, questi due poteri non coincidono con una sola persona. Un nostro agente immobiliare aveva preso un incarico per vendere una casa fuori mura a Treviso. Era un ottimo immobile, e i venditori erano due coniugi. L’agente, parlando con la coppia, si è fatto ingannare dal bias cognitivo: uomo-potere economico, donna-potere decisionale, e non ha ascoltato davvero quello che i due gli stavano comunicando. Se avesse ascoltato, avrebbe capito che la donna aveva il potere economico, ma era titubante nella vendita perché la casa era della famiglia del marito e per lui aveva un’importanza emotiva forte.
Mentre l’uomo, che era il potere decisionale, non era per niente convinto della vendita per il legame affettivo con la casa. Cosa ha fatto l’agente? Si è rivolto in modo molto diretto, da venditore, al marito, facendolo desistere dalla vendita. La compravendita è stata dichiarata non fattibile, solo dopo oltre un mese. Quindi l’agente: non ha creato un reale dialogo con la coppia e ha perso del tempo che poteva dedicare ad altro.
L’errore più comune tra gli agenti immobiliari è questo:
partire con una soluzione prima di aver capito qual è il problema.
Avere paura di sbagliare e non fidarsi del team
La paura, ti sega le gambe… e la carriera! Gli agenti immobiliari che iniziano questo mestiere spesso temono che chiedere aiuto li faccia sembrare impreparati. E così provano a risolvere tutto da soli, anche quando un collega ha già affrontato dieci volte una situazione identica alla sua.
Ecco, io la vedo diversamente: sbagliare fa parte dell’apprendimento. Nessuno diventa un buon agente senza aver commesso errori lungo la strada. Quello che fa la differenza è il confronto con il team: chi si confronta riconosce prima un errore e lo gestisce meglio, prima che diventi un problema più grande — magari per il cliente. Un’agenzia in cui si possono fare domande liberamente, senza paura di essere giudicati, offre un servizio migliore anche a chi si affida a noi.
Hai sbagliato? Nessun cazziatone: vediamo insieme cosa puoi imparare dall’errore, come prevederlo e come fare una corretta gestione della lamentela nel lavoro immobiliare Per approfondire questo punto, leggi l’articolo del blog: “Avere successo? Ti serve un Team di Supporto e Coach”.
Lasciare il cliente senza risposte
Una buona comunicazione non finisce dopo il primo incontro. E neanche dopo la vendita o l’acquisto di una casa. Anzi, è lì che comincia davvero. Il cliente ha bisogno di sapere cosa sta succedendo, quali sono i prossimi passi, quando riceverà un aggiornamento. Il silenzio, anche quando non significa nulla di negativo, genera ansia e sfiducia.
C’è poi un altro aspetto spesso sottovalutato: l’accessibilità dell’agenzia. Chi vende o cerca casa ha un lavoro, una vita, e spesso può chiamare o fissare un appuntamento solo negli orari liberi dal proprio impiego. Un’agenzia seria organizza il servizio tenendo conto degli orari comodi per il cliente, non il contrario. Risponde in modo tempestivo, senza costringere le persone ad adattarsi sempre alle esigenze interne.
Pensare che il talento basti
Saper parlare con le persone, avere intuito commerciale, mettere subito a proprio agio un cliente: sono qualità che aiutano a iniziare bene il lavoro di agente immobiliare. Ma non bastano per essere bravi agenti immobiliari. Il mercato cambia, gli strumenti si evolvono, ogni cliente porta una situazione diversa dalla precedente. Tutto questo richiede studio e aggiornamento continui.
Ricorda: il talento è un punto di partenza. È l’esperienza unita alla formazione che lo trasforma in competenza affidabile, quella su cui un cliente può davvero contare.
La fortuna può voltarti le spalle ma, se hai solide competenze, quando cadi ti rialzi.
Lavorare senza un metodo
L’ultimo errore, forse il più determinante: affidarsi soltanto all’improvvisazione. Se il tuo obiettivo è diventare un agente immobiliare autorevole, sappi che non puoi esserlo senza un metodo.
Infatti, senza un metodo, diventa difficile spiegare al cliente cosa accadrà, ed è ancora più difficile mantenere il controllo dell’intero percorso di vendita. Un sistema ti aiuta a prevedere gli errori e fornire un servizio che risponda davvero alle esigenze dei clienti.
È per questo che nella nostra agenzia seguiamo il nostro Sistema di Vendita Immobiliare, che è strutturato in sette passi, pensato per dare prevedibilità a ogni incarico:
- Analisi di mercato: si parte dai dati per costruire il Business Plan Immobiliare.
- Preparazione della casa: l’immobile viene presentato in modo da renderlo più attrattivo per i potenziali acquirenti.
- Marketing immobiliare: l’annuncio viene promosso sui canali più adatti al pubblico da raggiungere.
- Gestione degli acquirenti: si selezionano le persone realmente interessate, evitando visite senza prospettive concrete.
- Gestione della trattativa: il cliente viene accompagnato nelle decisioni e nella negoziazione.
- Stesura del preliminare: si verifica la documentazione e si coinvolgono i professionisti necessari.
- Assistenza dopo la vendita: l’agenzia resta un punto di riferimento anche dopo la conclusione della compravendita.
Conclusioni
Un bravo agente immobiliare ascolta davvero, non ha paura di chiedere aiuto, risponde con puntualità, continua a formarsi e, soprattutto, segue un metodo. Non è questione di talento naturale o di fortuna: è questione di consapevolezza e di disciplina, giorno dopo giorno. Sono proprio questi cinque punti che, nella nostra agenzia, cerchiamo di trasmettere a chi entra a far parte del team.
Se vuoi scoprire la nostra formazione e le opportunità aperte, contattaci! Invia una mail a: info@stefanoboscarato.com.
